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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Hopkins, Tom

出品人:

页数:384

译者:

出版时间:2001-7

价格:$ 21.99

装帧:Pap

isbn号码:9780764553639

丛书系列:

图书标签:

销售
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具体描述

Selling is really about people skills - to be successful in sales, you must be able to cooperate, have good listening skills, and be willing to put others' needs before your own. With selling skills in your arsenal, you'll be happier in a lot of areas of your life, not just in your career (although that will certainly benefit too). But this guide is not only for traditional salespeople who want career enhancement. It's for all people, because everybody can use selling skills to change or improve their lives. This book is for you if You're beginning a sales career, or just looking to brush up your skills. You're unemployed and want a job, or you're employed and want a promotion. You're a teen wanting to impress adults, or an adult wanting to succeed at negotiation. You're a teacher searching for better ways to get through to your students, or a parent wanting to communicate more effectively with your children. You've got an idea that can help others, or you want to improve your personal relationships. "Selling For Dummies" is divided into sections so you can easily turn to the part that interests you most. You'll find out how to Define what sales is and what it isn't. Prepare for a sale - everything from knowing your clients to knowing your products - to set you apart from average persuaders and help you hear more "yeses" in your life. Say the right words - and avoid the wrong ones - in each stage of the selling process. Separate yourself from the average salesperson by staying in touch with your clients. Cope with rejection, a natural part of life, no matter how skilled you become. Whether you're starting out in sales or have been at it since the beginning of time, this guide offers great information to keep you upbeat and moving forward, allowing you to treat selling with the same joy as you treat your hobbies and pastimes.

