具体描述
《推销实务》以清晰的推销程序为主线，站在实操的角度谈推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、促成交易等，既有必要的理论铺垫，同时又对优秀的推销璺所必备的能力素质提出要求，以推销工具、推销管理来丰富提升教材内容。在栏目设计上每章有“学习目标”、“引例”、“本章小结”、“核心概念”、“基本训练”“观念应用”，穿插“小知识”、“小思考”、“小案例”等予以说明，《推销实务》最后附有“推销实务实训指导”，突出实务，有利于培养学员的操作能力。
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读后感
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用户评价
《推销实务》这本书，让我对“专业”这两个字有了更深刻的理解。我以前认为，专业就是对产品知识的熟练掌握，但这本书则让我明白，真正的专业，更在于对客户需求的深刻洞察，以及提供解决方案的能力。我尤其对书中关于“顾问式销售”的理念，印象深刻。它强调销售人员要扮演“顾问”的角色，去帮助客户分析问题，提供建议，而不是仅仅推销产品。我曾尝试在与客户沟通时，放下“推销员”的姿态，转而扮演一个“问题解决者”的角色。当我发现客户在某个环节存在效率低下或成本过高的问题时，我不再急于推销我的产品，而是先去深入了解他们的问题根源，并提供一些相关的行业经验和建议。这种顾问式的沟通，让客户感受到了我的专业和诚意，从而更容易接受我的产品。书中还提到了“FABE法则”的应用，但这不仅仅是罗列产品的特性，而是要将这些特性与客户的实际需求和潜在利益紧密联系起来。比如，在介绍一个产品的“耐用性”时，我不再只是说“我们的产品非常耐用”，而是会补充说“考虑到您在XX环节需要长时间运转，这款产品的超强耐用性可以大大降低您的维护成本和停机时间，从而为您节省XX的开支”。这种将产品特性转化为客户利益的沟通方式，更容易打动客户。这本书的结构非常清晰，层层递进，从宏观的理念到微观的技巧，都讲解得非常到位，让人读起来既有全局观，又能抓住细节。我常常会在书中找到一些我曾经遇到的难题的答案，并从中获得解决的灵感。
评分坦白说，《推销实务》这本书，是我近期阅读过的最让我感到“物超所值”的一本书。我之前对“推销”的认知，一直停留在一种比较功利的层面，觉得就是要把东西卖出去，然后赚取佣金。但这本书，则让我看到了销售背后更宏大、更有人文关怀的一面。它不仅仅是关于技巧，更是关于“价值传递”和“关系建立”。我尤其对书中关于“挖掘客户潜在需求”的论述，印象最为深刻。很多时候，客户自己都不清楚自己到底需要什么，而这本书，则教你如何通过巧妙的引导和提问，帮助客户去发现那些连他们自己都未曾意识到的需求。这不仅仅是为了完成一笔交易，更是为了真正解决客户的问题，为他们创造真正的价值。我曾尝试运用书中提到的“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）来描述我的产品，但不仅仅是生硬地罗列产品的特点，而是将其与客户的具体需求和能够带来的利益紧密结合。这种转变，让我的产品介绍不再是简单的“卖点展示”，而是变成了“价值方案的呈现”。结果，客户的理解和接受程度明显提高，成交的转化率也随之提升。书中还强调了“持续学习和改进”的重要性。它并没有给出一个“一劳永逸”的解决方案，而是鼓励销售人员不断地去反思自己的实践，去总结经验，去学习新的知识。这种积极的学习态度，对我来说是一种极大的鼓舞。我开始有意识地记录下每一次销售过程中的得失，并定期进行复盘，从中吸取教训，不断优化我的销售策略。这本书的写作风格非常务实，它不像很多理论书籍那样空洞，而是充满了大量的实践指导和案例分析。读起来就像在听一位经验丰富的导师分享他的成功经验，让你受益匪浅。我常常会在书中划下重要的句子，并反复品味其中的含义，然后将其运用到我的实际工作中。
