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出版者:Adams Media Corp

作者:Schiffman, Stephan

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2006-10

价格:$ 16.89

装帧:Pap

isbn号码:9781593375348

丛书系列:

图书标签:

• Key Account Management
• Strategic Account Management
• Sales Strategy
• Business Development
• Customer Relationship Management
• B2B Sales
• Sales Performance
• Account Planning
• Revenue Growth
• Customer Success

好的，这是一份关于一本名为《驾驭你的关键客户》（Mastering Your Key Accounts）的图书的详细简介，该书聚焦于企业如何系统化地管理和发展其最重要的客户关系，以实现持续的业务增长和市场领导地位。 --- 《驾驭你的关键客户》（Mastering Your Key Accounts）图书简介 核心理念：从交易到战略伙伴关系的飞跃 在全球化竞争日益激烈的商业环境中，企业资源和精力的分配已不再是平均主义的简单复制。真正的增长引擎，往往隐藏在那些贡献了最大营收、最具战略价值的客户群体中。《驾驭你的关键客户》正是这样一本专为销售领导者、客户关系经理、战略规划师和高层管理者打造的深度指南。它深刻剖析了将“大客户”转变为“战略伙伴”的复杂过程，强调了从被动的“账户维护”到主动的“价值共创”的思维转变。 本书摒弃了肤浅的销售技巧和过时的关系维护模板，转而提供一套结构化的、经过验证的框架，用以系统化地管理和深化与关键客户的长期合作。我们认为，关键客户管理（Key Account Management, KAM）不是一个部门的职责，而是一种贯穿企业文化、流程和战略决策的系统工程。 第一部分：构建坚实的基础——关键客户战略的定义与选择 成功始于清晰的定位。本书开篇即探讨了如何科学地识别和定义“关键客户”。这不仅是基于营收数字的简单划分，更是一种多维度的战略评估。 章节重点概述： 1. 关键客户的战略画像： 建立一个综合性的评估模型，考量营收规模、增长潜力、市场影响力（参照价值）、技术协同性和竞争格局中的重要性。我们将教授读者如何利用“影响力矩阵”和“未来价值预测”工具，避免将资源浪费在短期利益客户上。 2. KAM愿景与组织架构的对齐： 明确企业对关键客户的长期期望是什么？是市场份额扩张、产品联合开发，还是供应链优化？本书详细阐述了如何设计一个跨职能的组织结构（包括销售、研发、法务、服务），确保所有部门都围绕关键客户的战略目标协同工作。 3. “客户心智地图”的绘制： 深入理解客户的内部权力结构、决策链条、文化偏好和未被满足的需求。我们提供实用的访谈技巧和情报收集方法，帮助管理者超越表面接触点，洞察客户的真正痛点和雄心壮志。 第二部分：深度渗透与价值共创——实施精细化管理 一旦选定关键客户，下一步就是如何高效地渗透其组织内部，并将自身定位为不可或缺的战略资产。 章节重点概述： 1. 多层级客户关系管理（Multi-Level Engagement）： 传统的销售模式通常聚焦于少数采购决策者。本书倡导建立覆盖运营层、战术层和高层战略层的关系网络。详细分析了如何针对不同层级的利益相关者（Champion, Blocker, Influencer, Decision Maker）定制沟通策略和价值提案。 2. 共同的业务规划（Joint Business Planning, JBP）： 这是从交易向伙伴关系转变的核心步骤。本书提供了如何引导客户共同制定未来1-3年的业务增长蓝图的方法论。JBP不仅是销售目标，更是产品路线图、服务优化和市场扩张的协作文件。重点解析了如何量化合作带来的“共同价值增量”。 3. 风险识别与情景规划： 关键客户关系天然承载着高风险。本书教授如何预见并建立危机应对预案。内容涵盖了客户的组织变动、财务波动、竞争对手的渗透尝试，以及如何利用透明沟通机制将潜在危机转化为信任强化的机会。 第三部分：推动持续增长与衡量成功 有效管理关键客户需要一套科学的绩效衡量体系，并辅以持续的创新和价值提升。 章节重点概述： 1. 关键客户绩效指标（KAPI）的设定： 超越传统的“收入增长率”。本书介绍了如“客户满意度细分指数”、“战略一致性评分”、“客户投资回报率（CIR）”等先进指标，用以衡量关系健康度和未来潜力。 2. 价值实现报告（Value Realization Reporting）： 许多企业无法证明其为关键客户创造了多少实际价值。我们提供了创建专业、数据驱动的价值实现报告的模板和框架，清晰地向客户管理层展示合作带来的成本节约、效率提升或收入增长的具体数字。这是续约和拓展业务的最佳工具。 3. 驱动创新与协同开发： 真正的顶尖伙伴关系会共同投资于未来。本书探讨了如何安全、有效地与关键客户建立联合创新实验室或试点项目，将客户反馈转化为产品开发的前沿驱动力，从而构建难以被竞争对手复制的“切换壁垒”。 4. 客户生命周期管理与退出策略： 即便关系再好，也需要定期的“健康检查”。本书提供了如何评估关键客户的“剩余战略价值”的退出或降级流程，确保资源可以有效转移到更高潜力的伙伴关系上，维护整体的投资回报率。 读者收益 阅读《驾驭你的关键客户》，您将获得： 一个可复制、可衡量的关键客户管理框架（KAM Framework）。 识别和影响组织内部关键决策者的实用工具箱。 将销售团队转化为战略顾问的能力，从“被要求”转变为“被期望”提供解决方案。 一套能够证明并量化您为客户创造的商业价值的报告体系。 本书是面向未来的业务增长手册，它揭示了顶尖企业如何通过聚焦少数但至关重要的伙伴，实现了营收的指数级增长和市场地位的巩固。它不是关于如何“卖得更多”，而是关于如何“合作得更深、更久、更有价值”。 --- 目标读者群： 企业高管（CEO, CSO）、销售副总裁、关键客户经理（KAMs）、客户成功总监、战略规划团队成员。

