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出版者:Aspen Pub

作者:Menkel-Meadow, Carrie J./ Love, Lela Porter/ Schneider, Andrea Kupfer

出品人:

页数:715

译者:

出版时间:2006-1

价格:$ 122.04

装帧:Pap

isbn号码:9780735544413

丛书系列:

图书标签:

谈判技巧
商务谈判
沟通技巧
冲突管理
决策制定
人际关系
心理学
领导力
商业策略
职业发展

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具体描述

Drawn from the authors' comprehensive dispute resolution casebook, NEGOTIATION: Appropriate Process and Problem-Solving is a flexible, accessible vehicle for explaining and exploring the skills that lead to successful negotiation.

作为一名经验丰富的谈判专家，我深知每一次对话，每一次博弈，都是一次关于理解、说服与妥协的艺术。然而，在这本书的篇幅里，我决定不深入探讨那些具体的谈判技巧、策略分析，亦或是详尽的案例研究。我更愿意将笔触伸向谈判的“幕后”，去探索那些塑造我们决策、影响我们沟通的深层心理机制。我所要讲述的，并非如何“赢”下谈判，而是如何更深刻地“理解”谈判。这包括对人性固有弱点和优势的洞察，对沟通模式背后驱动力的剖析，以及对情绪在决策过程中扮演角色的审视。我将带领读者走进一个由认知偏差、非理性选择和微妙的社会影响交织而成的心理迷宫，去认识那些在每一次交流中不自觉地影响着我们的因素。这本书的出发点，是对“理性”这个概念的重新审视。在许多传统谈判理论中，“理性人”假设被奉为圭臬，认为参与者会基于最大化自身利益做出最优选择。但现实远非如此简单。我将引用大量行为经济学、社会心理学和神经科学的研究成果，来揭示人类决策过程中普遍存在的非理性倾向。例如，损失厌恶（Loss Aversion）如何让我们对潜在的损失看得比同等收益更重，锚定效应（Anchoring Effect）如何使我们轻易被一个不相关的数字所左右，以及确认偏差（Confirmation Bias）如何让我们只关注支持自己既有观点的信息。这些微小的心理“故障”，往往在关键时刻悄无声息地将谈判推向一个并非最佳的结局。我将深入探讨“沟通”的本质。语言，作为我们主要的交流工具，其表面意义之下潜藏着无数的文化、情感和潜意识信号。我们如何措辞，如何倾听，甚至我们的肢体语言，都在悄悄地传递着信息，或建立连接，或制造隔阂。我将分析那些常见的沟通陷阱，比如预设前提（Assumptive Questioning）可能带来的误解，笼统含糊（Vagueness）可能造成的歧义，以及积极倾听（Active Listening）的真正含义——它不仅仅是听，更是理解、确认和共情。我也会触及非语言沟通的强大力量，眼神的交流、语气的变化、身体的姿态，这些往往比言语本身更能揭示一个人的真实意图和情感状态。情感，是谈判中一个常常被忽视却又至关重要的因素。我们常常以为谈判应该完全基于逻辑和事实，但情绪却总是在不经意间干扰我们的判断。恐惧、愤怒、焦虑、兴奋，这些情绪是如何影响我们的风险偏好？又是如何驱动我们做出冲动的决定？我将探讨如何在谈判中识别和管理自己的情绪，以及如何理解和回应对方的情绪。这并非教导大家如何操纵情绪，而是强调一种更为成熟和富有智慧的情感应对方式，一种能够将情绪转化为理解和共情的桥梁。本书还将触及“信任”的建立和瓦解。信任并非凭空产生，它建立在一致性、可靠性和真诚之上。我将分析那些能够有效建立信任的因素，例如信守承诺、展现同理心、以及保持透明。同时，我也会揭示那些最容易破坏信任的行为，比如欺骗、承诺未兑现、以及过于强硬或不尊重的态度。理解信任的动态，对于建立持久的合作关系，无论是商业谈判还是人际交往，都至关重要。此外，我还会探讨“视角”的重要性。我们每个人都带着自己独特的背景、经历和价值观来看待世界。在谈判中，理解对方的视角，换位思考，是找到共同点、化解冲突的关键。我将介绍一些方法，帮助读者跳出自己的思维定式，去尝试从对方的角度审视问题，理解他们的需求、动机和顾虑。这种“同理心”的练习，能极大地提升我们解决问题的能力，从“零和博弈”转变为“共赢局面”。最后，本书并非提供一套万能的“秘籍”，因为每一次谈判都是独一无二的。我的目标是启发读者，培养一种更深刻、更具洞察力的谈判视角。它鼓励我们去思考“为什么”，而不仅仅是“怎么做”。通过理解那些隐藏在行为背后的心理动机，通过洞察沟通中的微妙之处，通过审视情感的驱动力，我们能够以一种更加智慧、更加有效的方式去面对生活中的各种交流与博弈。这是一种对自我和他人更深层次的理解，而这种理解，本身就是一种力量，一种能够让我们在任何形式的“谈判”中，更加从容、更加睿智地前行的力量。我希望通过这本书，能为读者打开一扇通往更广阔、更深刻理解世界的大门。