具体描述
《用脑拿订单:销售中的全脑博弈》一书出版后，读者对书中的销售案例反响强烈，印象深刻。书中销售高手们的经典销售活动、销售手段极好地诠释和印证了全脑销售博弈模型，并“方法化”了全脑销售博弈的原理。因此，仅仅面世不足5个月，我们就收到纷至沓来的读者来信，强烈希望我们公开更多的研究过程，希望看到追踪研究的100位顶级销售顾问们更多“出神入化”的精彩案例，希望看到更多行业的经典销售，希望看到更错综复杂关系下的销售技能展示……
《用脑拿订单经典案例实录》试图通过“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目中另外10个案例来再次强化销售顾问的思考意识、分析本能和对销售活动的兴趣。这些案例都是真实案例。它们来自各行各业。在萃选案例时，除了照顾到不同行业的读者要求，同时还特意在案例的选择上照顾到销售的不同阶段。这10个案例所处的销售阶段及其涉及的行业如下：
案例1——销售初期，争取约见。失败的电话销售错在哪里？
关注问题：知道客户在怎么想吗？
案例2——销售初期，初次会面。媒体广告销售，无形产品，每秒钟几万元的广告时间。
关注问题：知道客户最在意什么吗？
案例3——销售中期，深度会谈。洗衣设备的销售。
关注问题：客户如何看待主动促销和降价？
案例4——销售中期，建立信任。通讯设备招标过程中销售顾问有什么机会？
关注问题：客户最担心的到底是什么？
案例5——销售中期，决策人利益制约。PC商用机客户团购。
关注问题：决策人犹豫不决的背后是什么？
案例6——销售后期，客户决策核心。图书馆网络建设项目的销售。
关注问题：是回扣有用还是CEO亲自出面有用？
案例7——销售后期，关键的无形产品展示。大笔资金的投资用途以及整体解决方案。
关注问题：用什么来证明资金的回报，以及用什么来赢得决策人最关键的信任？
案例8——销售后期，用智慧笑到最后。奔驰豪华轿车的团购。
关注问题：用价值取胜的具体细节是什么？
案例9——销售后期，透彻理解客户的动机。ERP的销售。
关注问题：ERP对客户来说到底是意味着先进的生产力，还是简单的财务数字？
案例10——销售后期，有效处理激烈竞争。企业豪华办公场所的内装修。
关注问题：如何看待以及处理客户感到为难的激烈竞争？
作者简介
孙路弘
营销及销售行为专家
美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问
圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师
美国培训与发展协会（ASTD）资深会员
奔驰中国公司销售教官
美国领导力培训中心授证的高级讲师，是中国大陆第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的讲师。
《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。
2001年获评“京萃十大优秀培训师”称号；
2002年获评《中国经营报》“十佳企业培训师”称号
2005中国十大营销专家之一
目录信息
读后感
推荐：附录 建议：内行边看边做笔记，外行可从127页看起。 赢得好感的4个诀窍 1.氛围的诀窍 对环境的描述通常都是中性的，但是如果描述的语气、语调都比较符合多数人的同感，以及在对方的周围环境中也会听到的类似话语，那么陌生人之间初期的距离感、疏远感以及防范的心理障...
评分目前市面上流行的有关销售类型的图书太多了，在北京西单图书大厦就有24个书柜摆放的都是销售类型的图书，有《销售大全ABC》，有《销售圣经》，有《超级销售》有《打造顶尖销售人员》。有志在销售领域成就一番事业的读者，在茫茫书海中，没有指路灯塔的海洋中，肯定会迷失自己的...
评分信任靠右脑 左脑偏理性，利益的计算，逻辑思考，慢决策。右脑偏感性，快速决策，惯性决策，信任建立通过右脑。 对于陌生人，没有准备下，通常会用右脑，如果拉下来的是预想的内容，会引起防范，要出其不意，淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范，从而建立信任。 前中后问价...
