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出版者:西南财经大学出版社

作者:三宅寿雄

出品人:

页数:174

译者:

出版时间:1999-7

价格:15.80元

装帧:

isbn号码:9787810554985

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 营销策略
• 业绩增长
• 客户关系
• 市场营销
• 销售管理
• 商业
• 销售提升
• 销售方法
• 目标客户

深度解析企业增长的底层逻辑与实战策略 一卷关于如何系统化、可持续地驱动企业销售业绩飞跃的实战指南。 本书并非简单罗列一些营销口号或陈旧的销售技巧，而是深入剖析了驱动现代企业销售增长的复杂系统工程。它将销售增长视为一个由战略规划、市场洞察、客户理解、流程优化和团队赋能共同构筑的精密机器，旨在帮助企业管理者和销售精英们跳出“头痛医头，脚痛医脚”的困境，建立一套长期有效的增长引擎。 本书内容涵盖了企业销售扩张的五大核心支柱，每一支柱都辅以详尽的理论框架、可操作的工具模型和丰富的行业案例分析。 --- 第一支柱：重塑销售战略基石——从愿景到可执行路线图 在本章中，我们将彻底摒弃“盲目追求规模”的短期思维，转而聚焦于构建稳固的、与企业整体战略高度一致的销售战略。 1. 市场定位的深度校准： 真正的销售突破始于清晰的“我们为谁解决什么问题”。本书将引导读者运用价值主张画布（Value Proposition Canvas）和蓝海战略（Blue Ocean Strategy）的精髓，深入挖掘目标客户的“痛点、痒点与爽点”。我们将探讨如何通过细致入微的客户画像（Buyer Persona）构建，识别出那些不仅需要产品，而且愿意为深度解决方案付费的“理想客户档案”（ICP）。重点在于如何界定和固守你的差异化竞争壁垒，确保你的销售活动集中在最有回报的市场领域。 2. 目标设定与分解的科学性： 传统的销售目标往往是自上而下的拍脑袋决定。本书引入了北极星指标（North Star Metric）的概念，教导企业如何将宏大的营收目标层层分解至可被销售团队日常行为所驱动的驱动指标（Leading Indicators）。我们将详细阐述如何运用OKR（目标与关键成果）框架来管理销售流程中的关键里程碑，确保团队的努力方向与企业的战略方向完全对齐。 3. 渠道生态系统的战略布局： 在数字化时代，单一的直销模式已无法满足所有业务需求。本章会系统梳理直销、分销、渠道合作、电商平台、内容营销等多元化渠道的优劣势及协同效应。重点将放在如何设计一个全渠道（Omnichannel）的客户接触地图，确保客户在任何接触点都能获得一致且优质的体验，从而实现流量的相互导流和转化效率的最大化。 --- 第二支柱：深度客户洞察与需求挖掘——超越表层需求的艺术 销售的本质是价值交换。本书认为，无效的销售往往是因为销售人员未能真正理解客户深层次的驱动力。 1. 结构化的问题探寻方法论： 告别漫无目的的提问，转向系统性的需求挖掘。我们将详细拆解SPIN销售法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）的现代应用，并结合乔布斯式的“提出更好的问题”的理念。重点训练销售人员如何通过提问引导客户自身发现问题的严重性（Implication），并清晰勾勒出解决方案能带来的未来价值（Need-Payoff）。 2. 购买行为心理学的应用： 理解采购决策背后的非理性因素至关重要。本书引入了行为经济学在销售中的应用，分析了损失厌恶、从众效应、锚定效应等心理偏差如何影响客户的决策。内容将指导销售人员如何通过信任构建（Trust Building）和感知价值（Perceived Value）的管理，有效应对客户的疑虑和拖延。 3. 客户旅程图的细致绘制与干预点识别： 企业需要将销售活动嵌入到客户的自然购买旅程中。本章提供了一套绘制复杂B2B（或高客单价B2C）购买决策圈的工具，识别出每一个关键的影响者（Influencer）、决策者（Decision Maker）和使用者（User）。通过识别这些干预点，销售团队可以更精准地在客户需要的时刻，推送他们最需要的信息。 --- 第三支柱：销售流程的精益化与技术赋能 流程是保证销售能力可复制性的基础。本部分聚焦于如何利用现代技术手段，去除流程中的“噪音”与“摩擦”。 1. 销售漏斗的量化管理与优化： 我们不仅仅关注转化率，更关注转化速度与质量。本书教授如何建立不同阶段的转化率基准（Benchmark），并运用数据分析找出流程中的“泄漏点”——是线索质量问题？还是提案阶段的沟通不畅？重点讲解如何通过A/B测试来优化关键的销售接触点话术和材料。 2. CRM系统的效能最大化： CRM（客户关系管理系统）不应只是数据录入的工具。本章侧重于如何将CRM打造成一个主动的销售智能助手。内容包括如何设计自动化工作流（Workflow Automation）来跟进休眠客户、如何利用历史数据预测未来赢单概率，以及如何确保销售活动记录的有效性和及时性，为管理层提供真实的市场反馈。 3. 销售自动化（SFA）与内容赋能： 探讨如何利用营销自动化（Marketing Automation）工具，实现潜在客户的初步培育（Lead Nurturing），确保销售人员接手的线索已经是“热线索”。此外，还详细说明了“销售赋能内容库”（Sales Enablement Content Library）的构建，确保销售人员在任何销售阶段，都能即时调用最相关、最有效的案例研究、白皮书或ROI计算器。 --- 第四支柱：构建高绩效的销售团队——从招聘到持续激励 卓越的销售业绩，源于卓越的团队。本部分关注人才的选拔、培养和文化塑造。 1. 识别“A级人才”的筛选机制： 成功的销售人员并非仅仅拥有“能说会道”的特质。本书提供了一套基于胜任力模型（Competency Model）的招聘流程，重点考察候选人的学习敏捷性（Learning Agility）、抗挫折能力（Resilience）和结构化思维。内容将介绍如何设计情景面试题和角色扮演环节，以测试候选人在真实压力下的表现。 2. 差异化销售赋能与教练艺术： 摒弃“一刀切”的培训模式。本章强调一对一教练（Coaching）的重要性，并区分了新手、中级与资深销售人员在技能上的不同短板。我们将教授管理者如何利用录音分析、角色扮演回放等工具，提供精准、及时、具体的反馈，将培训转化为实际的技能提升。 3. 激励机制的重构： 薪酬结构必须与企业战略目标保持一致。本书探讨了如何设计更具驱动力的佣金结构、奖金计划和非物质激励措施。重点在于如何平衡短期业绩与长期客户关系维护，例如引入基于客户满意度（CSAT）或续约率的奖励因子。 --- 第五支柱：客户成功与价值的持续释放——从交易到伙伴关系 在订阅经济和关系驱动的市场中，首次销售只是长期价值的开始。 1. 客户成功（Customer Success）的前置化： 客户的成功故事是最好的销售素材。本章强调将客户成功团队的角色前置到销售的后期阶段，确保交付团队和客户成功团队对客户的期望、承诺和痛点有清晰的认知。内容包括如何建立客户健康评分（Customer Health Score）体系，用以早期预警客户流失风险。 2. 续约与增购的系统化管理： 将续约和增购视为独立的销售机会，而不是被动的流程。我们将介绍如何通过定期的业务回顾会议（QBR - Quarterly Business Review），主动向客户展示产品或服务带来的实际ROI，从而强化客户的决策合理性，为下一轮销售打下基础。 3. 客户口碑资产的运营： 本章指导企业如何系统地从满意的客户中提取推荐信、案例研究和成功故事。这不仅是营销材料的来源，更是新销售谈判中最具说服力的证据。重点在于建立一个流畅的“客户推荐激励机制”，将满意的客户转化为企业的非正式销售力量。 --- 本书适合人群： 渴望突破当前销售瓶颈的企业创始人、首席运营官（COO）、销售副总裁（VP of Sales）、区域销售总监，以及有志于成为卓越销售管理者的团队领导者。 阅读价值： 读者将获得一套结构化、可量化、易于在组织内推广的销售增长框架，帮助企业将“碰运气”的销售模式，升级为可预测、可持续的价值驱动型增长机器。

