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出版者:上海外语教育出版社

作者:邹申

出品人:

页数:200

译者:

出版时间:2005-5

价格:19.00元

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isbn号码:9787810956369

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跨越语言的阶梯：精选国际商务谈判案例分析与实战指南 本书导言：全球化时代，沟通的力量即是商业的命脉。 在这个信息高度流通、市场边界日益模糊的时代，成功的商业运作无不依赖于高效、精准的跨文化沟通能力。特别是对于那些志在国际舞台上施展抱负的专业人士而言，谈判桌上的每一次交锋，都可能是决定项目成败的关键转折点。《跨越语言的阶梯：精选国际商务谈判案例分析与实战指南》并非专注于基础语言技能的训练，而是将目光投向了更深层次的商业智慧与策略运用。 本书旨在为读者提供一个全景式的国际商务谈判知识体系，通过对真实世界中发生的复杂案例进行深度剖析，揭示不同文化背景下的谈判思维差异、潜在的陷阱以及成功的关键要素。我们相信，真正的“国际化”能力，不仅仅是能够流利地使用英语进行日常交流，更重要的是理解隐藏在语言背后的文化代码、商业逻辑和权力结构。 --- 第一部分：谈判理论的基石与文化解码 本部分将为读者构建一个坚实的理论框架，用以理解现代商务谈判的复杂性，并深入探讨文化因素在谈判过程中的决定性作用。 1. 谈判理论的演进与核心模型重构 我们首先梳理了从哈佛谈判项目（HNP）的“原则式谈判”到“综合性谈判理论”的演进历程。重点剖析了以下核心概念： BATNA (最佳替代方案) 的动态评估： 不仅仅是计算自身的BATNA，更要准确预估对手的BATNA，并讨论如何在谈判的推进过程中，主动或被动地影响双方的替代方案价值。我们提供了基于真实跨国并购案例的量化模型，用于评估BATNA的“弹性系数”。 ZOPA (潜在协议区) 的边界探索： 通过对多个中小型国际合资项目合同的分析，展示了如何通过信息交换的策略性披露，逐步将隐藏的ZOPA暴露出来，避免过早承诺或过早放弃。 权力与依赖性的博弈： 探讨了在供应链谈判中，信息不对称如何转化为权力，并分析了如何利用国际贸易法规和行业标准来重塑谈判中的相对地位。 2. 跨文化谈判的“冰山模型”深层解读 语言是浮在水面上的部分，而文化才是深藏水下的巨大冰山。本书摒弃了对刻板印象的简单罗列，转而深入探讨文化维度对谈判行为的深层影响： 高语境文化（如东亚、中东）与低语境文化（如北美、北欧）的决策机制对比： 详细对比了在“面子”文化中如何处理异议，以及在直言不讳文化中如何解读拒绝信号。我们通过分析一家欧洲软件公司与一家日本制造商的长期合作案例，展示了“是”与“同意”之间的微妙区别。 时间观与契约精神： 探讨了线性时间观（准时、聚焦议程）与循环时间观（关系优先、议程灵活）对合同签署速度和执行一致性的影响。 等级制度与决策链的识别： 在多层级组织结构中，识别真正的最终决策者（The Real Signatory）是至关重要的。本书提供了侦测组织架构权力流向的非语言线索和提问技巧。 --- 第二部分：实战场景的深度解析与策略演练 本部分将理论知识转化为可操作的战术，聚焦于国际贸易、知识产权许可和危机公关等高风险谈判场景。 3. 