评分2000年大学毕业后,做了十几年的销售,而且就是行业大客户销售,看过的销售书籍浩如烟海,在销售书籍上,无论是理论上的营销指导,还是实打实的销售小说,狼商,做单,纵横等等等等,只要是市面上有的而且确实有一定价值的销售书籍,不敢说100%,也至少90%以上看过,学习过. 但对于"用脑...
评分用户评价
初次看到《用脑拿订单》这个书名，我脑海中立刻浮现出一种“运筹帷幄之中，决胜千里之外”的意境。这不仅仅是关于销售，更是一种智慧的体现，一种对商业世界规律的深刻理解。我坚信，在这个信息爆炸、瞬息万变的时代，单纯依靠蛮力或者过时的技巧，已经难以在市场中立足。这本书的名字，恰恰点明了关键——“用脑”。我猜想，它会深入剖析那些成功的商业案例，揭示它们在“拿订单”过程中所运用的非凡智慧和策略。我非常好奇，书中是否会包含一些关于“谈判心理学”的内容，如何通过了解人性的弱点和需求，从而达成对自己有利的协议。又或者，它会分享一些关于“差异化竞争”的实操方法，教我们如何为自己的产品或服务找到独特的卖点，从而在众多竞争对手中脱颖而出。我希望这本书能够提供一些 actionable advice，让我能够在实际工作中立刻应用，感受到“用脑拿订单”的实际效果。这本书的名字，对我来说，是一种召唤，召唤我不断学习，不断思考，用智慧去驾驭商业的浪潮。
评分我对《用脑拿订单》这个名字着实是感到好奇。在我的理解里，“拿”这个字，带有一种主动性，一种掌控力。而“订单”则是我们商业活动的最终目标，是我们价值实现的体现。所以，“用脑拿订单”就暗示了一种主动运用智慧和思考去获取商业成功的方法。我常常思考，为什么有些人做生意总能顺风顺水，而有些人却总是事倍功半？是运气使然，还是他们掌握了某种我们尚未触及的思维模式？这本书的名字，让我觉得它可能不仅仅是关于销售的技巧，更深层次地触及了商业决策、客户关系管理、甚至市场定位等一系列与“订单”紧密相关的环节。我设想，它可能会探讨如何通过深入的市场分析，找到那些被忽视的商机；如何通过精准的客户画像，为不同类型的客户量身定制沟通策略；又或者，它会强调在竞争激烈的市场中，如何构建差异化的优势，让你的产品或服务成为客户的首选。我非常期待书中能够提供一些具体的案例分析，让我能够看到“用脑拿订单”的理论是如何在实践中发挥作用的。毕竟，空泛的理论不如生动的实践来得有说服力。这本书，或许能成为我思维升级的催化剂，让我重新审视自己在商业活动中的角色和策略，从而更有效地实现“拿订单”的目标。
评分《用脑拿订单》这个书名，就像一句直击心灵的口号， resonates with my current professional challenges. In an increasingly competitive marketplace, simply having a good product or service is no longer enough. One must actively and intelligently pursue opportunities. I believe this book aims to demystify the process of acquiring business, not through forceful selling, but through a strategic and thoughtful approach. I anticipate the author will delve into the art of understanding client needs on a deeper level, perhaps even predicting their future requirements before they themselves realize them. I am particularly keen to discover strategies for building strong, long-term client relationships, transforming transactional encounters into enduring partnerships that continuously generate business. Furthermore, I wonder if the book will explore the power of effective communication and persuasion, not in a manipulative sense, but in a way that clearly articulates value and fosters trust. The title itself suggests a proactive and intelligent method for securing business, and I am eager to learn how to implement such a philosophy to enhance my own professional success. This book, I suspect, offers a roadmap to smarter business acquisition.