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这本书，坦白说，我当初拿到它的时候，是带着一种近乎宿命般的期待和一丝怀疑的。我经营一家颇具规模的家具定制工作室，市场竞争日益白热化，老客户虽然忠诚，但新客源的开发如同在沙滩上建堡垒，稍不留神就会被潮水冲垮。我翻阅过市面上不少关于“增长”、“营销策略”的纸质和电子书籍，它们大多停留在理论的云端，充斥着我早已了然于胸的SWOT分析和波特五力模型，读起来就像在温习大学的MBA教材。然而，这本《怎样扩大销售》给我的第一印象，从装帧到前言，都透着一股务实到近乎粗粝的“实战派”气息。我记得最清晰的一点是，它没有一上来就谈什么宏大的愿景，而是直接切入了一个我过去经常忽略的痛点：客户购买决策路径的细微末节。书中详述了如何通过优化一个不起眼的“售后回访邮件模板”，将潜在的复购率提升了百分之十五。这个案例的描述极为细致，从邮件主题行的措辞到签名档的设计，甚至连发送时间点的选择都进行了A/B测试的数据分析。我当时立刻在脑海中复盘了自己工作室的流程，发现我们在“老客户维护”这一环上，确实过于依赖口头承诺和人情关系，缺乏系统化的、可量化的触点设计。这本书的魅力就在于，它不空谈“如何做大饼”，而是教你如何把手里的每一块面团揉搓到极致，让它变得更松软、更有质感。它更像是一位经验丰富的店长，坐在你对面，一边喝着你的咖啡，一边指着你的流水单告诉你：你漏掉了这个环节的利润。这种近乎“手把手”的指导，在我看来，远比任何高深的战略理论都来得珍贵和实用。

