第一部分：在寫第一個字之前
我相信幾乎每一個人都可以寫齣非常有效率的銷售信函.，所有的訣竅都在這本書裏，隻是你必須首先閱讀,，然後再按照它的步驟付諸實施。
第二部分：寫作程序
第1步：“進入”客戶中間
運用麥剋斯韋爾·馬茲的可視化技術——在頭腦中完整地再現信函接收者的生活. 想象他們每天的經曆,，他們每天的生活是如何開始的.，如何結束的，一旦你開始“進入角色”，你就會處於能夠揣測你的郵件接收者想法的有利位置。
第2步：“深入”你提供的東西
將産品的每一種特徵和好處列齣來，人們不因為産品是什麼而去購買，他們是因為産品能夠做什麼而去購買，要特彆強調“隱蔽的好處”，這是錶麵上並不很明顯,，也不是你首先能夠想到的好處，但它對你的客戶是一個有重大意義的好處。
第3步：承認缺陷，解決問題
找齣信函閱讀者可能不迴答的原因.，努力地思考每一種可能，他們所關注、擔心、懷疑的問題，以及人們為不迴答而找齣的藉口，找齣自己産品、服務或報價的缺陷是嚮成功的銷售邁齣的一大步。
第4步：讓你的信到達目的地
你必須首先考慮如何纔能讓信件安全地送達，通常要對信封或廣告印刷品的格式進行設計，這是為瞭“控製”郵政職員，要吸引郵政員工乾好自己的工作並把你的信件送齣去是有可能的。本章提供有效的策略。
第5步：讓你的信在未打開前不被扔掉
郵件接收人都是站在一個廢紙簍旁邊處理郵件的。你如何讓彆人打開你寄過去的信函呢？而你的信件的正文必須迅速符閤收信人從信封錶麵推斷的內容。說服收信人打開郵件的方法是什麼？
第6步：讓彆人願意閱讀你的信
一旦你贏得瞭郵件接收者的注意力，你就要立刻提高他的興趣，迅速說齣一些能夠讓收信人感覺重要、有價值，以及對他們有用的東西。嚮經理以及企業所有者寄信的秘訣。郵寄直銷産品信件的訣竅。推銷專業服務的信件的訣竅。
第7步：駕馭價格怪物
要盡可能地將價格最小化。一種把價格問題搞混亂的比較法。要讓閱讀者把注意力集中在特定的事情而不是他們將要花多少錢。可以讓你解決價格問題的三種信件格式。
第8步：緻勝的撰稿技巧和策略
放之四海而皆準的技巧：第一個技巧：逼迫；第二個技巧：證明投資收益 （R0I）；第三個技巧：自尊心的滿足；第四個技巧：強有力的保證。
第9步：撰寫初稿
在你撰寫的時候，不要對草稿進行編輯，不要擔心長度、語法或者其他的任何問題，隻管寫下去。將所有可能的有說服力的想法都擺到桌麵上，然後對它們進行整理。這是廣告編寫人員使用的許多方法中，最簡單、有效的一種。
第10步：策略性修改
編寫長廣告的成功秘訣。真正的潛在客戶對信息是非常渴求的。使用語言百寶箱裏的每一樣法寶——奇異的短句和組詞、非句子、一個字的感嘆詞、時髦語——來推動讀者的閱讀，打動他們。通過“雙重讀者身份”方法，增強信件的吸引力。
第11步：風格修改
對於寫信者來說, 最重要的莫過於自己的銷售函能夠被讀者認真閱讀。你的銷售信函要能使讀者有身臨其境的感受。讓你自己的個性融入到你寫的銷售信函裏。使你的銷售函成為“好讀物”的最有效的方法是……
第12步：迴答顧客提齣的問題
我們沒有那種奢望——希望我們的銷售信函可以迴應每一個收信人的反對意見。但這封信必須盡可能地迴應。如果我們認為“這樣就夠瞭”， 那我們的信件可能得不到任何反饋，因此我們必須做到比“夠瞭”還要多。
第13步：迅速采取行動
如何讓客戶立刻作齣反應。本章的7個技巧就是我所知道的刺激讀者立即反饋的最有效的方法。
第14步：有創造力的“又及”
使用“又及”來激勵讀者閱讀。即使你的讀者已經按照“適當”的順序閱讀瞭你郵件的正文，“又及”也是一個很有效果的“二標題”， 你根本就沒有辦法忽略！
第15步：核查你要寫明的內容清單
這個步驟也可以看作是一種中期更正。你現在可以說正處在整個過程——撰寫你的銷售信函程序的中部，而現在就是進行大量細微調整的時候瞭。
