第一部分 谈判的基本要素第一章 谈判的本质 关于我们风格和方法的几点说明 乔和休·卡特 谈判情形的特征 相互依赖 相互调整 价值主张和价值创造 冲突 有效的冲突管理 本书各章节概要 本章小结第二章 对立型谈判的战略与战术 对立型谈判情形 战术型任务 谈判中所持立场 承诺 结束谈判 强硬战略 对立型谈判策略适用于合作型谈判 本章小结第三章 合作型谈判的战略与战术 引言 合作型谈判过程概述 合作型谈判过程的关键步骤 促成合作型谈判的因素 为什么合作型谈判难以实现？ 本章小结第四章 谈判：战略和计划 目标一一推动谈判策略的焦点 战略——实现目标的总体计划 理解谈判的流程：进程与阶段 准备实施战略：计划过程 本章小结 第二部分 谈判的主要过程第五章 感知、认识和情感 感知 框架 谈判中的认识偏差 应对谈判中的错误感知和认识偏差 情绪、情感和谈判 本章小结第六章 沟通 沟通的基本模型 谈判中要沟通哪些内容？ 谈判中人们如何进行沟通？ 谈判中如何提高沟通质量？ 谈判结束时特殊的沟通考虑 本章小结第七章 发现并利用谈判权力 为什么权力对于谈判很重要？ 权力的定义 权力的来源——人们如何获得权力 应对更具有权力的人 本章小结第八章 影响 影响的两种路线：组织模型 中心路线影响：信息及其传递 外围路线影响 接收者——影响的目标 本章小结第九章 谈判中的伦理 伦理标准的实例 我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关？ 伦理推理的四种方式 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题？ 为什么使用欺骗性战术？动机与结果 哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术？ 谈判者应如何应对对方的欺骗行为？ 本章小结 第三部分 跨文化谈判第十章 国际的和跨文化的谈判 什么使得国际谈判如此不同？ 文化的概念与谈判 文化对于谈判的影响：管理的观点 文化对于谈判的影响：研究的观点 有文化针对性的谈判战略 本章小结 第四部分 解决差异第十一章 应对谈判僵局 引言 “难以解决”的谈判本质和产生原因 导致僵局的根本性错误 如何解决僵局 本章小结第十二章 应对谈判错误 引言 应对影子谈判和社会契约 对对方恶劣的对立战术的回应 当对方更有实力时的回应 处理最后通牒的特殊问题 当对方难以对付时的回应 本章小结第十三章 应对谈判困难：第三方途径 将第三方引入双方谈判过程 第三方介入的类型 正式介入的方法 非正式介入的方法 选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方 本章小结 第五部分 总结第十四章 谈判中的最佳实践 1.有所准备 2.判断谈判的基本结构 3.识别以及为BATNA工作 4.乐于走开 5.掌握谈判矛盾的关键 6.记住无形因素 7.积极应对联合 8.欣赏并保护你的声誉 9.记住合理性和公平性是相对的 10.继续从你的经验中学习
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