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出版者:Kogan Page Ltd

作者:Denny, Richard

出品人:

页数:195

译者:

出版时间:2006-2

价格:19.95

装帧:Pap

isbn号码:9780749444341

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 商业
• 营销
• 谈判
• 客户关系
• 成功学
• 个人成长
• 领导力
• 影响力

掌控你的销售，实现非凡业绩：深度解析顶级销售策略与实践 本书并非关于《Selling to Win》的任何内容，而是为您呈现一套全面、实战、深入的现代销售方法论，旨在帮助您从根本上提升销售技能，构建可持续的客户关系，最终实现突破性的业绩增长。 在竞争日益白热化的商业环境中，仅仅“知道”产品是不够的。“如何有效地将价值传递给客户”才是决定成败的关键。本书汇集了跨越多个行业的顶尖销售专家的实战经验与最新的心理学研究成果，为您揭示从潜在客户开发到完成交易、再到后期维护的全流程精髓。 --- 第一部分：重塑销售思维——从推销员到价值顾问 成功的销售始于心智模式的转变。本部分将引导读者摒弃传统的“说服式”推销，转而采纳“顾问式”销售的理念。 第一章：理解现代买家的行为转变 信息爆炸时代的决策路径： 深入分析买家在互联网时代如何进行信息搜集、评估供应商，以及外部影响（如同行推荐、KOL意见）在决策中的权重变化。 从“需要”到“渴望”的心理学基础： 探讨人类购买决策背后的深层动机——损失厌恶、身份认同与对未来收益的憧憬。如何精准捕捉客户未言明的“渴望”，而非仅仅满足其已表达的“需要”。 建立信任的非线性模型： 信任不再是单向建立的，而是多维度、动态平衡的结果。探讨透明度、一致性以及专业性如何共同构成坚不可摧的信任基石。 第二章：定位与市场细分：聚焦“高价值洼地” 理想客户画像（ICP）的深度构建： 不仅仅是行业和规模，更要深入挖掘客户面临的具体痛点、内部决策流程、以及对现有解决方案的不满。 价值主张的“锚定效应”： 如何清晰、简洁地阐述你的解决方案为客户带来的具体、可量化的商业效益（如成本节约百分比、效率提升小时数）。 竞争差异化的战略定位： 在同质化产品市场中，你的独特销售主张（USP）究竟在哪里？本书提供了一套矩阵分析工具，帮助您将差异化优势植入客户的价值认知中。 --- 第二部分：高效获客与资格筛选——时间是最宝贵的资产 无效的跟进是销售效率的最大杀手。本部分着重于优化前端流程，确保您的时间和精力投入到最有希望的潜在客户身上。 第三章：多渠道潜在客户生成策略（Outbound & Inbound Synergy） LinkedIn 社交销售的精细化操作： 如何利用平台算法和内容策略，将自己塑造成行业思想领袖，吸引高质量线索主动接触。 冷接触的艺术：个性化与关联性： 撰写一封能被阅读的邮件或拨通一个愿意倾听的电话所需的关键要素——超越“你好，我是谁”，直击“我能为你解决什么具体问题”。 内容营销作为销售助推器： 如何利用白皮书、案例研究和网络研讨会来教育市场，使潜在客户在接触你时已处于半信赖状态。 第四章：精密的资格筛选体系（Qualification Frameworks） 超越BANT：引入MEDDIC/GPCT的现代筛选方法： 深入解析用于复杂B2B销售的筛选框架，重点关注经济买家（Economic Buyer）的确认、决策标准（Decision Criteria）的早期锁定，以及明确的指标（Metrics）来衡量成功。 识别决策圈与影响者： 绘制客户组织结构图，明确谁是最终拍板人、谁是技术评审者、谁是预算控制者，以及如何针对性地进行沟通。 