Sales Management Demystified pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:McGraw-Hill

作者:Calvin, Robert

出品人:

页数:400

译者:

出版时间:2007-4

价格:161.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780071486545

丛书系列:

图书标签:

销售管理
销售策略
销售技巧
管理学
商业
营销
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具体描述

BUILD and manage a SALES FORCE that's worth sell-ebrating Understanding that a sales force is only as successful as its management is the first step to improving overall sales performance. The rest can be found inside this hands-on guide that shows, step-by-step, how to train and retain a team of top sales professionals. Sales Management Demystified addresses every step of the process--including hiring, training, compensation, organization, deployment, forecasting, motivation, and performance management. Sales managers at every level and students of sales management will find helpful strategies and tactics for molding a team into an effective, cohesive unit. Featuring real-world examples, end-of-chapter quizzes, and a final exam, this incredibly useful guide will help you get the best from your sales force and put your career on the fast track. This fast and easy guide offers Ideas for sourcing, screening, and selecting the best candidates Tips for training salespeople in product, customer, and competitor knowledge, and in selling skills The model for choosing the most successful sales force organization and deployment Monetary and nonmonetary methods to reward positive sales force action and results Performance management techniques that evaluate results, actions, skills, knowledge, and personal characteristics Simple enough for a novice but challenging enough for a veteran manager, Sales Management Demystified is your shortcut to developing a successful sales team.

