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出版者:北京大学出版社

作者:林静

出品人:

页数:210

译者:

出版时间:2007-10

价格:26.00元

装帧:

isbn号码:9787301128428

丛书系列:

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好的，这是一本关于高级商务谈判策略与跨文化沟通技巧的专著的详细简介，完全不涉及《商务英语应用文写作与翻译》的内容。 --- 《全球化视野下的高级商务谈判：策略、博弈与文化图景》 内容概述与核心价值 在当今快速演变的全球商业环境中，有效的谈判能力已不再仅仅是销售或采购部门的专属技能，而是所有企业高层决策者和国际业务拓展人员必备的核心竞争力。本书并非聚焦于基础的合同条款或标准函电的撰写，而是深入剖析复杂、高风险、多方参与的跨国商务谈判的内在机制、高级博弈理论及文化敏感性。 本书基于数十个真实案例（涵盖并购、合资、供应链重构、知识产权许可等复杂场景），辅以行为经济学、心理学和国际关系理论的最新研究成果，为读者构建一个全面、系统且高度实用的谈判知识体系。我们旨在帮助读者从“完成交易”的初级目标，跃升至“建立长期战略伙伴关系”的高级境界。 第一部分：谈判理论的深度重构与战略基石 本部分彻底超越了教科书式的“准备-执行-收尾”流程，着眼于谈判的前期布局与动态控制。 第一章：谈判的认知偏差与决策陷阱 本章详细探讨了在高度不确定的谈判环境中，人类固有的认知偏差如何影响决策质量。我们将解析锚定效应、损失厌恶在报价策略中的应用与规避，以及群体思维如何导致谈判团队做出次优决策。重点分析了“过度自信”如何瓦解既定底线，并提供实用的“去偏见化”决策矩阵。 第二章：BATNA的精细化构建与动态调整 超越简单的“最佳替代方案”，本章聚焦于BATNA（最佳替代方案）在不同谈判阶段的价值重估。探讨了如何利用信息不对称，巧妙地暗示或隐藏己方的真实BATNA，以及在谈判僵持期，如何通过引入“次优替代方案”（WATNA）来重塑对方的预期空间。 第三章：多方利益相关者分析与联盟构建 现代大型商务谈判往往涉及买方、卖方、监管机构、金融机构甚至非政府组织等多个利益相关方。本章引入网络分析模型，教授读者如何识别谈判桌下的权力结构、绘制利益相关者地图，并策略性地组建“同盟阵营”，以在复杂的三角或多角博弈中占据主动。 第二部分：高级谈判策略与博弈艺术 本部分是本书的核心，聚焦于实际操作中那些决定成败的“微妙之术”。 第四章：价值创造与分配的数学模型 本书将谈判视为一个“价值蛋糕”的再分配过程。我们不仅研究如何争取更大的份额（分配性谈判），更侧重于如何通过创造性的议题捆绑、风险共担机制和未来收益分享协议（整合性谈判），将蛋糕本身做大。详细阐述了“提议范围扩展法”在知识产权许可谈判中的应用。 第五章：信息控制、试探与反情报战术 在信息稀缺的国际谈判中，信息的有效获取与控制至关重要。本章深入研究了“间接提问法”、“叙事引导”等高级信息获取技术，以及如何设置“烟雾弹信息”来测试对手的真实意图和底线。特别强调了在敏感信息披露时，如何通过“预先承认弱点”来换取对方在其他关键领域的让步。 第六章：僵局突破与冲突降级技术 谈判陷入僵局是常态而非例外。本章提供了一套经过实战检验的僵局管理工具箱。包括：“时间压力切换法”（改变时间框架预期）、“议题分解重构”（将大问题拆解为可管理的连续小问题），以及如何引入第三方调解员（或“影子调解员”）来重启对话，同时维护双方的体面。 第三部分：跨文化谈判的深度透视 在全球化背景下，文化差异不再是次要因素，而是直接影响谈判效率和结果的关键变量。 第七章：高语境与低语境文化的谈判实践 对比分析了以德国、美国为代表的低语境文化（直接、逻辑驱动）与以日本、阿拉伯国家为代表的高语境文化（关系驱动、隐含信息丰富）在合同草拟、议程设置和情绪表达上的根本差异。重点剖析了“面子”在东亚商务决策中的杠杆作用。 第八章：时间观、等级制度与谈判节奏控制 探讨了线性时间观（一次只谈一件事）与弹性时间观（可以同时处理多个议题，关系先于任务）对谈判进度的影响。深入解析了权力距离（Power Distance）如何影响下属在谈判中向上汇报和获取授权的模式，指导读者如何准确识别决策链的真正节点。 第九章：情绪管理与非语言线索的解读 本章侧重于行为的“解码”而非“编码”。分析了在不同文化中，身体语言、眼神接触和沉默的解读差异。提出了“情绪隔离法”——训练谈判代表将自己的情绪反应与其策略目标分离，从而避免被对手的情绪操纵所左右。 结语：从交易执行者到战略塑造者 本书旨在将读者从一个熟练的“交易执行者”培养成一个具有前瞻性和适应性的“战略谈判塑造者”。它要求读者不仅掌握工具，更要理解工具背后的行为科学与文化哲学。这是一本供资深经理人、国际业务负责人以及渴望在复杂商业环境中实现突破的专业人士研读的案头必备之作。