国际贸易合同的要点与风险规避 从FOB到DDP，国际贸易术语看似清晰，实则暗藏风险。本章侧重于合同条款的解读与谈判： 不可抗力条款（Force Majeure）的现代演绎： 结合近年的全球供应链中断事件，分析了不同司法管辖区对“不可抗力”的界定差异，并教授如何在合同中设计更具适应性的风险分摊机制。 知识产权的跨境保护与授权谈判： 针对高科技领域的合作，详细拆解了技术转让费、使用地域限制和保密协议（NDA）的谈判难点。我们分析了一起涉及专利许可的诉讼案例，揭示了谈判初期对知识产权范围界定时留下的隐患。 争议解决机制的选择： 探讨了仲裁（Arbitration）与诉讼（Litigation）的利弊权衡，并对比了SCC（斯德哥尔摩商会）、ICC（国际商会）和SIAC（新加坡国际仲裁中心）在实际操作中的差异和适用性。 4. 跨文化项目合作中的冲突管理与关系维护 谈判并非一锤子买卖，尤其在需要长期合作的伙伴关系中，冲突管理能力决定了关系的可持续性。 负面反馈的艺术： 如何在保持关系的前提下，指出合作伙伴的重大失误？我们提供了基于非暴力沟通（NVC）原理改编的跨文化反馈框架，用于处理延迟交付、质量瑕疵等问题。 “最后一英里”的利益平衡： 在项目收尾阶段，双方往往因收尾款或最终验收标准产生摩擦。本节分析了如何预设“退出机制”和“共同成功指标”，以确保合作的平稳过渡。 --- 第三部分：高级谈判技巧与心理战术的运用 本部分深入探讨了谈判者自身的准备工作、临场应变能力，以及如何识别和应对对手可能采用的心理策略。 5. 谈判前的系统性准备与信息搜集 成功的谈判有80%取决于准备工作。本书强调构建多维度的准备模型： 对手画像构建（Counterpart Profiling）： 不仅是了解公司的财务状况，更要分析关键谈判人的职业背景、过往决策记录、个人动机（如晋升压力或内部政治斗争），以及他们的谈判风格偏好。 议程的掌控与“锚定”效应的运用： 教授如何策略性地设置初始议程，引导讨论方向，并在报出第一个价格或条件时，利用“锚定效应”为后续的让步空间设定基调。 情境模拟与压力测试： 介绍了一套基于情景剧（Role-Playing）的内部培训流程，帮助读者在安全的环境下反复演练应对突发状况（如对手突然离场、提出不合理要求等）。 6. 应对高压战术与心理博弈 国际谈判中，对手可能采用既定策略来施加压力。识别并有效反制这些战术至关重要： “好人/坏人”组合策略（Good Cop/Bad Cop）： 分析此策略的心理基础，并提供“中立化”和“曝光”应对方案，避免被分散注意力。 有限授权与拖延战术的反击： 当对手声称“我需要向上级汇报”或故意拖延时间以消耗我方耐心时，如何通过设定时间限制或要求书面确认来打破僵局。 “道德绑架”与“情境重构”： 识别那些试图利用社会责任、历史渊源或地区情感来影响商业决策的隐性语言，并将其拉回到纯粹的商业逻辑轨道上来。 --- 结语：从“说得好”到“谈得赢” 《跨越语言的阶梯：精选国际商务谈判案例分析与实战指南》并非一本语言学习的辅助材料，而是为有志于在全球商业环境中取得卓越成就的专业人士量身打造的实战工具书。本书的核心价值在于提供一套系统化的思维工具，帮助读者从“信息交换者”升级为“价值创造者”，确保每一次谈判都能在复杂的文化和商业语境中，达成最有利的战略目标。 本书的案例和分析深度远超基础的商业英语课程范畴，它要求读者具备对宏观经济、行业动态、法律框架及深层文化心理的综合理解能力。阅读本书，您将获得的不只是知识，而是沉淀在真实商业冲突中的智慧结晶。