第16步：運用圖形工具強化效果
使你的信件看起來很容易閱讀。要讓收信人能夠更加容易和快速地讀完一篇冗長的信。本章我推薦一些我最喜歡的工具。
第17步：修改文稿，注入更多的感情
一般來說在市場營銷當中，特彆是在銷售信函的寫作中，最大的問題就是乏味。“態度冷淡的”銷售信函很少有起作用的。銷售信函需要具有熱情的個性。如何將感情色彩加入到你的銷售信函中？
第18步：將你的初稿和範例進行比較
你的信件的正文是不是像你參考的那些例子那樣行文流暢？它是不是和它們一樣引人注目？ 它可不可以直接和目標客戶對話？它的結構完不完美？它是不是容易理解？它能不能夠同樣有效地讓一個潛在的讀者看過以後就采取行動？
第19步：預演
無成本的預演：大聲讀信。將信讀給幾個典型客戶模樣的人聽。讓一個小孩大聲地把信讀給你聽。
第20步：賦予你的信以生命
你現在就要把它拿去打印瞭（或者你發齣郵件或上傳到網頁上），把這一步看作是你的“演習”或者是“排練”吧。
第21步：修改圖形設計，強化信函效果
這時候應開始對和信件一起寄齣的附件進行設計：贈券、證書、産品照片，或者是反饋卡。不論你選擇什麼方式，一定要確信你是喜歡這種方式的，而且它能夠吸引你的目標客戶的注意力。
第22步：再次進行編輯
這是一個很艱難的步驟，沒有人會喜歡它。但是你會在這個看起來已經完成的信件中找到需要更改的地方，以及你以前漏掉的地方。咬緊牙關進行更改。你所需要的可是一封完全有效的銷售信函呀!
第23步：郵件模擬
這個時候，你應該把寫好的信函以及所有要附的宣傳品包裹起來，郵寄給自己。你要做的就是接收，閱讀，按照正常處理信件的方式處理這封信函。
第24步：靜下心來
當你收到你自己的信函時，最好的做法就是——什麼也不做。至少在幾天之內應該這樣。原因是什麼呢？原因是——這樣纔更客觀。
第25步：再—次徵求他人的意見和建議
再次獲得專傢的建議。很多處於直接市場營銷領域的人建立瞭自己的內部小型網絡。
第26步：對信函進行最後酌修改
這是最後一次修改和訂正機會瞭。抽齣時間，找一個僻靜的地方，再細細地把你的信函檢查一遍。
第27步：付印
如果你選定瞭某種紙質／顔色／尺寸，而印刷人員卻告訴你如果你與“其他人使用的東西”一樣的話，對“每個人來說都會很容易”， 不要理他。你纔是掏錢付賬的人。你纔是定調子的人。如果這封信不能發齣去的話，到頭來受損失的是你一個人。
第28步：發信!
給特殊團體寄信的一些秘訣。小範圍市場的信件郵寄秘訣。考慮非郵寄式遞送方式。考慮創新性的包裹。郵寄大批量郵件的緻勝秘訣。避免使用一些自取滅亡的稱謂。在信封外皮上寫點吸引人的話。考慮使用名人效應。
祝賀你!
我把上麵的步驟叫做“奇跡製造係統”，因為我看到許多先前沒有受過任何廣告培訓，沒有任何相關背景或者經驗的人——而且寫作纔能也非常匱乏——他們僅僅坐下來，遵循這些步驟,，最後卻得到瞭令人驚異的結果。
第三部分：無所不能的銷售工具
有8種主要方法，可以使這些銷售信函為我們的企業和客戶服務。在本章中我們將逐個進行闡述。
第四部分：帶來百萬美元收入的銷售
訣竅：連續進攻的威力
我之所以把它叫做“百萬美元秘訣”， 是因為我不僅製作齣瞭高水平的銷售信，而且創造瞭銷售信的連續發送方法，不僅是因為我在很年輕的時候就變成瞭百萬富翁，而且我也為我的客戶賺取瞭百萬、韆萬美元。
第五部分：“高科技”銷售信函
本書齣第一版的時候，很少有營銷人員使用傳真進行推銷。而現在幾乎每一個辦公空都配備瞭傳真機。數以韆萬計的人們開始使用互聯網。這就産生瞭一個問題，即我的“終極銷售信函技巧”還怎麼適用於高科技媒介。很幸運，答案是：可以很好地適用！
· · · · · · (收起)