《职场精英：从新手到销售冠军的蜕变之路》引言在当今竞争激烈的商业环境中，销售能力的重要性不言而喻。无论是初入职场的新人，还是寻求突破的资深销售，掌握一套行之有效的销售策略和技巧，是实现职业目标、赢得客户信任、最终达成交易的关键。本书《职场精英：从新手到销售冠军的蜕变之路》旨在为广大读者提供一套全面、系统、实用的销售指南，帮助您构建坚实的销售知识体系，掌握实战操作方法，从而在销售领域脱颖而出，成为真正的销售精英。本书并非一本单纯罗列销售技巧的书籍，而是一次深入的职场蜕变之旅。我们将从理解销售的本质出发，剖析销售人员应具备的核心素质，探讨不同行业和客户群体的销售特点，并循序渐进地引导您掌握从接触客户、建立关系、发现需求、呈现价值、处理异议到促成交易、维护客户等销售全流程的精髓。我们相信，通过学习本书的内容，您将不仅能够提升销售业绩，更能收获自信，享受销售带来的成就感。第一部分：理解销售的本质与重塑销售思维在踏上销售之路之前，首先需要对销售有一个全新的认识。许多人对销售存在误解，认为销售就是“推销”，是“强加”，是“纠缠”。然而，真正的销售是价值的传递，是为客户解决问题的过程，是建立长期信任关系的艺术。销售的真谛：价值创造与问题解决本书将深入探讨销售的本质，强调销售人员的核心使命是为客户创造价值，帮助客户解决他们面临的痛点和挑战。我们将分析不同类型产品的价值属性，以及如何有效地将这些价值与客户的需求联系起来。通过学习，您将理解，优秀的销售不是在“卖东西”，而是在“帮助客户买到最好的解决方案”。重塑销售思维：从“卖方导向”到“买方导向” 传统的销售模式往往以产品为中心，强调产品的特性和优势。然而，在现代商业环境中，成功的销售必须以客户为中心，深入理解客户的需求、目标和挑战。本书将引导您进行思维的转变，学会从客户的角度思考问题，真正理解“客户需要什么，而不是我能卖什么”。我们将探讨如何通过倾听、提问和同理心来捕捉客户的真实需求，并将您的产品或服务转化为客户可感知、可获得的解决方案。建立积极的销售心态：自信、热情与韧性销售是一项充满挑战的工作，会遇到拒绝、失败和挫折。建立积极的销售心态至关重要。本书将分享如何培养自信心，相信自己的产品和服务，相信自己能够为客户带来价值。同时，我们将探讨如何保持对销售工作的热情，将每一次互动都视为学习和成长的机会。更重要的是，我们将强调韧性的重要性，学会从失败中汲取教训，不断调整策略，永不放弃。第二部分：销售前的准备：知己知彼，百战不殆成功的销售并非偶然，而是精心准备的结果。在接触客户之前，充分的准备是赢得信任、奠定成功基石的关键。深入了解产品与服务：成为“产品专家” 您销售的产品或服务是您与客户沟通的载体。只有对产品了如指掌，才能自信地回答客户的疑问，精准地呈现产品的价值。本书将指导您如何系统地学习产品知识，包括产品的功能、特点、优势、劣势、应用场景，以及与竞品的对比分析。您将学习如何将枯燥的产品参数转化为客户能够理解的价值点。研究潜在客户与目标市场：精准定位，事半功倍在销售过程中，了解您的目标客户是谁，他们的行业特点、公司规模、决策流程、个人需求和痛点，可以帮助您更有效地规划销售策略，提高沟通效率。本书将介绍市场细分、客户画像绘制、行业研究等方法，帮助您精准定位目标客户，并根据不同的客户类型制定个性化的销售方案。制定销售目标与策略：清晰方向，有条不紊明确的销售目标是驱动销售行为的动力。本书将指导您如何设定SMART（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）的销售目标，并基于目标制定相应的销售策略。您将学习如何规划销售活动，包括潜在客户开发、销售拜访、产品演示、价格谈判等各个环节的步骤和方法。第三部分：销售过程中的关键技能：沟通、倾听与呈现销售的艺术在于沟通，而沟通的灵魂在于倾听。掌握有效的沟通技巧，深入理解客户需求，并精准地呈现价值，是销售过程中最核心的环节。建立融洽的客户关系：信任是成功的基石销售始于信任。本书将分享建立融洽客户关系的技巧，包括如何进行有效的初次接触，如何展现真诚的个人魅力，以及如何在沟通中营造积极的氛围。您将学习如何通过共同话题、积极反馈和尊重来拉近与客户的距离，为后续的销售互动打下坚实的基础。掌握有效的提问与倾听技巧：挖掘真实需求 “知道客户需要什么，比知道自己有什么更重要。” 本书将深入讲解如何运用开放式问题、封闭式问题、探询式问题等不同类型的提问方式，引导客户主动表达他们的需求、困惑和期望。同时，您将学习如何进行专注的倾听，理解客户言语背后的深层含义，捕捉那些隐藏的需求信号。精准呈现产品价值：让客户“看到”价值仅仅罗列产品的功能是不够的，您需要将产品的功能转化为客户能够切身感受到的价值。本书将教授您如何运用 FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）法则，将产品的特性（Features）转化为优势（Advantages），再进一步转化为客户能够获得的利益（Benefits），并通过证据（Evidence）来支撑您的论述。您将学习如何根据不同客户的需求，定制化地呈现产品价值。有效的异议处理：将“不”转化为“是” 客户的异议并非拒绝，而是他们进一步了解、消除疑虑的机会。本书将系统地分析常见的客户异议类型，并提供应对策略。您将学习如何冷静、专业地回应客户的疑虑，将异议转化为进一步沟通和展示价值的机会，最终赢得客户的认同。第四部分：达成交易与维护客户：从成交到忠诚将潜在客户转化为实际客户，并让他们成为您的忠实拥趸，是销售成功的最终目标。临门一脚：促成交易的艺术在建立了良好的关系，充分沟通了价值之后，就需要适时地促成交易。本书将分享多种有效的促成技巧，包括总结式促成、假设式促成、选择式促成等，并指导您如何根据客户的反馈和购买信号，选择最合适的时机和方式进行成交。超越期望：提供卓越的客户服务销售并不仅限于一次交易。卓越的客户服务是建立长期客户关系的关键。本书将强调售后服务的重要性，包括订单跟踪、安装指导、使用培训、问题解决等。您将学习如何超越客户的期望，提供超出预期的服务，从而赢得客户的满意度和口碑。维护客户关系：创造持续的价值老客户是您最宝贵的财富。本书将分享如何通过定期的关怀、个性化的推荐、增值服务等方式，维护与客户的长期关系，并鼓励他们进行二次购买或推荐新客户。您将学习如何将一次性客户转化为可以持续合作的长期伙伴，实现销售业绩的稳定增长。第五部分：自我成长与持续优化：成为更优秀的销售销售是一个不断学习和进化的过程。成为顶尖销售的关键在于持续的自我提升和策略优化。学习与发展：终身学习者的角色市场在变化，客户在变化，销售技巧也在不断更新。本书将鼓励您保持终身学习的态度，关注行业动态，学习新的销售理念和工具，参加培训，阅读相关书籍，并从每一次销售经历中总结经验教训。数据分析与复盘：量化成果，识别瓶颈运用数据来分析您的销售业绩，找出成功的模式和待改进的环节。本书将介绍常用的销售数据指标，并指导您如何进行销售复盘，从数据中发现问题，优化销售策略，提高效率。建立个人品牌与职业发展：塑造影响力在销售领域，个人品牌的力量不容忽视。本书将引导您思考如何建立良好的个人职业形象，在行业内树立专业、可信赖的口碑，并为您的长远职业发展奠定基础。结语《职场精英：从新手到销售冠军的蜕变之路》是一本陪伴您成长的销售指南。我们相信，通过本书的学习和实践，您将不仅仅掌握一套销售技能，更能重塑您的销售思维，培养积极的心态，建立稳固的客户关系，最终实现您的销售目标，成为职场中备受尊敬和信赖的销售精英。现在，就让我们一起开启这段激动人心的蜕变之旅吧！