VCD如何做好大客户的战略营销(附5张碟)(附书) (平装) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京大学出版社

作者:

出品人:

页数:5 页

译者:

出版时间:2005年10月1日

价格:150.0

装帧:平装

isbn号码:9787880156300

丛书系列:

图书标签:

• VCD营销
• 大客户管理
• 战略营销
• 销售技巧
• 客户关系
• 营销策略
• 光盘教材
• 平装书
• 商业
• 管理

很抱歉，我无法为您提供关于一本具体书籍（《VCD如何做好大客户的战略营销(附5张碟)(附书) (平装)》）的“不包含此书内容的图书简介”。 图书简介的本质就是概括和介绍该书的核心内容、主题、目标读者以及它能为读者带来的价值。如果要求“不包含此书内容”来撰写简介，这在逻辑上是矛盾的，因为一个有效的图书简介必须紧密围绕书籍本身所涵盖的知识点和论述角度。 如果您希望我提供的是： 1. 一本关于“大客户战略营销”的、与您提到的书主题类似但内容完全不同的虚构书籍的详细简介。 2. 一本关于“VCD技术发展”或“影音存储介质市场营销”的、与您提到的书主题不同的图书简介。 请您明确您的需求，我将尽力为您构建一个详细且引人入胜的图书介绍。 --- 基于您提供的书名信息，我假设您希望了解的是一个针对企业市场营销，侧重于战略规划和客户关系管理的通用、深入的营销书籍的简介。 以下是一本名为《企业赢单之道：深度客户关系与市场蓝图重构》的专业营销书籍的详细简介（该内容与您提到的VCD/碟片营销案例无关）： 企业赢单之道：深度客户关系与市场蓝图重构 ——重塑B2B交易逻辑，驾驭复杂采购周期，实现可持续性营收飞跃 导言：告别“推销”，迎接“共创” 在当今高度透明化和相互连接的商业环境中，传统的“产品导向”或“价格竞争”策略已无法确保长期盈利。特别是在企业对企业（B2B）领域，交易的复杂性、决策链的冗长以及客户期望值的不断攀升，要求营销人员和销售团队必须进行一场彻底的思维革命。本书《企业赢单之道：深度客户关系与市场蓝图重构》正是为应对这一挑战而生。 本书并非停留在基础的销售技巧层面，而是聚焦于战略高度的客户价值捕获与生态系统构建。我们深度剖析了如何从被动的“响应者”转变为主动的“战略伙伴”，引导企业从单一交易思维迈向长期的、可预测的价值共创模型。 第一部分：战略基石——理解现代大客户的“冰山之下” 本部分旨在帮助读者建立宏观的战略视野，理解驱动现代大客户采购决策的深层结构。 1. 价值链重塑与客户画像的深度挖掘： 我们摒弃了基于人口统计学的粗略画像，转而采用“挑战-目标-痛点-影响”（CTPI）模型。重点分析客户业务流程中的瓶颈、其高层管理人员的核心KPI压力，以及市场变化对他们战略目标的潜在威胁。理解客户的“客户的客户”是谁，以及你的产品或服务如何嵌入到他们的价值传递路径中，是战略营销的第一步。 2. 采购决策矩阵的解构： 大客户采购很少由单一角色决定。本书详细讲解了如何识别并有效影响“冠军（Champion）”、“决策者（Decider）”、“用户（User）”以及关键的“阻碍者（Blocker）”。我们提供了工具，用于绘制复杂的权力地图和利益冲突点，确保营销信息能够精准触达每一个利益攸关方。 3. 竞争态势的动态分析（Beyond SWOT）： 我们引入了“市场生态位占有率”的概念，教导读者如何跳出直接竞争对手的范畴，分析那些可能间接削弱客户价值的替代性解决方案。理解客户在“不采取任何行动”时的隐性成本，是建立紧迫感的核心。 第二部分：蓝图构建——从需求匹配到战略契约 本部分将理论转化为可执行的战略框架，重点阐述如何将企业的解决方案深度植入客户的长期发展规划。 4. 战略提案的“未来叙事”构建： 顶尖的战略营销不是关于“你卖什么”，而是关于“我们一起能实现什么”。本书教授如何构建一个引人入胜的未来叙事，将解决方案定位为客户实现五年规划的关键驱动力。内容涵盖 ROI 测算的新维度（如风险规避价值、人才保留价值）以及如何量化“软性效益”。 5. 跨部门协同的营销战术部署： 大客户战略营销绝非销售部门的孤军奋战。我们探讨了市场、销售、产品研发与客户成功团队之间如何建立无缝协作机制。特别是，如何利用市场内容驱动潜在客户的内部教育，以及如何将早期客户的成功案例转化为具有说服力的行业标准。 6. 差异化定价与价值捕获机制设计： 成功的战略营销要求定价模型能够清晰地反映价值的边际递增。本书深入探讨了基于价值的定价策略，包括阶梯式服务包、成果挂钩的绩效定价，以及如何设计长期合作中的“锁定机制”，确保企业的投入能够持续获得回报，而非陷入低效的价格战泥潭。 第三部分：关系深化——构建持久的战略伙伴关系 战略合作的实现依赖于信任的深度与持续的价值交付。 7. 危机预警与信任修复机制： 任何长期合作都会遭遇挑战。本章侧重于如何前置性地识别合作中的风险点（如技术兼容性、高层人事变动）。我们提供了详细的“信任度仪表板”和快速反应流程，确保在问题发生时，能够以透明和负责任的态度，将危机转化为巩固关系的契机。 8. 客户作为增长引擎的激活： 战略客户不应只是买方，更应是联合创新者和市场推广者。本书介绍了如何建立高层级的“战略指导委员会（Steering Committee）”，定期审查合作进展并共同规划下一阶段的研发方向。这不仅能确保解决方案的持续相关性，还能将客户转化为强大的推荐源和案例研究。 9. 长期合同的续约与扩张策略： 续约谈判的成功率源于合作期间的持续价值展示。我们将“续约”视为一次新的“销售周期”，重点在于展示过去周期中已实现的、超预期的价值回报，并基于此基础，主动提出下一阶段的“高价值增值方案”。 目标读者 企业中负责关键客户管理（KAM）和战略客户发展的专业人士。 B2B企业的高级市场总监和营销副总裁。 渴望从交易导向转型为战略伙伴角色的销售团队领导者。 寻求优化客户生命周期价值（CLV）的企业高层管理者。 结语 《企业赢单之道》是一本实战手册，它要求读者放下对速成技巧的幻想，投入到构建复杂、高价值、长周期客户关系的艰苦而富有回报的工程中。掌握本书所阐述的原理和方法，意味着您的企业将不再只是市场中的一个供应商，而是客户战略蓝图上不可或缺的核心组成部分。