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这本书的书名，一下子就击中了我的痛点。在日常工作中，我经常会遇到一些非常有价值的客户，但如何能够持续地、高质量地维护好他们，却是我一直在探索的课题。我非常希望这本书能够提供一些非常具体、可操作的方法论。例如，当一个关键客户的业务出现周期性波动时，我们应该如何调整我们的服务策略，才能在困难时期也能保持他们的满意度，并为未来的合作打下基础？我还在思考，这本书是否会强调“数据驱动”的客户管理？如何利用收集到的客户数据，来更精准地理解他们的行为模式和潜在需求，从而提供更个性化的服务？另外，当面对多方利益相关的复杂客户群体时，我们应该如何协调不同的部门和需求，以提供一致的、高质量的客户体验？我期待这本书能够给我一些“实战锦囊”，让我能够更自信、更有效地去应对各种复杂的客户场景。如果这本书能够帮助我建立一套能够持续创造价值、并真正赢得客户忠诚度的体系，那将是对我职业生涯的一次极大的提升。

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我一直深信，成功的客户关系，是建立在深度理解和信任之上的。这本书的书名，让我对其内容充满了期待。我尤其好奇，它是否会探讨如何在高压的商业环境中，保持与关键客户的长期、稳定、甚至是更加紧密的合作关系。这不仅仅是销售额的增长，更是一种战略性的伙伴关系。书中会不会涉及一些关于“共创”的理念？如何让客户参与到我们的产品研发或者服务优化过程中，从而让他们感受到更深层次的归属感和参与感？我还在想，在信息越来越透明化的今天，客户对我们的期望值也会越来越高。如何持续地超出他们的期望，而不是仅仅满足于现状？这本书是否会提供一些关于“超出预期”的策略和方法？我还在琢磨，当与一位长期合作的客户出现分歧时，我们应该如何处理，才能在维护关系的同时，也坚守自己的原则？毕竟，健康的合作关系，需要双方的理解和尊重。如果这本书能帮助我更好地理解客户的“隐性需求”，并以此为基础，构建一套更具前瞻性和战略性的客户关系管理体系，那将是我学习的最大收获。

