深度营销：解决方案式销售行动指南 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025
王 鉴
国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。
“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。
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既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为最大的“卖点”，最有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的最高境界，即成为客户的“采购”，最大限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们最关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了最直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可复制的解决方案式销售路径导图。
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读后感
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用户评价
R 2020-5，读这本书是想了解解决方式式销售的理论和实践，在书中作者结合spin和自己的一些实战和培训经验梳理了解决方案式销售需要关注的一些方面，相对来说比较系统，也有能落地的经验。下一步行动计划，主要对客户关系管理做一些思考，另外如何差异化的培养销售人员的个人能力，需要更多能提出一些从客户角度的问题和解决方案，不要一味要求标准的产品知识和能力。
评分虽是营销门外汉，不过这个工作主要是为人处事，逻辑总是相通的。做营销/销售工作，核心仍然是人，由于工作开展具有非集体性，出发点就必须基于人的差异性，这是本书基本论点，与其他常见的宏观市场理论差别较大。书里的主要内容涵盖几个要点:解决方案式销售，spin式客户需求调查（特别是对三类人的关注:客户的客户，客户的对手，客户自己），以FABE法则个性化推销产品，将个人关系提升到企业层级，强化客户信任，细化项目签约路径（寻找接纳者，对接不满者，接触权力者），精细化过程管理和持续客户关系维护。干货多，空话少，其他行业也可借鉴。
评分强推本书！计划二刷三刷此书并整理出个人的思维体系导图以便于加深理解。 ✔️不同于以往的营销类书籍纸上谈兵，这本书的内容极其精炼句句都是立马付诸于实践的干货。 ✔️其实有一大部分道理在我过去三年的销售行动中已经领悟到了，不过这本书站在一个相对高的角度做出了系统的整理，并引入相关的营销理论和实际案例作辅助说明，加深理解，激活思考。 ✔️回想起在开始从事这份工作之时，在我的心里有很多疑问，我一个非情报技术行业出身的外国人女生能拿什么跟同行从业者竞争（当时误解sales就要靠“会说”）？在之后的两三年实践中慢慢发觉“原来我没有被想象中的那些短板牵绊”，甚至能做比其他资历更深的人与客户相处得更融洽。与其说是拼智商和口才，我想更多的还是在于情商——共情力，毕竟跟我们打交道的都是【人】。
评分用好SPIN，多实战、思考、总结
评分终于读完了，终于评论了。。整本无尿点。。没有太多废话，不像国外的书，后面1/3都是车轱辘话。
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