评分《用脑拿订单》这个名字，像是一句振聋发聩的宣言，直击我作为一名商业从业者的内心。我常常思考，为什么在看似相同的市场环境下，有些人能源源不断地接到订单，而有些人却步履维艰？这本书的名字，似乎为我们指明了一条可以学习和掌握的路径。它不只是一个简单的销售技巧的集合，更是一种思维模式的转变。我设想，书中会详细解析如何在竞争激烈的市场中，通过差异化的定位和独特价值的呈现，吸引那些真正需要你产品的客户。我期待它能提供一些关于如何建立和维护客户关系的策略，让客户不仅一次性购买，更能成为长期的合作伙伴。或许，这本书会探讨如何利用数据分析来优化销售流程，更精准地捕捉客户的购买信号。我非常好奇，书中是否会包含一些心理学的知识，帮助我们理解客户的决策过程，并运用这些知识来影响他们的选择。我希望这本书能够教会我如何“玩转”商业规则，而不是被规则所束缚，最终能够以一种更聪明、更有效的方式，去“拿”到那些我所期望的订单。这本书的名字，对我来说，是一份承诺，一份关于如何运用智慧在商业世界中取得成功的承诺。
评分我被《用脑拿订单》这个书名深深吸引。在现代商业环境中，我们每天都在与各种各样的“订单”打交道，它们可能是实质性的销售合同，也可能是客户的认可和合作机会。而“用脑”这个词，则暗示了这本书的核心价值在于智慧、策略和思维。我猜测，这本书并非仅仅教你如何说服别人购买，而是更侧重于如何通过深刻的洞察和精准的策略，去“吸引”订单，让它们自然而然地流向你。我期待它能够提供一些关于如何构建个人品牌或企业品牌的建议，让你的价值被更多人看见和认可。又或者，它会深入探讨如何理解客户的潜在需求，即使他们自己都没有明确表达出来，也能通过你的产品或服务来满足。我非常好奇书中是否会分享一些关于“蓝海战略”的理念，教我们如何去开辟全新的市场空间，避开激烈的同质化竞争，从而更容易地“拿到”属于自己的那份“订单”。我希望这本书能够给我带来启发，让我能够改变以往一些被动的销售思维，转变为一种更主动、更具智慧的商业运作模式。这本书的名字，让我看到了一个更加高效、更具战略性的商业路径，我迫不及待地想去探索其中的奥秘。
评分《用脑拿订单》这个书名，就像一个充满魔力的咒语，瞬间抓住了我的注意力。在当下这个竞争异常激烈的市场环境中，如何有效地获取订单，是每个商家和销售人员都面临的巨大挑战。我理解，“用脑”二字，强调的绝非简单的勤奋，而是背后所蕴含的智慧、策略和洞察力。我设想，这本书会从更宏观的角度，去解析订单产生的全过程，并为读者提供一套可行的、基于思考的解决方案。我非常期待书中能够分享一些关于“客户终身价值”的理念，教我们如何通过优质的服务和持续的关怀，让一个初次购买的客户，最终成为我们忠实的拥护者，并源源不断地为我们带来新的订单。又或者，它会探讨如何利用社交媒体和社群营销，去建立一个强大的品牌影响力，从而自然而然地吸引客户主动找上门来。我希望这本书能够教会我如何识别并利用市场的趋势，提前布局，从而在别人还在苦苦追逐时，我们已经手握胜券。这本书的名字，对我来说，不仅仅是一个书名，更是一种激励，一种对智慧驱动商业成功的信念的肯定。
评分对于《用脑拿订单》这个书名，我充满期待。它触及了商业活动中最核心的环节——如何获取客户的认可和商业机会。我理解，“用脑”不仅仅是指运用智力，更包含了一种策略性、一种预见性，以及一种对市场和人心的深刻洞察。我猜想，这本书不会提供什么“一夜暴富”的速成秘诀，而是会深入浅出地讲解一套系统性的方法论，教导读者如何通过思考和规划，去主动创造和把握商业机会。我非常好奇，书中是否会分享一些关于“故事营销”的技巧，如何通过引人入胜的故事来打动客户，让他们愿意下单。又或者，它会探讨如何构建有效的销售漏斗，一步步引导客户完成购买决策。我期待这本书能给我带来一些新的视角，让我能够摆脱过去一些僵化的思维模式，学会更灵活、更具创意地去应对各种商业挑战。它或许会教我们如何通过网络营销、内容创作等方式，去吸引潜在客户的注意力，并最终转化为实际的订单。这本书的名字，对我来说，就像一个召唤，召唤我去探索一种更高级、更智慧的商业运作方式。
评分这本书的名字吸引了我，尽管我还没来得及深入阅读，但光是《用脑拿订单》这个标题，就足以激发起我无限的遐想。在信息爆炸的时代，如何在这个嘈杂的市场中脱颖而出，让潜在的客户注意到你，并且最终愿意与你成交，这无疑是每个职场人士，尤其是销售、市场营销、创业者们最关心的问题之一。我认为这本书的核心，很可能就是探索如何运用智慧、策略和洞察力，去“拿”到那些本属于你的订单，而不是被动地等待。这不仅仅是销售技巧的堆砌，更是一种思维方式的重塑。想象一下，如果我们不再是那个苦苦推销、甚至有些卑微的推销员，而是能够凭借对客户需求的深刻理解，用恰到好处的方式去引导和说服，让客户主动想要“购买”，这种转变该有多么令人兴奋！这本书是否会教我们如何去洞察人性中的一些微妙之处？如何去捕捉市场信号中的关键信息？又或者，它会提供一套系统性的方法论，让我们能够循序渐进地掌握“用脑拿订单”的艺术？我期待着，它能为我拨开重重迷雾，指引我找到更高效、更聪明的路径，去实现我的商业目标，去赢得那些本该属于我的市场份额。这本书的名字，就像一把钥匙，我迫不及待地想知道它能打开怎样的一扇门，通往怎样一个充满机遇的领域。