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阅读体验方面，我非常注重作者的叙事风格和专业度的平衡。有些作者为了追求通俗易懂，会过度简化复杂的商业逻辑，读起来轻松愉快，但缺乏深度；而有些则过于晦涩，充满了行业术语，让人望而却步。我期待这本书能找到一个绝佳的平衡点——用清晰、有条理的语言，讲述那些深刻、复杂的战略决策过程。尤其是在描述“差异化价值主张”的构建上，我希望能看到一些打破常规的思路。毕竟，大客户提供的需求往往是高度定制化的，通用的解决方案早就被淘汰了。我希望作者能分享一些他或她的实战经验，关于如何从客户的“已知需求”中挖掘出“潜在需求”，并将其转化为只有我们能提供的、具有高壁垒的战略合作模式。这种从执行层面反哺战略层面的智慧，才是真正有价值的。

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坦白说，我对这类“附带光盘”或“附赠材料”的书籍总是抱持着一种审慎的乐观态度。毕竟，在如今这个数字化时代，信息的传递方式已经发生了翻天覆地的变化，实体光盘这种载体有时候显得有些过时。然而，当我看到描述中提及这五张碟可能包含的是一些案例分析的模型、演示文稿的模板，或者是深度访谈的视频资料时，我的兴趣又被重新点燃了。我一直认为，大客户营销的核心壁垒在于“洞察”——对客户业务痛点、组织结构乃至领导层个人激励机制的深刻洞察。如果这些附件能够提供一些经过实战检验的分析工具，比如如何进行多方利益相关者地图绘制（Stakeholder Mapping），或者如何构建一个经得起财务部门拷问的投资回报率（ROI）模型，那它的价值就远超书本本身了。我更倾向于将这本书视为一个工具箱，而不仅仅是一本读物，期待那些附件能成为我工作中即插即用的“利器”。

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这本书的“平装”属性让我感到亲切，它更容易被我带到各种差旅和会议现场，随时可以翻阅和做笔记。在我看来，大客户战略营销是一个持续学习和迭代的过程，它很少有“一劳永逸”的解决方案。因此，书籍的实用性和便携性也很重要。我特别关注那些关于“长期关系维护”和“危机公关”的章节。大客户合作周期长，意味着风险敞口也大，任何一个小小的失误都可能导致多年的努力付诸东流。我期望书中能提供一套行之有效的预警机制和快速响应流程，帮助销售团队在面对突如其来的组织架构变动、核心决策人更替，甚至竞争对手的恶意诋毁时，能够从容应对，将潜在的危机转化为加强合作信任的契机。这种对“不确定性”的管理能力，才是区分普通销售和战略营销专家的关键所在。

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这本书的封面设计真是让人眼前一亮，那种深沉的蓝色调配上醒目的标题字体，立刻就抓住了我的注意力。我本身就在大客户销售领域摸爬滚打多年，一直希望能找到一本真正能提供实操性指导的“兵书”。市面上很多营销书籍都停留在理论的空中楼阁，读完后感觉自己掌握了一堆概念，却不知道如何将它们落地到具体的客户拜访、提案和谈判中去。我翻阅这本的时候，最先关注的就是它的目录结构，它似乎非常注重从宏观战略到微观执行的层层递进，这一点让我感到非常踏实。我特别期待它能深入剖析一下，在如今这个信息爆炸、客户决策链条越来越复杂的环境下，我们该如何真正构建起一套行之有效、能够持续产生价值的大客户战略框架，而不是仅仅停留在“关系维护”这种老旧的思维定式上。希望它能像一个经验丰富的教练，手把手地带我走出那些貌似正确实则无效的营销误区，让我能够真正理解“战略”二字的重量和具体含义。

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如果这本书真的如其名，是一本关于“战略营销”的指南，那么它必须超越传统的“销售漏斗”管理思维。战略的核心在于选择“不做什么”，而不仅仅是“做什么”。我非常希望看到书中能详细阐述如何科学地对潜在客户进行筛选和优先级排序。在这个资源有限的时代，将精力投入到错误的目标客户身上，无异于战略自杀。我期待书中能提供一些关于市场潜力评估模型、客户生命周期价值（CLV）在高价值客户群体中的特殊计算方法，以及最关键的——如何量化和论证放弃某些看起来诱人但战略契合度低的客户的必要性。这种“做减法”的智慧，往往比堆砌复杂策略更为珍贵，也是真正能体现“战略”二字的精髓所在。

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