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目 錄
第一章 為什麼要學訂貨 1
一、為什麼要推行科學訂貨 3
(一) 解決新品上貨，充分保證貨源 3
(二) 訂貨製對公司管理具有牽引性 4
(三) 訂貨的有效推廣可提升零售商利潤 4
(四) 降低采購談判成本與貨品運輸成本，提高效率 4
二、什麼是買手，誰能成為買手 5
(一) 誰是終端買手 6
(二) 買手訂貨的四大誤區 9
(三) 成功的經銷商也一定是一個成功的買手 11
三、訂貨的8種錶現 13
(一) 每款平均型 14
(二) 盲目訂貨型 15
(三) 自我喜好型 15
(四) 追求“爆款”型 15
(五) 跟風型 16
(六) 推卸責任型 17
(七) 指手畫腳型 17
(八) 代言人型 18
第二章 不打無準備之仗——訂貨前的準備 19
一、精準訂貨的5R技巧 19
(一) 閤適的數量 20
(二) 閤適的質量(結構、款式) 21
(三) 閤適的時間 22
(四) 閤適的價格 22
(五) 閤適的店鋪 23
二、買手自身修煉 23
(一) 準確把握當地市場 23
(二) 前瞻宏觀流行趨勢 27
(三) 選款技巧保持準確 30
(四) 衝量商品下單果敢 33
三、曆史數據的參考 34
(一) 去年同期的商品構成 34
(二) 根據曆史數據確定今年的商品構成 36
四、穩準狠的訂貨技巧 37
(一) 穩―科學數據規劃 37
(二) 準―站在顧客角度看問題 38
(三) 狠―暢銷款果斷下單 38
第三章 訂貨總量及盈虧平衡計算 41
一、訂貨總量確定 41
(一) 營業計劃的製訂 41
(二) 商品計劃的製訂 45
(三) 訂貨計劃的計算 48
(四) 訂貨總量的確定 50
二、常用營業目標計算方法 53
(一) 平米平效法 53
(二) 天真預測法 56
(三) 平均平效和單店平效 57
(四) 季節銷售指數法 59
三、銷售分析與預測 64
(一) 銷售指標分解 65
(二) 銷售分析 65
(三) 銷售預測 66
四、新店鋪目標如何預算 67
(一) 選店鋪的4個關鍵點 68
(二) 根據店鋪盈虧平衡錶計算 68
五、盈虧平衡計算 69
(一) 營銷贏利與否的因素分析 69
(二) 如何衡量目標的贏利與否 69
第四章 訂貨任務分解 73
一、商品結構——商品的寬度與深度分析 73
(一) 訂什麼貨：品類結構分解 74
(二) 訂多少款：商品寬度分解 79
(三) 如何投放：商品波段分解 84
(四) 下單有多深：商品深度分解 88
(五) 怎麼組閤：商品係列組閤 92
二、商品內容分析 94
(一) 款式分析 94
(二) 尺碼分析 96
(三) 顔色分析 97
(四) 材質分析 99
(五) 價格分析 100
三、商品季節——商品的季節分割 101
(一) 如何投放——商品波段分解 102
(二) 銷售季節的劃分 106
(三) 商品季節性分配 107
四、店鋪SKU的測算 108
(一) 測算店鋪SKU 109
(二) 寬度與深度 109
(三) 服裝訂貨寬度與店鋪陳列SKU數關係 110
(四) 店鋪陳列的SKU數和陳列量 110
(五) 標準店鋪的訂貨SKU數 110
(六) 計算SKU的意義 111
第五章 贏在會場——訂貨流程與管理 115
一、先觀後選——瀏覽全盤貨品 115
(一) 橫嚮組閤的瞭解——主題風格、色彩、係列 116
(二) 縱嚮組閤的瞭解——色係、數量 119
二、海選目標款式 121
(一) 以單款選擇為基準 121
(二) 選擇模特試穿對比 122
(三) 賣點分析 123
(四) 考慮自身所處市場 124
三、確定中心商品 124
(一) 中心商品、中心顔色 124
(二) 非中心商品 125
(三) 確定季節銷售主題 125
(四) 參照曆史數據分析 126
(五) 確定商品功能劃分 127
四、確定搭配組閤 129
(一) 中心款+中心款 129
(二) 中心款+非中心款 130
(三) 商品搭配組閤注意點 130
五、調整數量金額 130
(一) 對照商品計劃調整 130
(二) 考慮季節陳列主題 132
第六章 訂貨後期立體管理 135
一、貨品不但要訂更要推 135
(一) 産品訂量分析 135
(二) 銷售推介 136
(三) 陳列配閤 138
二、在銷商品的控製 145
(一) 商品周轉率 145
(二) 商品售罄率 149
(三) 商品交叉比例 151
三、貨品後期追加補貨 152
(一) 商品追加補充的兩種方式 153
(二) 補貨動態管理參考數據 154
(三) 期中檢討 155
(四) 期末檢討 156
後記 161
· · · · · · (收起)