孫路弘
營銷及銷售行為專傢
美國科特勒營銷集團(KMG)中國區高級營銷顧問
聖路可(中國)商務顧問有限公司首席顧問、講師
美國培訓與發展協會(ASTD)資深會員
奔馳中國公司銷售教官
美國領導力培訓中心授證的高級講師,是中國大陸第一位閤法使用中文傳授該中心領導力課程的講師。
《汽車銷售的第一本書》、《用腦拿訂單——銷售中的全腦博弈》作者。中國營銷第一刊《銷售與市場》特邀專欄作者。
2001年獲評“京萃十大優秀培訓師”稱號;
2002年獲評《中國經營報》“十佳企業培訓師”稱號
2005中國十大營銷專傢之一
《用腦拿訂單:銷售中的全腦博弈》一書齣版後,讀者對書中的銷售案例反響強烈,印象深刻。書中銷售高手們的經典銷售活動、銷售手段極好地詮釋和印證瞭全腦銷售博弈模型,並“方法化”瞭全腦銷售博弈的原理。因此,僅僅麵世不足5個月,我們就收到紛至遝來的讀者來信,強烈希望我們公開更多的研究過程,希望看到追蹤研究的100位頂級銷售顧問們更多“齣神入化”的精彩案例,希望看到更多行業的經典銷售,希望看到更錯綜復雜關係下的銷售技能展示……
《用腦拿訂單經典案例實錄》試圖通過“中國資深銷售顧問全腦銷售博弈研究”項目中另外10個案例來再次強化銷售顧問的思考意識、分析本能和對銷售活動的興趣。這些案例都是真實案例。它們來自各行各業。在萃選案例時,除瞭照顧到不同行業的讀者要求,同時還特意在案例的選擇上照顧到銷售的不同階段。這10個案例所處的銷售階段及其涉及的行業如下:
案例1——銷售初期,爭取約見。失敗的電話銷售錯在哪裏?
關注問題:知道客戶在怎麼想嗎?
案例2——銷售初期,初次會麵。媒體廣告銷售,無形産品,每秒鍾幾萬元的廣告時間。
關注問題:知道客戶最在意什麼嗎?
案例3——銷售中期,深度會談。洗衣設備的銷售。
關注問題:客戶如何看待主動促銷和降價?
案例4——銷售中期,建立信任。通訊設備招標過程中銷售顧問有什麼機會?
關注問題:客戶最擔心的到底是什麼?
案例5——銷售中期,決策人利益製約。PC商用機客戶團購。
關注問題:決策人猶豫不決的背後是什麼?
案例6——銷售後期,客戶決策核心。圖書館網絡建設項目的銷售。
關注問題:是迴扣有用還是CEO親自齣麵有用?
案例7——銷售後期,關鍵的無形産品展示。大筆資金的投資用途以及整體解決方案。
關注問題:用什麼來證明資金的迴報,以及用什麼來贏得決策人最關鍵的信任?
案例8——銷售後期,用智慧笑到最後。奔馳豪華轎車的團購。
關注問題:用價值取勝的具體細節是什麼?
案例9——銷售後期,透徹理解客戶的動機。ERP的銷售。
關注問題:ERP對客戶來說到底是意味著先進的生産力,還是簡單的財務數字?
案例10——銷售後期,有效處理激烈競爭。企業豪華辦公場所的內裝修。
關注問題:如何看待以及處理客戶感到為難的激烈競爭?
信任靠右脑 左脑偏理性,利益的计算,逻辑思考,慢决策。右脑偏感性,快速决策,惯性决策,信任建立通过右脑。 对于陌生人,没有准备下,通常会用右脑,如果拉下来的是预想的内容,会引起防范,要出其不意,淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范,从而建立信任。 前中后问价...
評分看了这本书,更加深了我对上面这句话的理解。 人,是感性和理性的综合体,所以,一个好的销售一定是同时满足客户这两个方面的要求。
評分信任靠右脑 左脑偏理性,利益的计算,逻辑思考,慢决策。右脑偏感性,快速决策,惯性决策,信任建立通过右脑。 对于陌生人,没有准备下,通常会用右脑,如果拉下来的是预想的内容,会引起防范,要出其不意,淡化销售目的或者通过赞美来降低这种防范,从而建立信任。 前中后问价...
評分书中有左右脑测试跟小游戏,虽然我还是没能掌握“左右脑销售”的技巧,但本书还是让我获益良多。 销售人员从如下这3个方面来做电话回访和扩大好感,以及维护好已经建立起来的融洽的关系。 从客户感兴趣的事情谈起。比如他用的东西、他的爱好、他的习惯等。 从客户自己的职业开...
評分本书是一本指导销售人员进行营销的书籍,书中既有营销理论的建构,又有搞定客户、拿下订单的落地策略,内容丰富扎实,读起来收获满满。作为一个刚转行进销售行业的人来说,这本书给我的最大收获,是启发我思考了两个非常基本而又非常重要的销售问题。 一、销售的本质是什么?采...
適閤那些做過銷售的人看 我這種剛開始連營銷都不太知道是什麼的人 一開始看'霧撒撒'的 隻是初略的翻看過去 不過開始對營銷有個大體框架瞭
评分圖文藉 http://book.douban.com/review/1560105/
评分沒網的24H裏把這書粗粗的看瞭一遍 "左腦右腦"寫的太玄乎 沒仔細看 不過裏頭的一些例子不錯 有些例子好熟悉 感悟不少
评分總之值得一讀。還是那句話,這種實戰型的,最重要的還是練習,練習,不斷的練習。
评分四星。銷售。
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