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目 录
第一章 为什么要学订货 1
一、为什么要推行科学订货 3
(一) 解决新品上货，充分保证货源 3
(二) 订货制对公司管理具有牵引性 4
(三) 订货的有效推广可提升零售商利润 4
(四) 降低采购谈判成本与货品运输成本，提高效率 4
二、什么是买手，谁能成为买手 5
(一) 谁是终端买手 6
(二) 买手订货的四大误区 9
(三) 成功的经销商也一定是一个成功的买手 11
三、订货的8种表现 13
(一) 每款平均型 14
(二) 盲目订货型 15
(三) 自我喜好型 15
(四) 追求“爆款”型 15
(五) 跟风型 16
(六) 推卸责任型 17
(七) 指手画脚型 17
(八) 代言人型 18
第二章 不打无准备之仗——订货前的准备 19
一、精准订货的5R技巧 19
(一) 合适的数量 20
(二) 合适的质量(结构、款式) 21
(三) 合适的时间 22
(四) 合适的价格 22
(五) 合适的店铺 23
二、买手自身修炼 23
(一) 准确把握当地市场 23
(二) 前瞻宏观流行趋势 27
(三) 选款技巧保持准确 30
(四) 冲量商品下单果敢 33
三、历史数据的参考 34
(一) 去年同期的商品构成 34
(二) 根据历史数据确定今年的商品构成 36
四、稳准狠的订货技巧 37
(一) 稳―科学数据规划 37
(二) 准―站在顾客角度看问题 38
(三) 狠―畅销款果断下单 38
第三章 订货总量及盈亏平衡计算 41
一、订货总量确定 41
(一) 营业计划的制订 41
(二) 商品计划的制订 45
(三) 订货计划的计算 48
(四) 订货总量的确定 50
二、常用营业目标计算方法 53
(一) 平米平效法 53
(二) 天真预测法 56
(三) 平均平效和单店平效 57
(四) 季节销售指数法 59
三、销售分析与预测 64
(一) 销售指标分解 65
(二) 销售分析 65
(三) 销售预测 66
四、新店铺目标如何预算 67
(一) 选店铺的4个关键点 68
(二) 根据店铺盈亏平衡表计算 68
五、盈亏平衡计算 69
(一) 营销赢利与否的因素分析 69
(二) 如何衡量目标的赢利与否 69
第四章 订货任务分解 73
一、商品结构——商品的宽度与深度分析 73
(一) 订什么货：品类结构分解 74
(二) 订多少款：商品宽度分解 79
(三) 如何投放：商品波段分解 84
(四) 下单有多深：商品深度分解 88
(五) 怎么组合：商品系列组合 92
二、商品内容分析 94
(一) 款式分析 94
(二) 尺码分析 96
(三) 颜色分析 97
(四) 材质分析 99
(五) 价格分析 100
三、商品季节——商品的季节分割 101
(一) 如何投放——商品波段分解 102
(二) 销售季节的划分 106
(三) 商品季节性分配 107
四、店铺SKU的测算 108
(一) 测算店铺SKU 109
(二) 宽度与深度 109
(三) 服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系 110
(四) 店铺陈列的SKU数和陈列量 110
(五) 标准店铺的订货SKU数 110
(六) 计算SKU的意义 111
第五章 赢在会场——订货流程与管理 115
一、先观后选——浏览全盘货品 115
(一) 横向组合的了解——主题风格、色彩、系列 116
(二) 纵向组合的了解——色系、数量 119
二、海选目标款式 121
(一) 以单款选择为基准 121
(二) 选择模特试穿对比 122
(三) 卖点分析 123
(四) 考虑自身所处市场 124
三、确定中心商品 124
(一) 中心商品、中心颜色 124
(二) 非中心商品 125
(三) 确定季节销售主题 125
(四) 参照历史数据分析 126
(五) 确定商品功能划分 127
四、确定搭配组合 129
(一) 中心款+中心款 129
(二) 中心款+非中心款 130
(三) 商品搭配组合注意点 130
五、调整数量金额 130
(一) 对照商品计划调整 130
(二) 考虑季节陈列主题 132
第六章 订货后期立体管理 135
一、货品不但要订更要推 135
(一) 产品订量分析 135
(二) 销售推介 136
(三) 陈列配合 138
二、在销商品的控制 145
(一) 商品周转率 145
(二) 商品售罄率 149
(三) 商品交叉比例 151
三、货品后期追加补货 152
(一) 商品追加补充的两种方式 153
(二) 补货动态管理参考数据 154
(三) 期中检讨 155
(四) 期末检讨 156
后记 161
· · · · · · (收起)