评分《推销实务》这本书，对我最大的启发，在于它让我重新审视了“销售”的定义。我以前总觉得，销售就是一种“卖”的行为，而这本书则让我明白，销售更是一种“服务”的过程，一种“价值创造”的旅程。我尤其对书中关于“客户生命周期价值”的理念，印象深刻。它告诉我，一次性的交易固然重要，但更重要的是如何与客户建立长期的合作关系，让他们成为你的忠实拥趸。这不仅仅是为了提高复数，更是为了实现双方的共赢。我开始有意识地去关注客户在购买产品后的使用体验，并主动提供一些增值服务，比如定期回访、提供使用指导等。这种“超出预期”的服务，往往能赢得客户的口碑，并带来更多的转介绍。书中还强调了“个性化沟通”的重要性。它告诉我，每一个客户都是独一无二的，他们的需求、偏好、沟通方式都可能不同，因此，我们需要根据不同的客户，采取不同的沟通策略。我开始在与客户沟通前，做足功课，了解他们的行业背景、公司文化、个人喜好等信息，从而做到“有的放矢”。这种个性化的沟通，让客户感受到被重视，从而更容易建立信任。这本书的语言风格非常平实，没有华丽的辞藻，但却充满了智慧。它就像一位老朋友在分享他的经验，让你在轻松愉快的阅读中，收获满满。我常常会因为书中的一个观点而产生共鸣，然后将其运用到我的实际工作中，并取得意想不到的效果。
评分这本《推销实务》我拿到手里的时候，纯粹是抱着一种“听听就行”的心态。毕竟，现在信息爆炸的时代，各种“秘籍”、“宝典”层出不穷，真正能落到实处，并且带来切实改变的，实在凤毛麟角。但读完之后，我不得不说，它彻底颠覆了我之前的看法。这本书最让我惊喜的一点，是它并没有一上来就灌输那些空洞的概念和理论，而是从最基础、最贴近实际的场景入手。它没有用长篇大论来解释“什么是推销”，而是通过一个个生动的故事、一个个具体的案例，让你自己去体会推销的本质。我尤其记得里面讲到一位销售员如何通过观察客户的微表情，准确判断出客户的真实需求，从而调整自己的销售策略。这个细节看似不起眼，但它背后蕴含的洞察力，却是无数次实践和思考才能沉淀下来的。书中还强调了“倾听”的重要性，这一点在很多看似“高深”的销售技巧中常常被忽略。它并非让你机械地听，而是引导你去理解客户的言外之意，去捕捉那些隐藏在话语背后的真正动机。我曾一度认为，好的推销就是能言善辩，把产品说得天花乱坠。但这本书让我明白，真正的推销，是建立在深刻理解客户的基础上的。它教你如何去“读懂”客户，如何成为客户的“顾问”，而不是一个单纯的“推销员”。这种转变，对我个人在工作中的沟通方式，都产生了潜移默化的影响。我开始更关注对方的感受，更愿意去花时间去了解他们的困境，而不是急于推销我的产品。结果呢？客户的信任度确实提高了，成交率也随之攀升。这让我深刻体会到，技巧固然重要，但更重要的是那份真诚和对客户的尊重。这本书的语言也相当接地气，没有太多学术化的术语，读起来一点都不费力，甚至可以说是引人入胜。我常常在阅读的时候，会不自觉地联想到自己过去的经历，并且开始反思，如果在当时能有这样的指导，结果或许会截然不同。它就像一位经验丰富的导师，在你迷茫的时候，给你指点迷津；在你犯错的时候，及时地纠正你。
评分《推销实务》这本书，对我来说，与其说是一本“推销”的书，不如说是一本关于“理解他人”的教科书。我一直觉得，好的销售，不仅仅是把东西卖出去，更是要走进客户的内心，理解他们的需求，解决他们的痛点。而这本书，正是从这个角度出发，为我打开了一扇新的大门。我尤其对书中关于“同理心”的探讨，印象最为深刻。它不仅仅是让你站在客户的角度去思考，更是要你去“感受”客户的感受，去体会他们所面临的困境。我曾尝试在与客户沟通时，放下自己的主观判断，全心全意地去倾听他们的诉求，去感受他们的情绪。当客户表达不满时，我不再急于解释，而是先去理解他们的情绪，并用“我能理解您的感受”这样的话语来回应。这种方式，往往能有效地缓解客户的负面情绪，为后续的沟通创造一个更良好的氛围。书中还提到了“情境式提问”的技巧，即根据客户所处的具体情境，提出与之相关的问题，从而引导他们更深入地思考。这不仅仅是问一些表面问题，而是要你深入到客户的实际工作或生活中去，去理解他们的具体场景，并提出具有针对性的问题。我曾在一个客户的工厂里，与他们一起度过了一段时间，观察他们的生产流程，并针对性地提出了一些关于设备升级的建议。这种深入的实践，让我的建议更加贴合实际，也更容易被客户接受。这本书的写作风格非常严谨，但又不失趣味性。它用大量的研究成果和实践案例，来支撑其理论观点，让你在阅读的同时，能够充分地感受到其科学性和有效性。我常常会在书中看到一些我从未想过的角度，从而引发我更深入的思考。
