销售的第一修炼--电话销售与成交技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:籍琰等译

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2003-03-01

价格:18.0

装帧:

isbn号码:9785053838411

丛书系列:

图书标签:

• 销售的第一修炼
• 销售技巧
• 销售技巧
• 电话销售
• 成交技巧
• 销售
• 营销
• 职场技能
• 沟通技巧
• 客户关系
• 业绩提升
• 销售方法

销售的艺术：精通人际沟通与复杂谈判的终极指南 内容提要： 本书并非一本专注于特定销售渠道的实操手册，而是深入剖析了人类行为学、高级心理学以及跨文化沟通的精髓，旨在帮助读者建立起一套适用于任何商业场景、任何沟通环境下的销售思维体系与实战能力。它聚焦于“人”与“人”之间的深度连接，探讨如何通过精准的情感洞察、结构化的逻辑引导，以及建立长久信任关系来实现高效的价值传递与合作达成。本书将复杂的人际互动拆解为可理解、可执行的模块，从根本上提升读者的影响力与说服力。 第一部分：深度理解人性——销售的基石 第一章：超越表面需求：挖掘客户的“冰山之下” 成功的销售，始于对客户真实动机的洞察。本章将带领读者超越产品的功能介绍和报价对比，深入探究人类决策背后的驱动力——恐惧、渴望、身份认同以及对确定性的追求。我们将运用行为经济学的原理，分析决策中的认知偏差（如锚定效应、损失厌恶），并提供一套系统的“问题探测”框架，教你如何通过巧妙提问，引导客户主动揭示他们最深层的痛点和未被满足的愿景。这包括如何区分“表层需求”（我需要一个更快的解决方案）与“核心驱动力”（我需要通过这个方案证明我的决策是明智的，从而获得上级的认可）。 第二章：构建无懈可击的信任桥梁 信任是所有商业关系的润滑剂，但在快节奏的现代商业环境中，信任的建立尤为困难。本章详述了“可信赖性”的构成要素，包括：专业性（Competence）、正直性（Integrity）与共情能力（Empathy）。我们将探讨如何通过非语言沟通（肢体语言、语调管理）来展现专业与自信，如何通过真诚的倾听和对客户处境的准确复述来证明共情，并制定一套“兑现承诺的系统化流程”，确保每一次互动都巩固而非削弱客户的信任。我们还会深入分析“脆弱性展示”的运用，在适当的时候适度地展现自身的局限性或早期挑战，反而能拉近心理距离，建立更真实的人际连接。 第二部分：结构化沟通与影响力工程 第三章：叙事的力量：将产品转化为愿景 现代客户购买的不是产品，而是“未来的自己”或“更好的解决方案”。本章专注于如何运用故事结构（Narrative Structure）来包装你的价值主张。我们将拆解经典的英雄之旅模型，教你如何将客户置于故事的主角，将你的产品或服务定位为帮助他们克服障碍、达成胜利的“关键工具”。这包括如何设计具有冲击力的开场白（Hook）、如何用生动的案例而非枯燥的数据来阐述效益（Benefit Translation），以及如何设置一个令人信服的“下一步行动”（Call to Action）高潮。 第四章：高级逻辑框架：面对复杂决策链 在大型或复杂的交易中，决策往往涉及多个利益相关者（Stakeholders），他们有不同的目标和顾虑。本章提供了“多维度利益分析矩阵”，帮助销售者系统性地识别决策圈中的所有关键人物，并为每一个人定制个性化的沟通策略。我们深入探讨如何运用“PREP模型”（Point, Reason, Example, Point）进行高效、有说服力的陈述，以及如何处理由不同部门（如财务、法务、技术）提出的尖锐质疑，确保沟通逻辑的严密性与可追溯性。 第三部分：冲突管理与高压谈判策略 第五章：情绪锚定与异议的艺术化处理 异议并非拒绝，而是对信息的进一步需求。本章的核心在于将“异议”视为“对话的契机”。我们摒弃了传统的“反驳”技巧，转而强调“确认、探究、重塑”的三步法。确认对方的情绪与逻辑（“我理解您对成本的顾虑”），探究异议背后的真正原因（“除了价格，还有哪些因素正在影响您的考虑？”），最后重塑价值定位。本章还包含处理情绪化客户的心理急救包，学习如何在压力下保持冷静，并用同理心将负面情绪转化为建设性的对话。 第六章：价值锚定与基于原则的谈判 真正的谈判高手不打价格战，他们定义价值范围。本章教授如何科学地设置你的初始报价（Anchoring），并构建强大的价值论据来支撑这个价格。我们将深入探讨哈佛谈判项目推崇的“基于原则的谈判”方法，强调区分“立场”与“利益”，鼓励双方共同创造“共赢解”（Integrative Solutions）。此外，还包括如何识别和应对常见的“最后通牒”或“压力战术”，确保在达成一致的同时，维护长期合作关系的基础。 第四部分：关系维护与长期客户价值实现 第七章：从交易到伙伴：建立可持续的客户生命周期价值 本章探讨销售的真正终点——客户的长期成功。我们关注如何设计一个超越初次交易的“后续跟进系统”，确保客户在使用产品或服务时能够持续获得价值。这包括如何系统化地收集成功案例（Social Proof），如何将满意的客户转化为你的“无偿倡导者”（Advocates），以及如何通过定期的价值回顾（Value Review）来主动发现新的合作机会，将一次性交易转化为持续增长的伙伴关系。 第八章：自我迭代与适应性销售思维 销售环境永远在变化。本书的最后一部分着重于培养读者的“元认知”能力——审视自己的销售过程并从中学习的能力。我们将提供一套“失败案例拆解模板”，帮助你客观分析每一次错失机会的原因，而非归咎于外部因素。这是一种持续学习的文化，确保读者不仅掌握了现有的技巧，更拥有了在未来任何新市场、新技术挑战下，都能迅速构建并优化自己销售流程的能力。 本书适合人群： 寻求提升人际影响力的高级管理者和团队领导者。 正在处理复杂、长周期、多方决策的B2B专业人士。 希望将销售技能提升到战略高度，理解客户心理驱动力的业务发展人员。 任何认为沟通是解决商业挑战核心要素的职场人士。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