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这本书的装帧设计着实让人眼前一亮，封面那种沉稳又不失现代感的配色，在书架上绝对能脱颖而出。拿到手里掂量了一下，纸张的质感也相当不错，内页的排版布局考虑得十分周到，字号和行间距都拿捏得恰到好处，长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。尤其欣赏的是，它在章节的划分上似乎下了不少功夫，目录清晰得就像一张精密的地图，让你对全书的脉络一目了然，无论是需要快速定位某一知识点，还是计划系统学习，都提供了极大的便利。我对这类工具书的实用性要求很高，而这本书从视觉和触觉上给出的第一印象，就已经远远超出了我的预期，这让人对接下来的内容充满了期待，相信它在实际使用中也能保持这种高水准的专业度与用户友好性。

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这本书的定价对于它的内容厚度和专业度来说，简直是物超所值。我手里很多同类型的参考书，单价都要高出不少，但内容深度和实用性却远不及此。更重要的是，它似乎充分考虑到了现代职场人士碎片化的学习习惯。章节之间的衔接自然，很多核心要点都有非常精炼的总结框或对比表格，这对于我这种需要频繁查阅和回顾的人来说，简直是救星。我不需要每次都从头翻阅冗长的论述，直接聚焦到那些提炼过的精华部分，就能迅速找回感觉。这种对读者时间成本的尊重，也是衡量一本优秀工具书的重要标准之一，这一点上，这本书做得非常出色。

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我最近还留意到，这本书在案例的选择上非常贴近当下的商业环境，几乎涵盖了我工作中能遇到的所有高频场景，从严谨的法律合同摘要到灵活的跨部门协作备忘录，无所不遗漏。让我印象深刻的是，它不仅仅提供了“标准答案”，还常常会并列展示几种不同风格的优秀范例，并分析各自的优缺点和适用场合。这种多角度的展示，极大地拓宽了我的视野，让我明白在商务沟通中，灵活变通和背景适应性比死守规则更为重要。这种将理论知识与鲜活实例紧密结合的处理方式，使得学习过程不再枯燥乏味，反而成了一种探索商业沟通艺术的旅程。

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说实话，我之前对很多“应用文”类的书籍都持保留态度，总觉得它们要么过于理论化，要么就是一堆生搬硬套的模板，缺乏真正的“灵魂”。然而，这本书似乎找到了一个绝佳的平衡点。它不仅仅停留在“怎么写”的层面，更深入探讨了“为什么这样写更有效”的底层逻辑。我发现书中对于不同文体的写作目的、受众分析以及结构布局的拆解，提供了一套非常系统和可操作的思维框架。这种结构化的学习路径，极大地提升了我自己构建新文体的能力，而不是被动地去模仿既有的范例。阅读体验是层层递进的，每学完一个模块，都能明显感觉到自己处理复杂商业文本的能力得到了质的飞跃。

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我最近正在为一次重要的国际会议做准备，需要处理大量涉及到跨文化沟通的文本，对精准、地道的表达要求极高。这本书的出现简直是雪中送炭。我特别关注它在处理那些微妙的语气和文化禁忌方面的论述，很多教科书在这方面往往过于笼统，但这本书似乎能深入到具体情境中的细微差别。例如，在撰写请求或拒绝的邮件时，它提供的不同语境下的替换句式，其差异性分析非常到位，让我能根据收件人的身份和文化背景，选择最恰当的措辞，避免了因用词不当而造成的误解，这对于维护商务关系至关重要。这种对细节的打磨，体现了编著者深厚的行业经验，绝非纸上谈兵。

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大学从此告别课堂英语。

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