销售心理学基础 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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价格:12.00元

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isbn号码:9787500555919

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• 销售心理学
• 营销心理学
• 消费者行为学
• 销售技巧
• 心理学
• 营销
• 行为经济学
• 说服力
• 谈判技巧
• 沟通技巧

掌控人心，驾驭市场：深度剖析《影响力工程》 一本关于如何系统化、科学化地理解和运用人类行为驱动力的实战指南。 在这个信息爆炸、选择过载的时代，真正的力量不再仅仅是资源和权力，而是对人类决策机制的深刻洞察与精准引导。《影响力工程》 并非停留在理论的纸上谈兵，它是一部深入挖掘人类心理“底层代码”的工具书，旨在教会读者如何构建稳固、可预测的影响力结构，从而在商业谈判、市场推广、人际沟通乃至个人领导力层面取得决定性的优势。 本书的核心宗旨在于揭示“为什么人们会说‘是’”，并提供一套可复制的、适应复杂场景的“影响力框架”。它完全避开了针对特定产品销售技巧的探讨，转而专注于宏观的、跨行业的驱动力分析。 第一部分：认知偏差的建筑学——理解非理性决策的基石 人们普遍相信自己是理性的决策者，然而，本书开篇便以大量来自神经科学和行为经济学的研究为支撑，揭示了人类决策的根本缺陷——认知偏差。我们将在这一部分中，对最核心的十几种偏差进行细致的解构： 锚定效应（Anchoring Effect）的构建与瓦解： 不仅仅是数字的对比，更是对初始感知环境的布局。我们将探讨如何通过设定巧妙的参照点，将对方的思维范围锁定在对自己最有利的区间。这包括价格设置中的“黄金数字序列”应用，以及在提案初期对需求标准的隐性塑造。 稀缺性悖论（Scarcity Paradox）的动态管理： 稀缺性并非等同于“快没货了”。本书将分析基于“机会成本”和“时间衰减”的心理学模型。它教授的不是如何制造虚假短缺，而是如何精确量化“失去”某项机会对目标群体的情感冲击力，从而驱动即时行动。 损失厌恶（Loss Aversion）的量化： 损失带来的痛苦远大于同等收益带来的快乐。我们将构建“痛苦指数模型”，用于计算在不同情点下，强调“不采取行动的潜在损失”比强调“采取行动后的潜在收益”效率更高的临界点。 从众效应与社会认同的阶层化： 深入研究社会认同如何分层——从“边缘群体的模仿”到“权威人士的内化”。本书强调，有效的社会认同需要针对受众的“参照群体”进行精确匹配，避免无效的大范围推广。 第二部分：叙事的力量——构建共鸣与信任的结构 影响力并非强加，而是吸引。本部分专注于如何设计和传递能够穿透噪音、直击人心的叙事结构。我们专注于“讲故事”背后的心理学机制，而非故事本身的文学价值。 情感的化学触发点： 探讨故事中触发同情、愤怒或希望等核心情绪的叙事元素。分析“英雄旅程”模型在商业语境下的结构重塑，重点在于如何将听众定位为“等待被拯救的同盟者”，而非单纯的旁观者。 透明度与脆弱性的战略部署： 在高度警惕的环境中，适度的、经过计算的“自我暴露”如何快速建立起人际信任的桥梁。这部分将提供关于“展示弱点以增强可信度”的实操指南，确保这种暴露是受控的，并服务于最终目标。 类比思维（Analogical Thinking）的应用： 人类倾向于通过已知的经验来理解未知。本书教授如何选择最能引起听众共鸣的类比对象（例如，将复杂的系统比喻为熟悉的自然现象或历史事件），从而绕过逻辑审查，直接在直觉层面达成理解。 第三部分：环境与设计——隐形的影响力场域 真正的顶尖影响力专家，善于操纵“灰色地带”——那些我们未曾注意到的环境变量。本部分将目光投向物理环境、信息布局和时间安排对决策的潜移默化作用。 空间布局与权力感知： 分析物理空间（例如会议室的布局、光照、声音背景）如何影响谈判双方的心态和感知到的控制权。我们将探讨“高风险决策区”的设计原则，确保决策发生的环境有利于己方。 默认选项的设定与“驯化”效应： 默认设置（Defaults）是人类决策的“自动驾驶模式”。本书详细拆解了如何策略性地将最有利于己方的选项设置为默认状态，并利用人类规避改变的本能，使得该选项成为被接受的“新常态”。 信息流的速率控制： 影响力的时机掌握。何时应该提供完整信息，何时应该进行信息稀释？我们将引入“信息饱和度模型”，指导如何在关键决策点之前，通过控制信息传递的速度和密度，确保受众始终处于“准备好接受下一步引导”的状态。 第四部分：影响力的伦理边界与长期维护 本书的最后一部分，严肃探讨了持续影响力的关键：合法性与可持续性。 信誉资本的累积与损耗模型： 影响力是一种需要持续投资的资本。我们将分析哪些行为会迅速消耗信誉，以及如何通过“履行微小承诺”来建立高额的信誉储备，以应对未来可能出现的重大“信誉透支”。 防御性影响力的构建： 如何识别并反制他人对自己的影响力操控？本书提供了一套“反制偏见识别工具包”，帮助读者建立对外部操纵的免疫力，从而在任何互动中都能保持清醒的判断。 《影响力工程》 旨在为组织领导者、战略规划师、高级顾问和任何需要通过说服和引导达成目标的人，提供一个超越营销术语的、基于人类心智科学的深度框架。它不是教你如何卖出某个东西，而是教你如何让人们发自内心地相信并愿意采纳你的视角和方案。

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