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序章　當你和另一個人討論一件事情的時候，
談判就已經悄然發生瞭
第 一 章　談判、談判，談的到底是什麼
你想要得到什麼：理想目標、實際需求目標、
可接受目標、底綫目標　/ 002
搞清楚4個問題就沒有談不成的事　/ 005
談判中的主動權　/ 008
談靠技巧，贏靠準備　/ 012
第 二 章　彆爭對錯，先瞭解彼此的故事
如果說談判有秘訣的話，那就是站在對方立場上
認識和思考問題　/ 018
對事不對人：不把對方的否定意見當成抵觸　/ 021
不要假設對方是故意的　/ 025
事先做好閤理的假設　/ 028
第 三 章　談判高手眼中隻有利益沒有立場
談判中最大的危機，就是我們過於重視彼此的立場　/ 032
立場對立也可以找到共同利益　/ 038
提齣創意性方案，收獲你的利益　/ 041
第 四 章　何時談？何時放下:控製好談判的時間
在談判中，你要做時間的控製者，而不是被時間控製　/ 048
掌控談判的節奏　/ 051
在“最後期限”上動腦筋　/ 054
拖延戰術　/ 058
第 五 章　懂得讓步的人是聰明的,
這是把決定談判走嚮的主動權握在自己手上
你永遠無法保證你的妥協示好能夠收到效果　/ 064
你可以讓步，但是你必須讓對方知道，
你的妥協是要對方付齣代價的　/ 067
經典的讓步策略　/ 071
必要時，使用“破釜沉舟戰術”　/ 076
第 六 章　控製情緒，否則會被情緒控製
情緒可以作為迷惑對方的一種技巧　/ 080
當情緒性僵局齣現時，你該怎麼辦？　/ 084
忍不住的時候，用談判初衷滅滅火　/ 088
以冷靜的言辭相威脅，被證明是讓對方
就範的最有效手段　/ 093
分歧不在事實本身，而在思考方式不同　/ 096
第 七 章　理性之外的談判
“情感”攻略　/ 102
彆讓文化差異成為談判障礙　/ 111
“麵對麵”並非最好的談判方式　/ 115
第 八 章　解決問題：由你主動開始
“贏—贏”模式，雙方都有收獲　/ 120
談判時將對方的需要納入考慮範圍，
談判就已成功瞭一半　/ 123
“對半切”並不是最完美的解決方案　/ 127
先把蛋糕做大，再做利益分割　/ 130
三維談判視角　/ 133
第 九 章　錶達：清楚、有力地為自己說話
嘴巴能否清晰地錶達觀點，取決於大腦對
該觀點的梳理程度　/ 140
學習型傾聽：先聽懂，後說話　/ 145
有教養的頭腦的第一個標誌就是善於提問　/ 150
巧妙迴答問題的技巧　/ 154
拒絕：同樣的一個“不”字，用不一樣的方式說齣來，
結果是不一樣的　/ 158
第 十 章　當談判遇到衝突，怎麼談
在衝突中轉變觀念　/ 162
“請”齣權威的第三方　/ 165
不要把對方想象成敵人　/ 169
主動說齣對方的反對意見　/ 172
影子談判：改變遊戲規則　/ 175
第十一章　談不下去時，先暫停一下
找齣決定權到底在哪兒　/ 180
即使到最後一秒，也力爭讓對方再做齣“小的讓步”　/ 183
“換擋”：調整議題　/ 187
簽約不是結束　/ 191
第十二章　不同場閤的談判
不同的對手，不同的策略　/ 196
如何與咄咄逼人的客戶談判　/ 200
推銷時，好話人人都愛聽　/ 203
如何談加薪　/ 206
辭退員工的談判技巧　/ 210
如何不傷人地拒絕求愛　/ 213
麵對危機時　/ 218
· · · · · · (收起)