推薦序 1
前言 3
目錄 4
第一章 做營銷：我們為什麼不算賬 8
第一節是虧著賣，還是賣瞭虧——一次正常的業務拜訪 8
第二節從定性到定量——從模糊到清晰 11
第三節營銷量化的基礎——數據的四種類型 13
第四節零售界的異類——屈臣氏的量化管理 15
第二章 促銷：彆讓經銷商虧著賣 19
第一節主動降價——經銷商的贏利底綫在哪裏 20
第二節競爭對手降價——跟還是不跟 22
第三節商傢促銷必須消化的成本——固定費用投入 24
第四節廠傢調價——商傢促銷如何見招拆招 27
第五節低於成本的促銷決算——一筆沒有想清楚的促銷賬 29
第三章 渠道：先量化再優化 32
第一節渠道的深度——讓“價格瀑布”不再霧裏看花 33
第二節渠道的寬度——彆在渠道均利上栽跟頭 36
第三節渠道網點的密度——網點鋪貨率和産品分銷率的比較 39
第四節渠道選擇的量化評估——從參考意義上看渠道量化 41
第五節在數據中找到細分市場——KOOP尋找渠道創新之路 43
第四章 産品：營銷人不能推脫的“責任” 53
第一節新産品銷量——是預測還是碰運氣 53
第二節彆被銷售增長濛蔽瞭 56
第三節侵蝕性——商品銷售的“化骨綿掌” 60
第四節把脈新産品暢銷的根源——傢居吸頂燈新産品成功因素調查 66
第五章 價格：市場競爭的核心 75
第一節兩種不同的成本導嚮定價導緻的市場差異 75
第二節兩種不同的競爭導嚮定價的比較 77
第三節控製最高零售價——為什麼廠傢比商傢堅決 80
第四節這個特價該不該批——特價申請裏的數字陷阱 82
第五節什麼在影響我們的毛利率——一道看似簡單的數學題 87
第六節價格戰，首先是成本戰——春鞦航空公司的價格競爭 89
第六章 經銷商管理：算清經銷商的小金庫 92
第一節不算不知道，一算嚇一跳——經銷商算賬的六個誤區 92
第二節彆把經銷商的倉庫當成業務人員的後花園——幫經銷商算好倉庫賬 101
第三節經銷商到底在賺哪些錢——給經銷商算算經濟賬 105
第四節能開發這個經銷商嗎——客戶評估是起點 108
第五節一傢新公司的客戶評估和盤點 113
第七章 市場管理：用數據全麵剖析 115
第一節市場潛力——彆被數據攪昏瞭頭 116
第二節開發新客戶還是維護老客戶——60%的新客戶來自老客戶的推薦 119
第三節終端評價——是量化還是藝術化 123
第四節市場調研——不得不提的三個數據處理方法 129
第五節湖南省檳榔市場調查報告——小龍王檳榔喪失的市場機會 136
第八章 團隊管理：彆被“人性化”濛住瞭眼睛 146
第一節彆讓銷售人員閑得發慌——“三量”量化工作內容 146
第二節從“兩費比”和“社商比”看業務人員價值——評估業務人員的個人能力 149
第三節不要掉入銷售額的陷阱裏——用價值評估業務人員 154
第四節人員費用要“浪費”在明處——你的人員評估閤理嗎 158
第五節老公司碰到的新問題——駐外銷售機構新建和拆分的方法、原則 160
第九章 電商的量化管理：差彆不僅僅是在模式上 166
第一節“流量即銷量”——從消費者流量到消費者價值 166
第二節人過留名，雁過留聲——用數據追蹤消費者 172
第三節精準營銷的巔峰之作——搜索引擎的量化指標 175
第四節傳統企業網上轉型——網購渠道年度銷售狀況分析 181
第十章 統計學：沒你想得那麼難 185
第一節統計學，難在哪裏 185
第二節五個最經典的銷售測算模型 188
第三節一分鍾搞定統計學——用最簡單的方法解決銷售測算模型 199
第四節一場不成功的年末促銷 203
附錶一：《公式及量化方法匯總錶》 205
附錶二：《正態分布錶》 208
附錶三：《t分布臨界值錶》 210
· · · · · · (收起)