评分《推销实务》这本书，对我而言，不仅仅是一本销售指南，更像是一次关于“沟通艺术”的深度探索。我一直觉得，销售的核心，在于人与人之间的有效沟通。而这本书，则将这种沟通的艺术，拆解到了最细致的层面，让我得以窥见其精髓。我特别对书中关于“积极反馈”的策略印象深刻。在沟通中，我们常常习惯于被动地接收信息，而这本书则鼓励我们主动地给予积极的反馈，让对方感受到被理解和被重视。这不仅仅是简单的“嗯”、“是的”，而是通过复述对方的观点，表达自己的理解，甚至适当地提出一些补充性的看法，来加深彼此的连接。我曾尝试在与客户沟通时，运用这种积极反馈的方式。比如，当客户表达一个观点后，我会先用自己的话复述一遍，以确保我理解无误，然后再加上一句“您提到的这一点非常重要，这让我联想到了……”这样的反馈。令人惊喜的是，这种方式不仅大大减少了沟通中的误解，还让客户感觉到了被尊重，从而更加愿意敞开心扉。书中还详细地阐述了“故事营销”的魅力。它告诉我，单纯的产品介绍往往难以打动人心，而一个有温度、有情感的故事，却能引发共鸣，让客户产生情感上的连接。我开始尝试在我的销售过程中，融入一些与产品相关的故事，讲述它们是如何帮助到其他客户，或者它们背后有哪些感人的研发历程。这种方式，让我的产品介绍不再冰冷，而是充满了生命力，也更容易打动客户。这本书的叙事方式非常流畅，它将枯燥的理论知识，巧妙地融入到生动的故事和案例中，让你在阅读的过程中，不知不觉就掌握了许多实用的销售技巧。我常常会因为书中的一个故事而深受启发，然后立刻联想到自己的工作，并尝试去运用。
评分《推销实务》这本书，简直就像一位经验丰富的向导，在我曾经迷雾重重的销售之路，点亮了一盏明灯。我一直觉得，销售最大的挑战，不是产品本身有多难卖，而是如何突破客户的心理防线，让他们愿意敞开心扉。而这本书，恰恰解决了我的这个痛点。它不像市面上那些充斥着“速成秘籍”的书籍，而是从更根本的角度，探讨了“人”与“销售”的关系。我尤其对书中关于“克服拒绝”的章节印象深刻。很多销售新人，在面对客户的拒绝时，往往会感到沮丧和气馁，甚至开始怀疑自己的能力。但这本书，并没有简单地告诉你如何“讨好”客户，而是教你如何去“理解”拒绝背后的原因。它告诉我，拒绝并不总是负面的，有时它只是客户在表达自己的顾虑，或者是在寻求更多的信息。通过书中提供的一系列分析框架和应对策略，我学会了如何将拒绝视为一次更深入沟通的机会，而不是一次失败的终结。我曾在一个棘手的客户那里，反复遭遇拒绝，几乎要放弃。但在阅读了这本书后，我重新审视了我的沟通方式，尝试去理解客户每一次拒绝背后的真实意图，并针对性地调整我的说辞。令我惊讶的是，在几次看似“失败”的沟通之后，客户的态度竟然开始软化，并且最终同意了我的方案。这种从被动应对到主动出击的转变，让我看到了这本书的巨大价值。它不仅传授了实用的销售技巧，更重要的是，它重塑了我面对挑战时的心态。书中还强调了“后续跟进”的重要性，这一点在很多销售过程中常常被忽略。它教你如何通过细致入微的跟进，持续地为客户创造价值，从而建立长期的信任关系。这本书的语言风格非常生动有趣，没有生涩难懂的专业术语，读起来就像和一位老朋友聊天一样，既能学到知识，又能感受到智慧的启迪。我常常在睡前阅读几页，然后回味其中的道理，第二天就会迫不及待地想去实践。
评分《推销实务》这本书，带给我的冲击远不止于理论的学习，更多的是一种思维模式的重塑。我之前对销售工作，总有一种“靠嘴皮子”就能搞定的刻板印象，觉得能说会道、善于察言观色就是好的销售。但这本书，则彻底打破了我这种狭隘的认知。它花了很大的篇幅去探讨“建立信任”的艺术，这不仅仅是表面的客套和礼貌，而是从内心深处去理解客户的顾虑，去化解他们的疑虑。我尤其对书中关于“同理心”的阐述印象深刻，它要求销售人员能够设身处地地站在客户的角度去思考问题，去感受客户的痛点和需求。这听起来简单，但真正做到却难上加难。