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序章　当你和另一个人讨论一件事情的时候，
谈判就已经悄然发生了
第 一 章　谈判、谈判，谈的到底是什么
你想要得到什么：理想目标、实际需求目标、
可接受目标、底线目标　/ 002
搞清楚4个问题就没有谈不成的事　/ 005
谈判中的主动权　/ 008
谈靠技巧，赢靠准备　/ 012
第 二 章　别争对错，先了解彼此的故事
如果说谈判有秘诀的话，那就是站在对方立场上
认识和思考问题　/ 018
对事不对人：不把对方的否定意见当成抵触　/ 021
不要假设对方是故意的　/ 025
事先做好合理的假设　/ 028
第 三 章　谈判高手眼中只有利益没有立场
谈判中最大的危机，就是我们过于重视彼此的立场　/ 032
立场对立也可以找到共同利益　/ 038
提出创意性方案，收获你的利益　/ 041
第 四 章　何时谈？何时放下:控制好谈判的时间
在谈判中，你要做时间的控制者，而不是被时间控制　/ 048
掌控谈判的节奏　/ 051
在“最后期限”上动脑筋　/ 054
拖延战术　/ 058
第 五 章　懂得让步的人是聪明的,
这是把决定谈判走向的主动权握在自己手上
你永远无法保证你的妥协示好能够收到效果　/ 064
你可以让步，但是你必须让对方知道，
你的妥协是要对方付出代价的　/ 067
经典的让步策略　/ 071
必要时，使用“破釜沉舟战术”　/ 076
第 六 章　控制情绪，否则会被情绪控制
情绪可以作为迷惑对方的一种技巧　/ 080
当情绪性僵局出现时，你该怎么办？　/ 084
忍不住的时候，用谈判初衷灭灭火　/ 088
以冷静的言辞相威胁，被证明是让对方
就范的最有效手段　/ 093
分歧不在事实本身，而在思考方式不同　/ 096
第 七 章　理性之外的谈判
“情感”攻略　/ 102
别让文化差异成为谈判障碍　/ 111
“面对面”并非最好的谈判方式　/ 115
第 八 章　解决问题：由你主动开始
“赢—赢”模式，双方都有收获　/ 120
谈判时将对方的需要纳入考虑范围，
谈判就已成功了一半　/ 123
“对半切”并不是最完美的解决方案　/ 127
先把蛋糕做大，再做利益分割　/ 130
三维谈判视角　/ 133
第 九 章　表达：清楚、有力地为自己说话
嘴巴能否清晰地表达观点，取决于大脑对
该观点的梳理程度　/ 140
学习型倾听：先听懂，后说话　/ 145
有教养的头脑的第一个标志就是善于提问　/ 150
巧妙回答问题的技巧　/ 154
拒绝：同样的一个“不”字，用不一样的方式说出来，
结果是不一样的　/ 158
第 十 章　当谈判遇到冲突，怎么谈
在冲突中转变观念　/ 162
“请”出权威的第三方　/ 165
不要把对方想象成敌人　/ 169
主动说出对方的反对意见　/ 172
影子谈判：改变游戏规则　/ 175
第十一章　谈不下去时，先暂停一下
找出决定权到底在哪儿　/ 180
即使到最后一秒，也力争让对方再做出“小的让步”　/ 183
“换挡”：调整议题　/ 187
签约不是结束　/ 191
第十二章　不同场合的谈判
不同的对手，不同的策略　/ 196
如何与咄咄逼人的客户谈判　/ 200
推销时，好话人人都爱听　/ 203
如何谈加薪　/ 206
辞退员工的谈判技巧　/ 210
如何不伤人地拒绝求爱　/ 213
面对危机时　/ 218
· · · · · · (收起)