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《基层银行·金融机构业务成长必修丛书》编写组作者

企业管理出版社

译者

2013-10-1 出版日期

139 页数

38 价格

平装

丛书系列

9787516404942 图书编码

信用卡营销在线电子书图书标签: 信用卡

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发表于2024-11-23

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信用卡营销在线电子书图书描述

《基层银行·金融机构业务成长必修丛书:信用卡营销》全面系统和条分缕析地讲述了美国等西方发达国家在信用卡营销领域那些经得起时间和地域检验的好理念、好工具和好方法，值得国内各发卡机构和相关业务人员阅读、思考和加以利用。为了帮助于国内业者走出信用卡营销的误区，书中特别强调对西方信用卡“目标营销”的借鉴和实践。

通过对持卡人的历史数据进行跟踪分析，你可以着手对整个客户群进行分类。单个客户水平上信息的获得与管理，应在较长的一个时间段内进行。收集的客户历史数据越多，分类就越精确。同样，获得的数据越详细，就越能准确地预测出客户的未来需求。我们的目的在于，取得充分的数据，以便与每个客户建立起一对一的对话关系。你可以对每一类客户分配一个分值，并且对各类客户作交叉分析，以获得最优组合。你所获得的这种强有力的营销工具，其实就是了解持卡人之间差异的能力。通过这种方式，你能最大程度地发挥营销资金的作用，从而取得最佳收益。

以下几段给出了几种方法，来考察上次购物时间（R）、购物频率（F），以及购物金额（M）之间的组合。

在一年当中，一个客户仅到店中消费一次，购物金额达1000美元。第二个客户本次购物75美元，但这是他一年内第10次到你的店里来。而第三个客户昨天购物花了195美元。哪个客户对你的公司来说是最好的呢？过去，大多数市场经理会急于接受购物达1000美元的客户，但这完全错了，因为你对这类客户所做的任何营销努力都可能不会让他们成为回头客。购物达10次之多的客户非常不错，但他和那个昨天刚来过的客户哪个更好呢？

别让这些把你的头脑搞晕。首先把你的客户划分为不同的群体，然后开始就你所需要的特征进行划分和选择。

假设你把客户分为10组。排在最前面的10％是在6个月、12个月或18个月内购物金额最多的客户。你会很快发现前20％～30％的持卡客户完成了所有客户总购买金额的60％～80％。然后，再按照购物次数把全体客户分为10组，你会再一次看到，排在前面的2～3组占了全部销售额的大部分。最后，选定一个时间段，比如最近6个月。

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