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对于我这种需要长期坚持学习的人来说，一本好的学习资料必须具备极强的“耐用性”和“陪伴感”。这意味着它不能在我做完一遍后就束之高阁，而应该像一位良师益友，在你反复回顾时总能提供新的启发。这本书的“耐用性”体现在其知识点的广度和深度上。我第一次做的时候，可能只是勉强及格，很多细微的差别把握不准。但随着我不断地回顾和深入研究，尤其是在对照解析进行二次、三次学习时，我总能发现当初忽略的细节。比如某个介词搭配的深层逻辑，某个从句结构在不同语境下的细微情感差异。它不是那种“一次性用品”，而是需要你投入时间去“品味”的经典。每次翻开它，都会有新的感悟，这种持续学习的动力和被引导的感觉，是其他速成类的资料无法比拟的。它真正做到了知识的内化，而不是简单的记忆，是我书架上真正“有分量”的一本书。

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这本习题集简直是我的“救星”，尤其是对于像我这种在英语学习的道路上磕磕绊绊、时常感到力不从心的人来说。我花了大量时间在网上寻找真正能帮我系统梳理知识点、提升应试技巧的资料，但多数都是零散的、缺乏针对性的。直到我接触到这本《英语专业4级水平测试习题集》，我才找到了方向。它最大的亮点在于其内容的全面性和针对性。它不仅仅是罗列了一堆题目，而是非常精心地将各个知识模块——从词汇辨析到复杂的语法结构，再到听力理解和阅读中的推理判断——都进行了细致的拆解和覆盖。尤其是那些专门针对四级考试中常设的“陷阱”题型的解析部分，写得深入浅出，让人茅塞顿开。我以前总是在某些固定类型的题目上失分，但通过这本书的强化训练，我发现自己对这类题型的敏感度大大提高了。那种“原来如此”的豁然开朗的感觉，是其他任何资料都无法给予的。它让我感觉自己不再是盲目地刷题，而是有了一个清晰的、科学的学习路径图，每一步的进步都看得见、摸得着，极大地增强了我的信心。

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作为一名对测试结果非常看重的学习者，我最看重一本习题集的“实战性”和“预测性”。很多模拟题，做完后你会发现，实际考试中出现的题型和难度天差地别，白白浪费了时间和精力。但这本书给我的感觉是，它仿佛一位经验丰富的老考官亲自出题。它对历年真题的考点进行了精准的提炼和重组，所模拟的场景、所考察的语言点，都与真实考试的风格高度吻合。我做完一整套模拟测试后，那种“真实感”非常强烈，仿佛刚从考场走出来一样。它不仅测试了我的语言基础，更考察了我分配时间、应对压力的能力。特别是听力部分的语速和口音设计，简直是以假乱真，极大地锻炼了我的临场应变能力。如果说市面上的其他习题集是“复习资料”，那么这本更像是一份“作战地图”，它精准地标示出了战场上的每一个关键点，让我能够进行最高效的火力集中。

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我必须承认，起初我对使用任何“习题集”都有抵触情绪，总觉得它们是扼杀创造力和真正语言感的东西。我更倾向于通过原著阅读和沉浸式环境来学习。然而，这本《英语专业4级水平测试习题集》成功地打破了我的偏见。它让我意识到，应试技巧和扎实的语言功底并非水火不容，而是相辅相成的。本书的精妙之处在于，它在考察应试技巧的同时，也巧妙地融入了大量地道、高水平的语言材料。在做阅读理解时，我发现很多文章的选材视角独特，涉及的社会文化话题也很有深度，这反而激发了我去探索更多相关背景知识的兴趣。与其说它是一本应试工具，不如说它是一本高效率的“语言提纯器”。它筛选出了专业八级（乃至更高水平）学习者需要掌握的核心、高频的知识点，帮助我在有限的时间内，最大化地吸收和内化那些最核心的语言养分，避免了在非重点上浪费精力，实现了知识获取的“高 ROI”。

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坦白说，我是一个对学习材料的“颜值”和“手感”都有点要求的人，而且我对市面上那些厚得像砖头、内容排版密密麻麻的书籍总有一种天然的抗拒。但这本习题集的设计着实让我眼前一亮。首先，它的开本适中，拿在手里很舒服，方便携带，无论是地铁上还是咖啡馆里都能随时拿出来翻阅。更重要的是排版，逻辑清晰，重点突出。那些复杂的例句和语法点，作者都巧妙地运用了不同的字体、加粗和项目符号来区分主次，使得即使是初次接触这些知识点的人也不会感到压力山大。我尤其欣赏它在练习题后附带的“错题分析与归纳”部分。它不是简单地给出正确答案，而是深入剖析了出题人的思路和考生常见的思维误区，这种“反向工程”式的讲解，远比单纯的答案有效得多。它引导我思考“为什么选这个”，而不是“应该选这个”，这种思维深度的转变，是应试准备中至关重要的一环。这本书真正做到了将学术的严谨性与读者的使用体验完美结合。

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