评分《用脑拿订单》这个书名，在我脑海中勾勒出一幅生动的画面：在商业的竞技场上，智者运用策略，精准出击，将一张张宝贵的订单收入囊中。这不仅仅是关于“卖出”什么，更是关于“如何让客户愿意买”的深层探究。我一直在寻找能够帮助我提升商业思维和执行力的书籍，而这本书的名字，恰好击中了我的痛点。它似乎在暗示，成功的商业运作并非偶然，而是源于一种系统化的、基于智慧的思考和行动。我想象中，这本书会深入剖析那些成功的商业案例，揭示它们在“拿订单”过程中所运用的独特方法。或许，它会讲述如何通过建立信任，赢得客户的长期忠诚；或许，它会强调如何通过巧妙的谈判技巧，达成双赢的局面；又或者，它会指导我们如何识别并抓住那些转瞬即逝的商机。我希望这本书能够提供一种“四两拨千斤”的智慧，让我们在付出较少努力的情况下，获得更大的商业回报。它可能会教会我们如何站在客户的角度思考问题，理解他们的痛点和需求，并提供切实有效的解决方案。这本书，对我而言，不仅仅是一本指南，更像是一种启迪，让我能够更清醒地认识到，在现代商业社会，单纯的勤奋已经不够，唯有运用大脑，才能真正实现价值的最大化。
评分The title《用脑拿订单》immediately piqued my interest due to its direct and impactful message. It speaks to the core of business success: the ability to convert potential into tangible revenue. My interpretation of "using your brain to get orders" is not about mere intellectual effort, but rather about employing strategic thinking, foresight, and a deep understanding of the market and customer psychology. I envision this book providing practical, actionable insights into how to identify and capitalize on business opportunities. I am particularly curious about whether it will explore methods for building a strong personal or corporate brand that naturally attracts customers. Perhaps it will also offer guidance on navigating the complexities of modern sales channels, from digital marketing to networking events, and how to effectively leverage each to secure orders. I hope the book will equip me with the tools to anticipate market shifts and client needs, thereby positioning myself advantageously. The title itself is a promise of a more intelligent, efficient, and ultimately successful approach to business development. I am eager to explore the wisdom contained within its pages.
评分缺乏实践的情况下 单靠阅读还是不够的。。。右脑策略对我来说很有意思
评分图文借 http://book.douban.com/review/1560105/
评分中国式销售圣经
评分没新书总结的好。
评分销售案例比较贴近现实。左右脑的解释比较牵强。还是没有突破影响力。
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