高效的“放弃”艺术： 识别并果断放弃低概率或需求不匹配的线索，将资源集中于高转化机会。 --- 第三部分：深度沟通与价值呈现——从陈述到共同创造 销售的核心在于沟通的深度和质量。本部分专注于提升现场演示、需求挖掘和异议处理的能力。 第五章：需求挖掘的“五问法”与倾听的魔力 从表面需求到根本驱动力： 学习如何通过结构化的提问（如SPIN模型的高级应用）引导客户自己发现问题的严重性，从而提高解决方案的紧迫性。 主动倾听与确认（Active Listening）： 掌握复述、总结和提炼客户关键信息的方法，确保您对客户痛点的理解与客户自身认知完全一致。 情境化提问： 如何将宏观的行业挑战，缩小并具体化到客户部门或个人身上，使其产生强烈的共鸣感。 第六章：定制化演示与故事驱动的销售 “少即是多”的演示原则： 摒弃冗长的功能列表，聚焦于2-3个与客户痛点最相关的价值点进行深度展示。 案例研究的力量： 如何构建引人入胜的客户成功故事（Storytelling），使用“挑战-行动-结果（CAR）”结构，让客户看到自己成为下一个成功案例的可能性。 价值展示的量化： 始终将功能转化为可衡量的财务影响。如果您的软件能节省10小时/周，那么它对客户的年化价值是多少？ --- 第四部分：驾驭谈判与完成交易——战略性的收尾 谈判是价值交换的最高体现。本部分教授如何保持主导地位，有效处理价格异议，并确保交易顺利完成。 第七章：异议处理：将阻力转化为推进力 异议的分类与预判： 区分真正的“障碍”和“延迟谈判”的借口。建立一个预设的异议应答库。 价格异议的应对：价值重申与成本分解： 当客户提出价格过高时，如何不陷入价格战，而是重新锚定之前建立的价值，并将总拥有成本（TCO）与客户预期收益进行对比。 竞争性应对策略： 如何在不贬低竞争对手的前提下，突出自身解决方案的长期优势和可靠性。 第八章：专业的收尾技巧与确保执行 收尾信号的捕捉与利用： 学会识别客户准备购买的微妙信号，并适时提出明确的下一步行动建议。 确保合同执行的流程管理： 详细列出交易流程中的所有环节（法务审查、采购审批等），并为每个环节指定负责人和时间线，避免交易在最后关头因流程延误而流产。 从成交到伙伴关系： 确保客户成功团队（CSM）在交易完成前就已介入，平稳地过渡到客户的长期成功管理阶段，为续约和增购打下基础。 --- 第五部分：构建持续成功的系统——销售的自动化与优化 本部分关注如何利用现代工具和持续学习机制，将个人能力转化为可复制的团队成功。 第九章：CRM的战略应用与销售科技栈 让CRM为您服务： 如何利用CRM（如Salesforce, HubSpot）进行精确的销售漏斗分析，识别瓶颈，而非仅仅是数据记录工具。 自动化客户旅程： 利用营销自动化工具，在销售周期中为潜在客户提供有针对性的后续内容，保持参与度。 数据驱动的决策： 分析关键绩效指标（KPIs）——如平均交易规模、销售周期长度、赢单率——以持续优化您的销售流程。 第十章：持续学习与精英团队的打造 建立反馈循环： 成功的销售人员定期复盘每一次胜利和失败。本书提供了结构化的复盘模板。 教练与辅导的艺术： 对于销售管理者而言，如何通过角色扮演、实战演练来提升团队的整体水平，而不是仅仅下达指标。 适应性与韧性： 面对市场波动和周期性挑战，保持积极心态和适应新工具、新环境的能力。 本书总结： 本书提供了一套完整的、可操作的框架，它不依赖于特定的产品或行业，而是聚焦于销售行为背后的心理学、系统化的流程管理和高阶的沟通技巧。通过系统学习并实践书中所述的原则，您将不再是机会主义的推销员，而是能够为客户创造决定性价值的商业战略伙伴，从而掌控您的销售未来，实现前所未有的业绩飞跃。