很多时候，我们习惯于从自己的角度出发，急于将自己的产品推销出去，却忽略了客户的真实感受。书中通过一系列案例，生动地展示了当销售人员能够真正理解并回应客户的情感需求时，所产生的惊人效果。我曾尝试着将书中的“主动倾听”原则运用到实际工作中，不再急于打断客户，而是耐心地让他们把话说完，并适时地进行一些引导性的提问。令我惊喜的是，很多原本沟通起来比较困难的客户，在感受到我的真诚和耐心之后，态度发生了巨大的转变，甚至主动向我表达了他们的需求。这本书的价值，并不在于提供一套僵化的销售模板，而在于它教会你如何去“思考”销售，如何去“感悟”客户。它强调的不是“如何说服”，而是“如何被信任”。这种理念上的转变，对于我这样一个在销售领域摸爬滚打多年的老兵来说，无疑是一次醍醐灌顶的启迪。我开始意识到，销售的最终目的，不是一次性的交易，而是建立长久、稳固的合作关系。而这一切，都始于真诚的沟通和对客户的深度理解。这本书的逻辑非常清晰，层次分明，从宏观的理念到微观的技巧，都讲解得面面俱到，让人读起来既能把握整体脉络，又能深入细节，收获颇丰。
评分《推销实务》这本书，最让我感动的地方，在于它所传递的“真诚”的力量。我以前总觉得，销售就是一场“博弈”，需要运用各种技巧和策略来“打败”客户。但这本书，让我明白了，真正的销售，是建立在信任和真诚的基础之上的。我尤其对书中关于“诚信”的论述，印象深刻。它强调，销售人员的诚信，是赢得客户信任的基石，也是建立长期合作关系的保障。我曾有一个客户，对我提供的产品有一些疑虑，而当时我确实有一些地方没有完全做到位。我没有回避，而是坦诚地承认了问题，并提出了解决方案。令我惊喜的是，客户并没有因此放弃，反而对我的坦诚表示赞赏，并最终同意与我合作。这种坦诚相待，让我感受到了销售过程中人性的光辉。书中还强调了“共赢”的理念。它告诉我，成功的销售，应该是客户和销售人员都能够从中获益。我开始在与客户沟通时，不仅仅关注自己的利益，更会积极地去思考如何帮助客户实现他们的目标。当我能够真正站在客户的角度，为他们考虑，并帮助他们创造价值时，我的销售业绩反而会更好。这本书的写作风格非常细腻，它不仅仅是讲授技巧，更是传递一种价值观，一种对人性的理解和尊重。我常常会在书中读到一些触动心灵的句子，然后将其视为我人际交往的准则。它让我明白，真正的销售，是帮助他人，成就自己。
评分我一直认为，销售是一门艺术，而《推销实务》这本书，则为我打开了这门艺术的大门。在读这本书之前，我对销售的理解，停留在比较表面的层次，觉得无非就是把产品的好处说出来，然后让客户买单。但这本书，让我看到了销售背后更深层次的逻辑和人性。它不仅仅是关于产品，更是关于人与人之间的连接。书中关于“非语言沟通”的分析，尤其让我感到惊艳。我以前很少关注肢体语言、面部表情这些细微之处，总觉得只要把产品介绍清楚就行了。但这本书用大量的案例告诉我，这些非语言信号往往比语言本身更能传递信息，更能影响客户的判断。比如，一个微笑、一个眼神的交流，都可能在瞬间拉近与客户的距离，或者适得其反。我开始有意识地去观察周围人在沟通时的肢体语言，并尝试在自己的交流中做出一些微小的调整。比如，在与客户交谈时，保持眼神的交流，适当地运用手势，这些看似微不足道的细节，却意外地提升了沟通的顺畅度和客户的接受度。书中还强调了“提问的艺术”，这不仅仅是问一些基本的问题，而是如何通过精心设计的提问，引导客户主动说出自己的需求和痛点。这是一种非常巧妙的引导方式，让你在不经意间，就让客户自己找到了解决方案。我曾尝试运用书中的“开放式提问”技巧，在与客户沟通时，不再是简单地询问“您需要什么？”，而是通过“您目前在XX方面遇到了哪些挑战？”、“您理想中的解决方案是怎样的？”这样的提问，让客户自己去展开讲述，从而更深入地了解他们的真实情况。这种方式，不仅让我获得了更丰富的信息，也让客户感觉受到了重视和理解。这本书的写作风格非常独特，它不枯燥，不乏味，而是像一位经验丰富的老师，循循善诱，让你在不知不觉中，就掌握了许多实用的销售技巧。我常常在读完某个章节后，会立刻联想到自己的工作场景，并迫不及待地想去实践。
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