目 录
引 言 什么是优势谈判 /1
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧 /9
1. 开出高于预期的条件 /9
2. 永远不要接受第一次报价 /19
3. 学会感到意外 /25
4. 避免对抗性谈判 /29
5. 不情愿的卖家和买家 /32
6. 钳子策略 /37
第2章 中场谈判技巧 /43
1. 应对没有决定权的对手 /43
2. 服务价值递减 /56
3. 绝对不要折中 /58
4. 应对僵局 /61
5. 应对困境 /64
6. 应对死胡同 /66
7. 一定要索取回报 /68
第3章 终局谈判策略 /72
1. 白脸— 黑脸策略 /72
2. 蚕食策略 /78
3. 如何减少让步的幅度 /85
4. 收回条件 /89
5. 欣然接受 /92
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略 /101
1. 诱 捕 /101
2. 红鲱鱼 /105
3. 摘樱桃 /107
4. 故意犯错 /110
5. 预 设 /111
6. 升 级 /112
7. 故意透露假消息 /115
第5章 谈判原则 /117
1. 让对方首先表态 /117
2. 装傻为上策 /120
3. 千万不要让对方起草合同 /122
4. 每次都要审读协议 /125
5. 分解价格 /127
6. 书面文字更可信 /129
7. 集中于当前的问题 /130
8. 一定要祝贺对方 /132
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术 /139
1. 调解的艺术 /139
2. 仲裁的艺术 /150
3. 解决冲突的艺术 /155
第7章 谈判压力点 /166
1. 时间压力 /166
2. 信息权力 /175
3. 随时准备离开 /189
4. 要么接受，要么放弃 /194
5. 先斩后奏 /197
6. 热土豆 /199
7. 最后通牒 /203
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧 /211
1. 美国人如何谈判 /211
2. 如何与美国人做生意 /217
3. 美国人的谈判特点 /226
4. 非美国人的谈判特点 /231
第9章 解密优势谈判高手 /245
1. 肢体语言：阅人之道 /245
2. 听话听音 /257
3. 优势谈判高手的个人特点 /265
4. 优势谈判高手的态度 /269
５. 优势谈判高手的信念 /273
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量 /281
1. 合法力 /281
2. 奖赏力 /288
3. 强迫力 /291
4. 敬畏力 /297
5. 号召力 /300
6. 专业力 /304
7. 情景力 /306
8. 信息力 /308
9. 综合力 /310
10. 疯狂力 /311
11. 其他形式的力量 /312
第11章 造就优势谈判的驱动力 /317
1. 竞争驱动 /318
2. 解决驱动 /319
3. 个人驱动 /320
4. 组织驱动 /321
5. 态度驱动 /322
6. 双赢谈判 /323
后 记 /331
· · · · · · (收起)