111 Ways to Justify Your Commission pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Kaplan

作者:Lee, Michael D.

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2007-8

价格:$ 22.54

装帧:Pap

isbn号码:9781427754707

丛书系列:

图书标签:

销售技巧
销售策略
佣金制度
谈判技巧
客户关系
销售心理学
职业发展
个人理财
商业沟通
激励技巧

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具体描述

Due to the growing threat of discounted real estate services and online competition, the number of real estate transactions completed by traditional professionals is dropping every year. Therefore, real estate professionals today are finding that the basic services of the past no longer are enough to appease the savvy consumer interested in buying or selling a home. The average commission rate dropped 16% from 1991 to 2004 according to industry analyst REAL Trends. Only those agents who learn how to justify their commissions will be paid what they're worth. In "111 Ways to Justify Your Commission," author, real estate broker, and speaker Michael D. Lee arms real estate professionals with new methods of adding value to their services without compromising their livelihoods. Using tips, anecdotes, charts, and figures to outline a proven strategy, this guide provides practical, tangible, and easy-to-follow steps that add tremendous value to a real estate business, allowing real estate professionals to stay competitive in an evolving industry.

商业谈判中的心理博弈：探寻高价值销售的艺术一本书，带你洞悉商业谈判的深层逻辑，掌握驱动高额佣金背后的核心秘诀。在竞争日益激烈的商业环境中，销售不再仅仅是产品的推销，而是一场关于价值感知、心理博弈和策略布局的复杂舞蹈。本书并非一本空泛的理论指南，而是深度剖析了顶尖销售专家如何在每一次关键对话中，不动声色地引导客户决策，从而实现超乎预期的业绩目标。我们聚焦于那些难以言传的“软技能”与严谨的“硬数据”相结合的实践方法，旨在为渴望突破自我业绩瓶颈的专业人士提供一套可立即应用的行动框架。第一部分：重塑价值认知的基石——从产品到解决方案的思维飞跃销售的终极目标，是将自己定位为客户解决问题的战略伙伴，而非简单的产品供应商。本部分深入探讨了如何构建一个“不可或缺”的价值主张。 1. 深度客户画像：挖掘隐藏的需求痛点成功的销售始于彻底了解客户的现状、挑战以及未被言明的期望。我们摒弃了表面的需求收集，转而探讨如何通过结构化的提问（如 SPIN 或 MEDDPICC 方法论的深化应用）去挖掘客户业务流程中那些最脆弱、最昂贵、最紧迫的“痛点”。理解客户的机会成本——他们不采取行动将损失什么，比单纯罗列产品优势更为重要。 2. 定量化价值体现：将“感觉良好”转化为“财务回报” 佣金的多少，直接取决于你为客户创造的价值大小。本章详细阐述了如何将抽象的销售成果转化为可量化的财务指标（ROI, NPV, Payback Period）。学习构建一套有说服力的“价值案例”，使用客户自己的语言和数据来证明你的方案带来的效率提升、成本节约或收入增长，使价格讨论从成本中心转向投资中心。 3. 竞争环境下的差异化叙事在产品同质化的时代，你的故事和定位就是你的护城河。我们分析了如何建立清晰、独特且令人信服的差异化叙事。这包括对自身独特能力、行业洞察力的精准表达，以及如何在客户心中锚定你的解决方案是“唯一合理选择”的心智模型。第二部分：谈判桌上的心理战术与影响力工程高额佣金的达成往往取决于谈判的艺术。本部分聚焦于如何在压力下保持冷静，并运用心理学原理来塑造谈判走向。 4. 锚定效应与初始报价的艺术谈判的起点往往决定了终点。本章深入研究了“锚定效应”在商业谈判中的精确应用。如何设定一个既大胆又合理的初始报价，既能为你留出充分的让步空间，又能将客户的期望值锁定在一个有利于你的范围内。我们将分析非对称信息下的报价策略，确保你的第一个数字具有最大的心理影响力。 5. 权力平衡的感知与驾驭在任何销售关系中都存在权力动态。本部分探讨了如何识别并策略性地调整买卖双方的权力感知。权力并非总是由谁握有最终合同决定，更多时候它来源于信息不对称、替代方案的稀缺性以及对时间表的控制力。我们将教授如何通过建立强有力的异议处理流程，重获谈判中的主动权。 6. 异议处理的深层转化：从障碍到确认异议，特别是关于价格的异议，往往是客户投入程度的体现。本书提供了一套超越“化解”异议的转化框架。我们教导销售人员如何将价格异议视为对价值的深入探询，并利用“三明治反馈法”和“反问确认法”，将客户的顾虑转化为对交易推进的进一步承诺。第三部分：建立长期合作关系与高阶执行策略佣金的持续性来自于稳固的客户关系和严密的销售流程执行。 7. 跨部门协作与内部政治的导航大型交易往往涉及多个决策者和影响者（DMU）。本章专注于在复杂的组织结构中识别关键的“红线”人物和“幕后英雄”。学习如何针对不同角色的关注点（财务、技术、运营）定制沟通材料，并有效利用内部支持者，确保交易在组织内部顺利通过。 8. 期限压力与稀缺性的智慧运用时间往往是促成交易的最强大杠杆。本部分详细探讨了如何策略性地引入“合理的”紧迫感。这并非制造虚假稀缺，而是基于市场动态、内部资源限制或阶段性激励措施，引导客户在最佳时机做出决策，从而避免交易陷入无限期的拖延泥潭。 9. 佣金倍增的合同结构优化真正的专业人士懂得优化交易结构以实现个人利益最大化。本书将探讨在合同谈判中如何争取更有利的支付条款、性能里程碑奖金，以及长期续约的优先权。这要求销售人员不仅是推销者，更是商业条款的敏锐设计者，确保每一个成功签约都为你未来的收入打下坚实的基础。总结：《商业谈判中的心理博弈》是一本为寻求卓越、不满足于平均业绩的销售精英量身打造的指南。它提供的是一套可量化、可复制的思维模型和战术工具，帮助你在每一次关键的商业接触中，将自身的价值和专业能力，转化为丰厚的回报。阅读本书，你将掌握的不仅仅是“如何卖出”，更是“如何让价值自动显现”的艺术。