It's When You Sell That Counts pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Financial World Publishing

作者:Donald Cassidy

出品人:

页数:304

译者:

出版时间:2008-1-29

价格:GBP 24.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780852976869

丛书系列:

图书标签:

销售
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具体描述

With the first edition of this book, over 40,000 investors learned how to identify the best time to liquidate their stock positions and steer their investing decisions safely and profitably through a volatile market. Now, with the markets at all time highs, even more readers will be eager to learn its secrets.An investor's success depends far more on when they sell a stock than on when they buy it; yet most investors tend to hold on to a stock far too long. Brokers, too, often hesitate about advising to sell. Investors need help knowing when to cash in. It's When You Sell That Counts helps them all identify and overcome their resistance to selling stock and shows them how to earn the maximum profit through strategic selling. The book also provides practical advice on how to sell in changing market conditions-including a checklist to help investors decide if they should sell or hold in adverse markets.It's When You Sell That Counts reveals the personal hangups that hamper many investors until they identify and deal with them and important strategies that should be applied to every selling decision.

《价值所在：把握交易的精髓》这是一本关于如何深刻理解并掌握销售本质的书籍，它超越了单纯的技巧和策略，直指成功的核心——那些真正让交易产生价值的关键时刻。作者以其丰富的实践经验和敏锐的洞察力，为读者揭示了销售世界中那些常常被忽略，却至关重要的环节。这本书并非提供一套放之四海而皆准的“秘籍”，而是引导读者去思考，去探索，去找到属于自己的“价值所在”。第一章：超越“卖”的藩篱：理解价值的真正含义销售的终极目标并非仅仅是促成一次购买，而是为客户创造并传递价值。在这一章中，作者首先挑战了许多人对销售的狭隘认知。他指出，许多销售人员将精力过多地集中在产品的功能、价格、以及说服技巧上，却忽略了产品或服务所能为客户带来的真正改变。价值的维度：作者详细阐述了价值的多个维度，包括功能性价值（解决实际问题）、情感性价值（满足情感需求）、经济性价值（节约成本、带来收益）、社会性价值（提升地位、增强认同感）以及精神性价值（带来启迪、满足个人成长）。理解这些不同的价值维度，是识别和传递价值的基础。客户视角的重要性：销售的核心在于理解客户的需求，而需求的背后往往是更深层次的渴望和痛点。作者强调，销售人员必须学会从客户的角度出发，去“看到”客户眼中真正的价值是什么。这需要同理心、倾听能力以及对客户业务和生活的深入了解。价值的动态性：价值并非一成不变，它会随着市场环境、客户需求的变化而变化。成功的销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，并能及时调整自己的价值定位和传递方式。从“推销”到“赋能”：作者描绘了一种更高级的销售模式——从被动的“推销”转变为主动的“赋能”。