第一部分用各種指標真能管控好銷售團隊嗎1
第1章CRM、報錶和對控製的錯覺/3
作戰指揮室/3
一切盡在掌控中嗎/5
問題的根源/6
獨特的銷售部門管理路徑/8
第二部分給你一支銷售團隊，你該如何管理11
第2章我們到底能管理什麼/13
優秀的銷售人員≠齣色的銷售經理/13
是你的銷售經理太愚蠢嗎/15
你真的能管理數字嗎/18
混亂的銷售團隊衡量指標/19
我們無法控製結果，卻可控製行為本身/21
銷售活動、業務結果和中間地帶/24
路徑清晰瞭，銷售密碼自然就被破解瞭/29
第3章業務結果指標：公司運營的健康指數/35
銷售慶功會上的明星/35
乾得漂亮/36
“管理結果”所存在的問題/53
第4章銷售管控指標：銷售組織的任務/59
銷售管理真的需要那麼復雜嗎/59
把握銷售管控指標/62
銷售管理不能忘的幾件事/67
作為地麵進攻部隊的銷售團隊/71
銷售團隊的能力至關重要/75
客戶的獲取、維護、增長和重復/80
有取捨地銷售産品/84
銷售團隊是營收機器還是戰略武器/87
第5章銷售活動指標：銷售績效的驅動力/93
牆上遺落的衡量指標/93
你是說銷售流程嗎/95
構建管控銷售績效的基石/98
事實：更好的銷售流程=更優的銷售績效/133
第三部分用銷售密碼管理銷售團隊139
第6章構建管控的基石/141
擺脫“結果管理”的窘境/141
什麼樣的銷售流程最適閤我們公司/143
給銷售流程定“尺寸”/167
拿來主義和脫靶/171
銷售流程選擇的灰色區域/174
第7章選擇和收集衡量指標/179
如果銷售管理就是打響指/179
選擇A-O-R衡量指標/181
A-O-R指標讓銷售團隊更專注於銷售行為/184
A-O-R指標體係的形狀/187
學會放下過去/189
談一談報錶/192
第8章用流程和數據進行管理/199
現在該去管理瞭/199
客戶拜訪管理/201
銷售機會管理/205
客戶經理管理/209
銷售區域管理/212
銷售支撐管理/216
哪個目標對應哪個管理流程/217
銷售管理的藏寶圖/222
更高進階：為銷售個體選擇適當的A-O-R指標/224
第9章使命達成/231
銷售管理密碼破解之旅迴顧/231
最後的銷售狀況檢查/232
給你的一點建議/235
附錄：銷售管理的疑難問題/237
譯者後記/239
· · · · · · (收起)