目錄
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前言
第1章　銷售就是幫助客戶成功?/?1
1.1　客戶什麼時候讓你賺錢?/?1
1.2　解決方案式銷售的內核?/?3
1.2.1　緻力於客戶經營成功?/?3
1.2.2　騰訊如何做解決方案?/?4
1.3　學會做建設性拜訪?/?8
1.3.1　帶著構想見客戶?/?8
1.3.2　成為一個問題解決者?/?11
1.4　解決方案式銷售路徑圖?/?14
階段1：客戶需求調查?/?14
階段2：産品方案呈現?/?18
階段3：客戶信任建立?/?21
階段4：項目簽約路徑?/?23
階段5：實施過程管理?/?26
階段6：客戶關係維護?/?27
第2章　客戶需求調查?/?31
2.1　發現商機：需求從何而來?/?31
2.1.1　需求是“問”齣來的?/?32
2.1.2　銷售定律：問題是需求之母?/?36
2.2　進入SPIN顧問模式?/?37
2.2.1　顧問從“問”開始?/?38
2.2.2　SPIN：讓客戶說“賣給我吧”?/?40
2.2.3　背景問題：瞭解既有現狀?/?43
2.2.4　難點問題：發現潛在問題 ?/?45
2.2.5　暗示問題：揭示負麵影響 ?/?48
2.2.6　價值問題：關注方案迴報?/?51
2.3　SPIN原理：客戶價值最大化?/?53
2.4　規劃銷售訪談?/?58
2.4.1　做好SPIN功課：銷售訪談計劃錶?/?59
2.4.2　如何處理不清晰或不完整的需求?/?61
2.4.3　SPIN應用誤區與注意事項?/?63
第3章　需求的真相?/?67
3.1　客戶需求深度分析?/?67
3.1.1　久保田的解決方案啓示?/?68
3.1.2　需求背後的需求?/?71
3.2　客戶最關注和想搞定的三類人?/?72
3.2.1　客戶的客戶分析?/?73
3.2.2　客戶的對手分析?/?74
3.2.3　客戶自己分析?/?75
3.3　“三類人”需求模型應用?/?77
3.4　如何應對“滿意”的客戶?/?81
3.4.1　找到客戶內部的“不滿者”?/?81
3.4.2　跟進，跟進，再跟進?/?83
3.4.3　沒有賣點，創造賣點?/?88
第4章　産品方案呈現?/?93
4.1　客戶到底買什麼?/?93
4.1.1　李子是甜的好，還是酸的好?/?93
4.1.2　FABE法則深度解析?/?95
4.2　“3+5”利益法則?/?98
4.2.1　企業的3個利益訴求?/?99
4.2.2　個人的5個利益訴求?/?101
4.3　個人利益深度分析?/?102
4.3.1　生理：個人習性、工作便利……?/?105
4.3.2　安全：采購有風險，交易需謹慎……?/?107
4.3.3　歸屬感：交往、交心、交易……?/?108
4.3.4　尊重：個人業績，被重視和贊賞……?/?115
4.3.5　自我實現：職業發展、個人榮譽……?/?118
4.3.6　産品利益定位導圖?/?122
4.4　銷售提案建議?/?125
4.4.1　無聲的銷售利器?/?125
4.4.2　如何編寫一個好提案?/?127
4.4.3　什麼時候需要寫提案?/?135
第5章　方案的量産?/?137
5.1　方案，從個人行為到企業戰略?/?137
5.1.1　解決方案的組件?/?138
5.1.2　利樂“依賴癥”解析?/?140
5.2　行業解決方案的機遇與設計?/?143
5.2.1　中國聯通的行業應用戰略?/?143
5.2.2　企業解決方案平颱的搭建?/?148
第6章　客戶信任建立?/?150
6.1　為什麼受傷的總是客戶?/?150
6.1.1　客戶到底顧慮什麼?/?150
6.1.2　客戶什麼時候有顧慮?/?152
6.2　如何讓客戶有信心購買?/?154
6.2.1　學會識彆客戶的顧慮?/?154
6.2.2　客戶顧慮的應對方案?/?156
第7章　項目簽約路徑?/?158
7.1　把談判留到最後?/?158
7.2　客戶切入的路徑?/?160
7.2.1　尋找接納者（取得信息與引見）?/?162
7.2.2　對接不滿者（發現問題與需求）?/?168
7.2.3　接觸權力者（聚焦對策與商機）?/?171
7.3　切入與簽約策略?/?174
7.4　銷售進展的設計?/?176
7.4.1　目標設定：取得客戶承諾?/?176
7.4.2　有效跟進：提升客戶關係?/?179
第8章　實施過程管理?/?185
8.1　為什麼“風雨總在陽光後”?/?185
8.2　實施階段的對策?/?187
8.2.1　從“新玩具”到“燙手山芋”?/?187
8.2.2　處理客戶的“動力下降”?/?192
第9章　客戶關係維護?/?197
9.1　銷售永遠沒有終點?/?197
9.2　客戶維護的主要任務?/?199
9.2.1　建立客戶聯絡機製?/?199
9.2.2　持續發展客戶關係?/?204
9.2.3　增加客戶價值獲取?/?207
9.2.4　全力打造客戶忠誠?/?211
9.3　將客戶忠誠進行到底?/?216
後記　讓人成為最大的“賣點”?/?218
參考文獻?/?222
· · · · · · (收起)