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作为一名销售新人，我迫切需要一本能够“点石成金”的销售指南，而《Selling to Win》这个书名正是我一直在寻找的。我希望这本书能够用最清晰易懂的语言，为我揭示销售的内在逻辑。我更倾向于那些能够提供具体操作步骤的书籍，而不是泛泛而谈的理论。比如，在进行电话销售时，如何开口才能抓住对方的注意力？在拜访客户时，如何进行有效的自我介绍？如何根据不同类型的客户，采取不同的沟通策略？我希望这本书能够像一位经验丰富的导师，一步步地引导我，帮助我克服初入行时的迷茫和不安。我期待书中能够包含一些关于如何利用社交媒体进行销售拓展的现代方法，以及如何建立和管理自己的销售漏斗。更重要的是，我希望这本书能教会我如何在销售过程中保持积极乐观的心态，以及如何从每一次的销售经历中学习和成长。我渴望这本书能够为我打下坚实的销售基础，让我能够在这个充满挑战的领域中，自信地迈出第一步，并最终走向“赢”。

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书名“Selling to Win”立刻抓住我的眼球，因为这正是我当前工作的核心目标。我从事销售工作多年，深知其中蕴含的挑战与机遇。我正在寻找一本能够帮助我超越现有瓶颈，实现销售目标升级的书籍。我期待这本书能够分享一些进阶的销售策略，例如如何在高竞争环境下，识别并抓住细分市场的机会。我希望作者能够深入探讨如何通过数据分析来优化销售流程，如何利用技术工具提升销售效率，以及如何在复杂的多方决策者环境中，有效地进行销售。我尤其对书中关于如何建立战略性客户合作关系的内容感兴趣，这种关系远不止是简单的买卖，而是建立在互信互利的基础上的长期伙伴关系。我希望这本书能够提供一些关于如何识别并应对潜在的销售风险，以及如何在危机时刻保持冷静并找到解决方案的策略。这本书是否能帮助我提升战略思维，从而在销售的战场上，做出更明智、更有远见的决策，是我非常期待的。

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这本书的标题，"Selling to Win"，仿佛在耳边敲响了战鼓，让我感到一种莫名的兴奋和斗志。我尝试过不少关于销售的书籍，有些理论过于晦涩，有些又过于肤浅，很难真正触及销售的核心。我希望这本书能够提供一种全新的视角，打破固有的思维模式，为我打开一扇通往成功销售的大门。我尤其对那些能够帮助我提升“软技能”的内容感兴趣，比如如何建立人际连接，如何理解客户的深层需求，以及如何在不经意间赢得对方的好感。销售的本质，在我看来，是建立信任，解决问题。这本书能否教会我如何更有效地做到这一点？我期待作者能够分享一些关于如何进行情商驱动式销售的见解，如何通过敏锐的观察和同理心去洞察客户的真正动机，并以此为基础，提供真正符合他们需求的解决方案。我希望这本书不仅仅停留在“卖出去”的层面，更能让我体会到“帮助客户成功”的价值，因为我深信，只有客户赢了，我们才能真正赢得销售。这本书是否能提供一些关于如何从“推销者”转变为“价值创造者”的指导，是我非常好奇的。

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这本书的封面设计就足够吸引我了，简洁大方，给人一种专业而又不失力量的感觉。书名“Selling to Win”更是直击要害，我相信任何一个对销售职业有热情，或是正在销售领域打拼的朋友，看到这个书名都会产生强烈的共鸣。我一直认为，销售不仅仅是推销产品，更是一种艺术，一种策略，一种与人沟通的智慧。我期待这本书能深入浅出地剖析销售的本质，揭示那些能够帮助我们在竞争激烈的市场中脱颖而出、赢得客户信任的秘诀。我希望作者能够分享一些实用的技巧和方法，而不是空泛的理论。比如，如何有效地进行客户分析？如何建立和维护长期的客户关系？如何在谈判中占据优势？又如何在面对拒绝时保持积极心态？这些都是我在日常工作中经常遇到的挑战，如果这本书能够提供切实可行的解决方案，那将是对我极大的帮助。我更希望作者能通过真实案例的分享，让我们看到这些理论是如何在实践中奏效的，这样读起来会更有代入感，也更容易理解和吸收。总而言之，我对这本书的期待是它能够成为我销售生涯中的一本“宝典”，能够指导我不断进步，最终实现“赢得销售”的目标。

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当我看到《Selling to Win》这个书名时，脑海中立刻浮现出无数个销售场景，有成功的喜悦，也有失利的沮丧。我正在寻找一本能够真正帮助我提升销售业绩的书，一本能够提供系统性指导，让我不仅仅是“努力”地销售，而是“聪明”地销售。我希望这本书能够涵盖销售的各个环节，从最初的客户开发，到建立联系，再到产品展示，异议处理，最终达成交易，每一个环节都能有深入的探讨和实用的策略。我尤其关注书中关于如何处理拒绝的部分，这往往是许多销售人员的“软肋”。我期待作者能够分享一些行之有效的心理建设方法，以及如何在面对拒绝时，不气馁，反而能从中学习，调整策略，再次出击。这本书是否能提供一些关于建立个人品牌，提升自身在客户心中的专业形象的建议？我希望它不仅仅是教我销售技巧，更能帮助我提升个人能力，成为一个更受客户信赖和尊重的销售专业人士。我希望这本书能够是一本常读常新，在不同时期都能给我带来启发和指导的书籍。

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