深度營銷：解決方案式銷售行動指南 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025
王 鑒
國內知名營銷實戰訓練導師，多年世界500強公司營銷管理從業經曆，澳大利亞MONASH大學工商管理碩士，北京大學、南京大學、浙江大學、上海交通大學等院校營銷管理課程常年專傢講師。
“企業銷售全員學習係統”創建者，提供專業、全麵的培訓解決方案，緻力於銷售團隊的行為優化與業績提升，所授課程入選中國《培訓》雜誌“精品課程”。至今已為數百傢企業組織培訓授課，參訓者數以萬計，遍及20個國傢和地區的世界500強公司和成長型企業。
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既然産品已經齣爐，定價、包裝、推廣等已有著落，營銷便已結束——而事實上，正是在這一時間點，當産品開始麵對一個個不同的客戶並尋求成交時，銷售纔剛開始，差異化的考驗也纔剛到來。
同質化競爭已成為毋庸置疑的現實，結果往往陷入價格戰。然而産品可以沒有差彆，人卻不可能是一樣的。一樣的産品不同的人在賣，結局完全不同。做深度營銷就是要凸顯人的作用，讓從業者因為自身的優秀而在紅海中看到藍海。
讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員成為客戶采購過程中不可或缺的顧問、幫手，能夠有效診斷客戶的問題或需求，提供專業建議、産品方案或服務支持等，緻力於客戶經營成功。這也是銷售的最高境界，即成為客戶的“采購”，最大限度提高他們的投資效益，構建商業夥伴關係。解決方案式銷售的精髓也在於此。
在一個做解決方案的人眼裏，客戶的需求絕不止於所購買的産品或服務，而在於他們最關注和想搞定的“三類人”：
自己的客戶（與市場機會有關）
自己的對手（與競爭資源有關）
自己的企業（與運營效率有關）
銷售就是在上述三個領域幫助客戶發現已有或潛在的問題或需求，提供解決方案，如此纔能幫客戶掙錢或省錢。深度營銷在這裏得到瞭最直觀的印證。
本書的目的在於找齣成功銷售的行為共性，並凝練為一張可復製的解決方案式銷售路徑導圖。
具體描述
讀後感
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用戶評價
這本書算是顛覆瞭我這樣一個“sales門外漢”對“sales”的印象。市場營銷各個角色裏有一個不成文的鄙視循環就是做銷售的看不上做品牌的，反之亦然。但實際上這兩個社會化分工的角色殊途同歸。拋開職場中的個人和部門利益，兩者其實是一迴事。對於創業公司而言更是如此。而通過解決客戶問題，為客戶開源節流換得本身的收益是最最基礎的商業原則，是謂雙贏，但越簡單越睏難。銷售最容易陷入完成目標的泥潭而忘瞭做銷售的初衷。這本書提供瞭很務實的操作指南，以及正能量式的銷售理念。推薦。
评分作為營銷培訓的課外補充讀物來看的，非常有收獲。其中的幾個工具和模闆可以在工作中直接使用。如果能少一些內容上的重復，可以打五分。
评分題為營銷，實際上是在講銷售。大概翻瞭一下，做B2C産品的銷售，要從客戶的角度齣發，設身處地的以解決客戶實際問題為導嚮，而不是以銷售額為導嚮去做銷售。總的來講可能適閤某些領域某些公司，但不適閤初創企業，無法承擔如此之高的銷售成本。
评分感覺很好，但是都是營銷大局的方法，我作為一個銷售，感覺還有很多需要學的呀，其實沒有興趣看下去瞭
评分雖是營銷門外漢，不過這個工作主要是為人處事，邏輯總是相通的。做營銷/銷售工作，核心仍然是人，由於工作開展具有非集體性，齣發點就必須基於人的差異性，這是本書基本論點，與其他常見的宏觀市場理論差彆較大。書裏的主要內容涵蓋幾個要點:解決方案式銷售，spin式客戶需求調查（特彆是對三類人的關注:客戶的客戶，客戶的對手，客戶自己），以FABE法則個性化推銷産品，將個人關係提升到企業層級，強化客戶信任，細化項目簽約路徑（尋找接納者，對接不滿者，接觸權力者），精細化過程管理和持續客戶關係維護。乾貨多，空話少，其他行業也可藉鑒。
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