销售人员不再是简单的产品搬运工，而是成为客户解决问题、实现目标的伙伴，通过销售的过程，赋予客户新的能力和可能性。第二章：精准定位：找到你的“价值坐标” 在理解了价值的本质后，下一步是如何精准地找到并锁定自己的“价值坐标”。这意味着明确你的产品或服务在市场上、在客户心中究竟能创造何种独特的价值，并将其清晰地传达出去。市场细分与目标客户画像：作者强调了精准市场细分的重要性。并非所有人都需要你的产品，找到最有可能从中获益的群体，并深入了解他们的特征、需求、痛点和购买动机，是定位的第一步。详细的目标客户画像，将成为后续所有销售活动的基础。差异化竞争：在同质化竞争日益激烈的市场中，找到并放大你的差异化优势至关重要。这可能体现在产品创新、独特的服务模式、卓越的客户体验、甚至是品牌文化。作者引导读者思考，是什么让你的产品或服务与众不同，并成为客户的首选。价值主张的提炼：将你的核心价值提炼成一个简洁、有力、易于理解的价值主张。这个主张应该清晰地回答客户：“为什么选择你，而不是你的竞争对手？” 它需要直击客户痛点，并承诺能够解决他们的核心问题。 “为谁创造价值？”的终极拷问：作者反复强调，所有定位和价值主张的制定，都必须围绕“为谁创造价值”这个核心问题展开。模糊不清的定位，只会导致销售活动的低效和资源的浪费。第三章：沟通的艺术：让价值“被看见” 价值的创造和传递，最终都需要通过有效的沟通来实现。本章聚焦于如何通过沟通，让客户真正“看见”并“感知”到你所提供的价值。倾听的力量：真正的沟通始于倾听。作者详细阐述了积极倾听的技巧，包括复述、提问、反馈，以及如何捕捉客户言语背后的真正需求和情感。只有深入理解客户，才能提供真正符合他们期望的价值。提问的智慧：提问是引导对话、挖掘需求、建立信任的关键。作者介绍了各种提问的类型，如开放式问题、封闭式问题、探究性问题、假设性问题，以及如何运用它们来引导客户思考，让他们自己发现解决方案。故事的力量：数据和事实固然重要，但故事更能触动人心，让价值变得生动和 relatable。作者鼓励销售人员学习如何用故事来包装和传递价值，例如客户成功案例、产品研发的初心、以及产品如何改变了某个人的生活。非语言沟通的价值：表情、肢体语言、语调等非语言信号，往往比语言本身更能传递信息和情感。作者强调了在沟通中关注和运用这些非语言元素的重要性，以建立更深层次的连接。共情与信任的建立：销售不仅仅是信息的传递，更是人与人之间的连接。作者深入探讨了如何通过真诚的沟通，建立客户的信任和共情，让客户感受到你的关心和支持，从而更容易接受你所提供的价值。第四章：解决方案的构建：将价值转化为行动仅仅理解和沟通价值是不够的，最终的“价值所在”体现在将抽象的价值转化为客户能够获取的具体解决方案。理解问题的深度：销售人员需要有能力深入理解客户面临的复杂问题，而不仅仅是表面症状。这需要对客户的业务流程、行业趋势、以及潜在的风险有深刻的认识。定制化方案的魅力：通用的解决方案往往难以满足所有客户的需求。作者强调了根据客户的具体情况，量身定制解决方案的重要性。这种定制化本身就体现了对客户价值的尊重和重视。价值的量化与证明：如何让客户确信你提供的价值是真实的、可衡量的？本章探讨了如何通过数据、图表、ROI（投资回报率）分析、第三方证明等方式，量化并证明你所提供的价值。风险管理与承诺：任何解决方案都伴随着一定的风险。成功的销售人员会主动识别并管理这些风险，并清晰地向客户承诺，你将如何保障他们的利益。超越产品本身的服务：价值的传递并不仅仅局限于产品本身，还包括售前、售中、售后的全方位服务。作者强调了卓越客户服务的价值，它能够巩固客户关系，并为未来的销售机会打下基础。第五章：持续的价值创造：建立长久的关系销售的终极目标是建立长久、互利的客户关系，而这需要持续的价值创造。售后服务的价值：销售并非在客户付款后就结束了。持续的、高质量的售后服务是建立忠诚度的关键。作者强调了如何通过有效的售后支持，让客户持续感受到价值，从而成为你的忠实拥趸。反馈的收集与利用：客户的反馈是改进产品和服务的宝贵资源。作者指导读者如何系统地收集客户反馈，并将其转化为提升价值的动力。成为客户的战略伙伴：随着时间的推移，最成功的销售人员会从单纯的供应商转变为客户的战略伙伴。他们会主动帮助客户发现新的机会、应对新的挑战，并与客户共同成长。复购与推荐的力量：满意的客户会成为你最好的销售代表。作者探讨了如何通过持续提供价值，促成客户的复购，并通过良好的口碑，带来更多的推荐。价值的循环与迭代：成功的销售是一个价值循环的过程。通过不断地理解、创造、传递和验证价值，销售人员能够不断提升自己的能力，并为客户带来持续的、升级的价值。结语《价值所在：把握交易的精髓》并非一本教你如何“说服”的书，而是一本引导你如何“创造”和“传递”价值的书。它邀请读者深入思考销售的本质，超越表面的技巧，去探索那些真正能够打动人心、促成合作、并最终实现双赢的关键要素。这本书的目标是帮助每一个销售人员，甚至每一个在职场中与人打交道的人，去理解并实践“价值所在”的真谛，从而在每一次的交易中，实现真正的成功。