具体描述
"Making the leap into sales management means meeting a whole new set of challenges. As a manager, you're going to have to quickly develop the skills that allow you to build and supervise a sales team, communicate effectively, set goals, be a mentor, and much, much more. Now that you've been handed these unfamiliar responsibilities, you're going to have to think on your feet - or face the possibility of not living up to expectations. Easy-to-understand and filled with realistic examples and immediately usable strategies, "Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager" helps you understand what it takes to be a great sales manager, allowing you to avoid many of the common first-time sales management mistakes, and be successful right out of the gate. Dispensing with dry theory, the book helps you understand your new role in the organization, and how to thrive simultaneously as both a member of the management team, and as a team leader. You'll learn how to: make a smooth transition into management; build a superior, high-functioning sales team; set objectives and plan performance; delegate responsibilities; recruit new employees; and improve productivity and effectiveness. Based on the bestselling American Management Association seminar, the book supplies you with indispensable, need-to-know information on communicating with your team, your bosses, your peers, and your customers; developing a sales plan and understanding the relationship between corporate, department, and individual plans; applying crucial time management skills to your new role; managing a sales territory; interviewing and hiring the right people; building a motivational environment; compensating your people; and understanding the difference between training, coaching, and counseling-and knowing how to excel at each. You can't make the leap into sales management successfully without the proper tools and information under your belt. "Fundamentals of Sales Management for the Newly Appointed Sales Manager" gives you everything you need to win the respect of your peers and colleagues, and immediately excel at your challenging new responsibilities."
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读后感
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用户评价
**第二段：** 说实话，我对市面上那些鼓吹“一夜暴富式”销售技巧的书籍已经感到厌倦了，它们往往只关注那些华丽的开场白或临门一脚的谈判技巧。而这本书的格局明显要宏大得多，它聚焦于“管理”二字，这才是决定一个销售组织能否持续成功的基石。作者对“人才梯队建设”的见解令人耳目一新。我过去总觉得招聘是HR的事，销售经理只需要把招进来的人用好就行。但这本书彻底颠覆了我的认知，它强调了销售经理必须是“人才的首席猎手和培养者”。它详细阐述了如何设计一套科学的、跨越初级、中级、高级职位的能力模型，以及如何通过持续的辅导和反馈机制，将“好销售”打造成“卓越的销售领导者”。书中的案例分析非常到位，尤其是在描述如何处理“高绩效但低协作性”的销售明星时，作者给出的解决方案既有人情味又不失原则性，成功地平衡了个人利益与团队整体利益的冲突，这在现实中太难得了。我强烈推荐给所有希望从“带领团队跑业务”升级到“打造销售帝国”的领导者们。
评分**第一段：** 这本书简直是为那些在销售领域摸爬滚打、渴望系统化提升的实干家量身定做的指南。我尤其欣赏作者处理复杂管理难题时的那种务实态度，没有过多空洞的说教，而是直接切入痛点，比如如何构建一个既能激发斗志又保持纪律的销售团队文化。书中对于绩效指标设定的探讨，简直是我的“救星”。我过去总是凭感觉定目标，结果不是太高让团队士气低落，就是太低丧失了进取的动力。这本书提供了一套清晰的、可操作的框架，让我明白了平衡“拉动式”和“推动式”激励机制的重要性。它不是简单地告诉你“要激励”，而是深入剖析了不同激励手段背后的心理学原理和长期效应。读完关于“销售流程再造”的章节，我立刻回去审视了我们公司原有的那种僵硬的、瀑布式的销售漏斗管理，开始尝试引入更灵活的、以客户旅程为中心的阶段划分。这不仅仅是一本理论书，更像是一本企业内部的“销售管理实战手册”，每翻一页都能找到可以立即在下周一会议上应用的真知灼见。对于任何一个身居中层，肩负营收压力的销售经理来说，这绝对是案头必备的参考书。
评分**第四段：** 对于那些长期受困于销售数据分析的管理者而言，这本书简直是拨云见日。它没有用那些让人望而却步的复杂统计术语，而是巧妙地将数据分析融入到日常的管理决策流程中。我曾经花大价钱请过顾问来做销售预测，结果报告堆在我的抽屉里吃灰，因为我根本不知道如何将其转化为日常行动。这本书却教导我们如何利用基础的漏斗转化率、平均交易周期和客户生命周期价值（CLV）这几个核心指标，来反向推导出我们销售团队目前最薄弱的环节在哪里。它不是让你成为数据科学家，而是让你成为一个“精通业务语言的数据使用者”。最让我受益匪浅的是关于“销售资源优化配置”的章节，书中通过一个模拟案例，清晰展示了如何根据不同区域市场的投入产出比，合理分配最宝贵的资源——时间、预算和顶尖销售人员，避免了资源平均主义的弊端。这本书的实用性，在于它将最前沿的管理科学“翻译”成了基层管理者可以立即理解和执行的商业语言。
评分**第三段：** 这本书的排版和语言风格是典型的学术研究与行业洞察的完美结合，它不像某些畅销书那样过分追求戏剧性，而是以一种沉稳、严谨的笔调，层层递进地构建起一个完整的销售管理知识体系。我特别喜欢其中关于“市场变动对销售策略的适应性”这一部分的论述。在当前这个快速迭代的市场环境下，一套固定的销售策略无异于慢性自杀。作者提出了一个动态调整模型，教导管理者如何利用数据信号，提前预判市场拐点，并迅速调整资源分配和目标市场渗透策略。这种前瞻性思考，远超出了普通销售培训所能提供的范畴。举个例子，书中对“服务型销售”与“产品型销售”在组织架构和激励机制上的差异化设计，让我深刻理解了为什么我们过去强行将服务团队套用产品团队的KPI体系时，会产生如此多的内部摩擦和效率低下。这本书提供的是“为什么”的答案，而不仅仅是“怎么做”的步骤，这才是真正有价值的知识沉淀。
评分**第五段：** 这是一本极具深度和广度的著作，它超越了单纯的“管理技巧”，更深入探讨了销售管理背后的“战略哲学”。阅读过程中，我不断被作者对于“客户关系长期价值”的强调所触动。在许多企业追求短期季度目标的时候，这本书坚定地站在了“可持续增长”的立场上，强调了建立信任和维护客户满意度对于未来十年营收的决定性作用。书中关于“跨部门协作与销售对齐（Sales Alignment）”的章节尤其精彩，它毫不留情地指出了销售部门与市场、产品部门之间的“本位主义”陷阱，并提出了构建共同愿景和统一衡量标准的机制。这对于我们这种多产品线、多部门协作复杂的组织来说，提供了绝佳的蓝图。它让我意识到，一个优秀的销售经理，首先必须是一个出色的“组织架构师”和“文化塑造者”。这本书没有给出轻松的答案，但它提供的思考框架，足以让我们在面对行业颠覆时，能够做出更具韧性和前瞻性的战略决策。</blockquote>
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