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我得承认，我是一个非常注重“感觉”的读者，如果一本书的叙述方式过于枯燥或者过于高冷，我很难坚持读完。但这本书的行文风格，简直像是一位在街头巷尾摸爬滚打多年，终于悟出真谛的销售老手，在深夜的酒馆里拍着你的肩膀跟你分享他的“独家秘籍”。它的语言充满了画面感和强烈的代入感。比如，书中提到“成交的临界点”，作者并没有用复杂的心理学术语来解释，而是描述了一个真实的场景：一个犹豫不决的买家，在拿起又放下产品三次之后，最终被一句不经意的“您确定今天不带走它吗？因为下个月这个定制工费就要上调了”所促成的故事。作者随后拆解了这句话背后的所有心理触发器：稀缺性、即时满足和对未来成本的规避。更妙的是，作者在描述完这个场景后，会立刻提供五种不同行业、不同产品类型的对应改造方案。这种叙事手法，让你在听故事的同时，大脑也在高速运转，忙着把这些“故事零件”安装到自己的业务模型中去。我读到某个关于“异业联盟”的章节时，脑子里立刻蹦出了几个我从未想过可以合作的本地小商家，那种灵光乍现的感觉，是在阅读其他理论书籍时从未有过的“醍醐灌顶”。这本书似乎有一种魔力，它能帮你拨开那些被行业术语遮蔽的迷雾，让你直视那些最朴素、最有效的交易本质。

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从结构上看，这本书的编排逻辑简直是一次精妙的迷宫设计，但它最终的出口永远是“可执行性”。它没有采用传统教材的“分章论述”模式，而是像一部三幕剧，层层递进，逻辑严密却又充满了跳跃性，让你时刻保持警惕。第一部分铺垫的是“心态重建”——如何从“被动等待订单”转变为“主动狩猎机会”。第二部分是“工具箱的组装”——这部分内容极其扎实，涵盖了从基础的CRM系统搭建到社群运营的微小技巧，我尤其欣赏它对“低成本获客渠道”的深入挖掘，很多都是我从未在主流营销书籍中见过的偏门却高效的路径。最令我印象深刻的是，它提供了一套完整的“失败复盘矩阵”。我们都知道失败是常态，但这本书逼迫你系统性地去解剖那些失败的销售尝试，找到导致失败的“核心变量”，并将其量化为下一轮尝试的优化参数。这使得“试错”不再是浪费，而成为了积累经验值的过程。阅读过程中，我不得不频繁地停下来，不是因为内容太难，而是因为信息密度太高，需要时间消化并马上应用于我手头正在进行的一个推广活动中。这本书的价值，不在于你一次性读完，而在于你反复翻阅、在不同业务阶段拿出来“对症下药”的实用价值。

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这本书给我最大的冲击，并非来自于它提供了多少新的“点子”，而是它对我既有认知体系的彻底颠覆。我过去总是坚信，高品质的服务和产品本身就是最好的销售。我鄙视那些“花里胡哨”的促销手段，认为那是在稀释品牌价值。然而，这本书用大量的案例展示了“价值传递”与“价值感知”之间的巨大鸿沟。作者举了一个例子，一个售价两千元的精美手工皮具，如果只是安静地摆在店里，可能需要一年才能卖出；但如果通过一个精心设计的“开箱体验”流程——包括定制的丝绒布袋、附带的保养油、以及一张手写的感谢卡——它能在第一周就被抢购一空，而且客户还愿意为这个“体验包”支付更高的溢价。这让我开始反思：我们耗费巨大人力物力打造的“品质”，是否因为我们的“表达方式”出了问题，而没有被目标客户真正地感知到？书中深入探讨了如何将产品的“功能优势”翻译成客户的“情感收益”，这是一种非常精妙的语言重构术。它教导的不是如何欺骗客户，而是如何更诚实、更清晰地展示你为客户解决问题的深度和诚意。这种对“营销即沟通”的深刻理解，让我开始重新审视我们现有的宣传材料，发现它们充斥着行业术语，而缺乏对客户实际生活的触动。

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说实话，这本书的某些章节，读起来让我感到有些“不适”，但这种不适恰恰是它最宝贵的地方。它毫不留情地揭示了现代商业中那些“舒适区陷阱”。例如，关于“价格锚点”的构建，作者描述了如何巧妙地设置一个极高价格的“诱饵产品”，即使这个产品从未打算售出，它也成功地让客户觉得其他产品“物超所值”。我过去认为这是一种略显“狡猾”的手段，但作者用大量的市场调研数据证明，在信息爆炸的时代，消费者需要这种明确的参照物来降低决策成本。书中充满了这种挑战传统商业伦理边界的实战智慧，它不是在教你如何做慈善，而是在教你如何在合乎规则的前提下，最大化你的商业成果。它的语气非常直接，几乎是一种“警告”的口吻：如果你满足于现状，你的竞争对手正在用这些方法蚕食你的市场份额。这种略带侵略性的语言风格，成功地将我从那种“安于现状”的惰性中猛地拉了出来。读完这本书，我感觉自己不是在阅读一本指导手册，而是在进行一场高强度的、针对自身业务的“压力测试”，它强迫你去面对那些你一直试图回避的、关于增长的残酷真相，并提供工具让你去克服它们。

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