《销售管理揭秘》：洞悉卓越销售团队的构建与运营之道在瞬息万变的商业环境中，销售作为企业发展的生命线，其重要性不言而喻。然而，如何建立一支高效、稳定且富有战斗力的销售团队，并持续驱动业绩增长，却是一个令无数管理者头疼的难题。市面上充斥着各种关于销售技巧、激励政策的书籍，但真正能够系统性地剖析销售管理深层逻辑、提供实操性指导的却寥寥无几。《销售管理揭秘》正是这样一本力求打破常规，深入浅出地为你揭示卓越销售团队构建与运营核心秘密的著作。它并非是简单罗列销售技巧的“速成手册”，也不是空泛地描绘理想化的管理场景，而是基于对大量成功与失败销售案例的深入分析，提炼出一套行之有效的、可复制的销售管理体系。本书旨在帮助你从宏观战略到微观执行，全面掌握销售管理的精髓，让销售团队成为企业最坚实的增长引擎。第一部分：基石——构建清晰的销售战略与目标任何成功的管理都始于清晰的战略。本书的开篇，将带领你重新审视销售战略的根本。我们不仅仅讨论“做什么”，更深入探讨“为什么”以及“如何做”。市场洞察与定位：在启动销售活动之前，精准的市场洞察是不可或缺的。本书将引导你学习如何有效地进行市场分析，识别目标客户群体，理解他们的痛点与需求，并在此基础上为你的产品或服务找到独特定位。我们将探讨不同的市场细分策略，如何根据产品生命周期调整销售重点，以及如何构建竞争优势。目标设定与分解：宏大的战略需要转化为可执行、可衡量的具体目标。本书将教授科学的目标设定方法，例如SMART原则的进阶应用，以及如何将公司层面的销售目标层层分解至团队、个人，确保每个成员都清楚自己的责任与使命。我们将讨论如何设定合理且富有挑战性的销售指标（KPIs），以及这些指标如何与公司的整体战略紧密相连。销售流程设计：一个流畅、高效的销售流程是销售成功的关键。本书将为你解析设计销售流程的各个环节，从潜在客户的获取、初次接触、需求挖掘、方案呈现、异议处理，到最终的成交与客户关系维护。我们将提供不同行业、不同销售模式下销售流程优化的案例与方法，帮助你构建适合自身业务的标准化销售流程。资源配置与预算规划：明确的战略和目标离不开充足的资源支持。本书将指导你如何根据销售目标和市场策略，合理规划销售团队的组织架构、人员配置、技术工具以及营销预算。我们将讨论如何在有限的资源下实现价值最大化，以及如何评估不同资源投入的ROI（投资回报率）。第二部分：血脉——组建与发展卓越销售团队人才是销售的灵魂。一本真正优秀的销售管理书籍，必然会花大力气在团队的组建、培养和激励上。人才招聘与选拔：找到对的人是成功的第一步。本书将深入剖析不同类型销售岗位的核心能力要求，并提供一套系统的招聘流程和面试技巧，帮助你识别那些具备潜力的候选人。我们将讨论如何通过行为面试、情景模拟等方式，更准确地评估候选人的沟通能力、抗压能力、学习能力和职业素养，而非仅仅依赖于简历上的经验。入职培训与技能提升：新员工的快速成长是团队战斗力提升的保障。本书将详细阐述如何设计一套系统性的入职培训计划，涵盖公司文化、产品知识、销售流程、工具使用等各个方面。同时，我们还将探讨持续性的技能培训与发展策略，包括销售技巧的深化、行业知识的更新、沟通谈判能力的提升等，帮助销售人员不断突破自我。绩效管理与反馈：公平、有效的绩效管理是激发员工潜能的关键。本书将指导你如何建立一套科学的绩效评估体系，明确评估标准，定期进行绩效回顾，并提供建设性的反馈。我们将探讨如何将绩效结果与薪酬、晋升、培训机会等挂钩，形成正向激励。激励机制设计：除了物质激励，如何构建一套多元化的激励体系，激发销售团队的内在驱动力，是管理者面临的重要课题。本书将深入探讨不同类型的激励方式，包括但不限于：有竞争性的薪酬与奖金制度、非物质奖励（如表彰、培训机会、晋升通道）、团队建设活动、以及营造积极向上、互相尊重的团队文化。我们将讨论如何设计能够同时满足短期目标达成和长期团队发展的激励方案。第三部分：引擎——驱动销售业绩持续增长拥有强大的团队和清晰的战略，如何将其转化为持续的业绩增长，则需要精密的管理与运营。销售管理工具的应用：现代销售离不开高效的管理工具。本书将介绍CRM（客户关系管理）系统、销售自动化工具、数据分析平台等在销售管理中的实际应用。我们将探讨如何选择适合自己企业的工具，如何最大化利用这些工具提升效率、优化决策，并最终驱动业绩增长。销售数据分析与洞察：数据是销售决策的眼睛。本书将教你如何收集、分析和解读销售数据，从中发现规律、识别趋势、预警风险，并为销售策略的调整提供依据。我们将讨论关键销售指标的分析方法，如转化率、平均客单价、客户生命周期价值（CLTV）等，以及如何通过数据驱动的洞察来优化销售过程。客户关系管理与维护：维护现有客户的忠诚度，远比开发新客户更具成本效益。本书将深入探讨客户关系管理的精髓，包括如何建立长期的客户信任、如何提供卓越的客户服务、如何通过个性化沟通增强客户粘性，以及如何将满意客户转化为口碑传播者。销售团队的领导力与辅导：销售经理的角色不仅仅是管理者，更是领导者和教练。本书将探讨不同领导风格在销售管理中的适用性，以及如何通过有效的沟通、指导和激励，赋能销售团队成员，帮助他们克服困难，实现个人和团队的目标。我们将关注如何提供个性化的辅导，帮助团队成员识别自己的优势和劣势，并制定改进计划。应对挑战与优化：销售管理并非一成不变，市场变化、竞争加剧、团队内部问题等都会带来挑战。本书的最后部分，将聚焦于如何识别销售管理中的常见瓶颈，并提供系统性的解决方案。我们将探讨如何处理销售人员的流失、如何应对业绩下滑、如何进行销售策略的迭代与优化，以及如何构建一个能够持续学习和适应变化的销售组织。《销售管理揭秘》不仅是一本书，更是一份赋能你的实践指南。它将帮助你系统地构建一套 robust（稳健）且 adaptable（适应性强）的销售管理体系，让你摆脱“摸着石头过河”的困境，自信地带领你的销售团队走向卓越，实现企业可持续的增长。无论你是初创企业的销售负责人，还是资深企业的销售总监，亦或是 aspiring（有志于）成为一名杰出销售管理者的专业人士，《销售管理揭秘》都将是你不可或缺的案头宝典。