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我一直觉得，管理重要客户，不单单是销售部门的事情，更像是一场全公司范围内的“战役”。这本书的书名，让我产生了强烈的共鸣。我好奇的是，它是否会深入剖析不同类型的“关键客户”，比如那些技术导向型的，还是那些更注重成本效益的，亦或是那些追求创新和突破的。不同的客户类型，肯定需要不同的策略和沟通方式。这本书会不会提供一个清晰的框架，让我们能够快速识别出自己客户的“基因”，然后针对性地制定应对方案？我特别希望它能教我们如何“跳出舒适区”，用一种全新的视角去理解客户的需求，甚至预测他们尚未表达出来的潜在需求。这不仅仅是“倾听”，而是要有一种“预知”的能力。另外，在信息爆炸的时代，客户每天都会接触到海量的信息，如何让我们的信息、我们的价值，在众多竞争者中脱颖而出，而不被淹没？这本书有没有这方面的“破局”之道？我还在思考，如果一个关键客户的业务发生了重大变化，比如他们被并购了，或者他们的核心产品线面临淘汰，我们应该如何调整我们的合作模式，才能继续保持紧密的合作关系，甚至从中找到新的增长点？这些都是我在实际工作中经常遇到的挑战，希望这本书能给我带来启发。

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这本书的封面设计就足够吸引我了，那种沉稳又专业的视觉风格，让我一眼就觉得这是一本能解决实际问题的好书。我平时的工作就是和一些重要的客户打交道，如何维护好这些“金矿”一直是我关注的重点。我之前也零散地读过一些关于客户管理的文章，但总感觉不成体系，缺乏那种深入骨髓的指导。这本书的名字“Mastering Your Key Accounts”，简直就是我内心呐喊的具象化。我尤其期待它能告诉我，在面对那些习惯了被“特别对待”的大客户时，我们应该如何拿捏分寸，既要让他们感受到被重视，又不能失去自己的主动权。这本书会不会提供一些非常实操性的沟通技巧？比如，在客户提出一些非分的要求时，我们如何巧妙地拒绝，同时又不至于损害彼此的关系？或者，在客户遇到危机的时候，我们作为合作伙伴，能够提供哪些超越期待的支持，从而加深彼此的信任？我还在想，这本书是否会探讨如何建立一种长期的、互利共赢的客户关系模型，而不是仅仅停留在一次性的销售或者服务上？毕竟，真正的“精通”意味着能够持续地从这些关键客户身上创造价值，并让他们也从中受益。这本书的出版，对我来说，就像是收到了一份量身定制的礼物，我迫不及待地想翻开它，看看里面到底隐藏了哪些“秘籍”。

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对于我这样一个常年在一线与客户打交道的业务人员来说，一本真正有用的书，不在于它有多么高深的理论，而在于它能否在日常的工作中给我提供实实在在的帮助。这本书的标题，“Mastering Your Key Accounts”，听起来就非常有操作性。我非常期待它能教会我如何构建一套系统化的客户管理流程，而不是依赖于个人经验和直觉。比如，对于那些需要长期投入精力去维护的客户，这本书会不会提供一些关于“客户生命周期管理”的详细指导？如何在客户的引入期、成长期、成熟期，乃至于衰退期，采取不同的策略？我还在想，这本书会不会强调“价值导向”的沟通方式？而不是我们一味地推销产品，而是更多地去展示我们的产品如何为客户创造价值，如何解决他们面临的实际问题，从而帮助他们实现业务目标。另外，当客户的需求变得越来越复杂，甚至相互矛盾时，我们如何从中找到平衡点，并提供最优化的解决方案？我希望这本书能提供一些“情景分析”的案例，让我们能够更好地理解不同场景下的应对之道。如果这本书能帮助我更有效地识别那些真正有潜力的“种子客户”，并将其培养成长期稳定的合作伙伴，那将是巨大的成功。

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