上篇商業談判的基本操作程序
第一章談判組織
第一節太陽廠的談判組織
第二節月亮廠的談判組織
第三節談判組織的評析
第二章談判的探詢
第一節太陽廠的探詢工作
第二節月亮廠的探詢工作
第三節技術交流
第四節探詢的評析
第三章談判的準備
第一節賣方的準備
第二節買方的準備
第三節談判準備的評析
第四章談判報價方案的解釋
第一節日S廠談判組的價格解釋
第二節太陽廠談判組的價格解釋
第三節美K廠談判組的價格解釋
第四節價格解釋的評述
第五章談判報價方案的評論
第一節對日S廠報價方案的評論
第二節對太陽廠報價方案的評論
第三節對美K廠報價方案的評論
第四節價格評論的評析
第六章談判的討價
第一節月亮廠嚮日S廠的討價
第二節月亮廠嚮太陽廠的討價
第三節月亮廠嚮美K廠的討價
第四節討價階段談判的評析
第七章談判的還價
第一節賣方的還價要求
第二節買方的還價準備
第三節買方的還價
第四節還價階段談判的評析
第八章談判的討價還價
第一節買賣雙方討價還價的準備
第二節買賣雙方的討價還價
第三節討價還價階段談判的評析
第九章談判的終結
第一節太陽廠與月亮廠談判的終結
第二節終結階段談判的評析
第十章重建談判
第一節月亮廠與太陽廠的重建談判
第二節重建談判的評析
第十一章索賠的談判
第一節太陽廠的索賠談判
第二節月亮廠的索賠談判
第三節索賠談判的評析
下篇商業談判過程中的相關因素
第十二章談判人的行為準則
第一節談判人的禮儀
第二節談判人的個性
第三節談判中的做戲
第十三章談判人的心理
第一節談判人的感情
第二節談判人的追求
第三節談判中的心理戰
第十四章談判人的倫理
第一節談判人的倫理標準
第二節談判倫理觀的運用
第十五章商務談判用語
第一節商務談判用語種類
第二節談判語言的運用原則和技巧
第十六章說理與妥協技巧
第一節說服的理由
第二節妥協的方式
第十七章談判目標的追求
第一節談判目標的定位
第二節談判成功的標準
後記
· · · · · · (收起)