具体描述
《推销原理与实务》以推销的基本工作流程为线索，打破了传统的以推销学学科知识为主线的教材编写模式，并结合常见的推销场景选择主题，将推销的原理和理论与一般的推销工作流程有机融合。全书从介绍推销的一般概念入手，界定了推销人员应该具备的素质与能力，介绍了产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、顾客异议处理技巧、服务与顾客维系技巧等知识；第6—8章专门介绍了目前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销、上门推销等；在附录中介绍了推销人员的职业规划知识及西方比较流行的“销售人员诚信度测试”，以供学生根据自己的实际情况选择使用。 章后基本练习题和实训练习结合有代表性的行业及实际案例，让学生利用信息搜索、调查访谈、推销演练等手段，在真实的工作场景中理解推销艺术的精髓，并获得推销的工作体验和感性认识，全面提升其专业知识应用能力和综合就业能力。
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读后感
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用户评价
《推销原理与实务》这本书，是我近期阅读过的最富有启发性的一本书籍之一。我一直对销售这个行业充满好奇，但也有些许畏惧，总觉得它需要一种天生的“销售才能”。然而，这本书彻底打消了我的顾虑，它让我看到了销售背后严谨的逻辑和可学习的体系。我特别被书中关于“分析客户心理”的部分所吸引。作者并没有将客户视为一个模糊的群体，而是详细地讲解了如何通过观察、提问，去深入了解客户的动机、偏好以及潜在的顾虑。他提出的“需求层次理论”在销售中的应用，让我茅塞顿开，我明白了为什么有些产品卖得好，而有些却无人问津，这背后往往是未能触及客户的深层需求。书中的“产品演示”章节，更是让我觉得耳目一新。作者强调的不是罗列产品的功能，而是如何将产品的功能转化为客户能感受到的“利益”和“价值”，这是一种从“告诉我”到“让我感受”的转变，我从中学会了如何让我的推介更加生动和有说服力。
评分这本《推销原理与实务》给我带来了太多惊喜！我一直对销售这个领域充满好奇，但总觉得它神秘而难以捉摸。然而，这本书就像一位经验丰富的老者，循循善诱地将我引入了这个奇妙的世界。开篇就让我眼前一亮，作者没有直接灌输枯燥的理论，而是通过一系列生动的故事和案例，展现了推销的魅力与力量。我尤其喜欢其中关于“理解客户需求”的部分，作者深入剖析了客户心理，揭示了那些隐藏在话语背后的真实渴望。通过几个不同行业、不同角色的推销案例，我看到了如何通过敏锐的观察和真诚的沟通，发现客户真正的痛点，并提供恰到好处的解决方案。这种“以人为本”的理念贯穿全书，让我明白推销并非强买强卖，而是一种建立信任、解决问题的艺术。书中的“FAB法则”和“SPIN提问法”更是让我茅塞顿开，它们提供了非常系统化的框架，帮助我理清思路，知道在不同阶段应该问什么样的问题，以及如何有效地展示产品优势。更让我感动的是，作者并没有把这些技巧写成高高在上的“秘籍”，而是用朴实易懂的语言，结合生活中的例子，让我能够轻松理解并运用。读这本书的过程中，我仿佛置身于一个精彩纷呈的推销课堂，不仅学到了知识，更激发了探索和实践的热情。
评分我必须承认，一开始我对《推销原理与实务》抱有很高的期望，但它最终带给我的，远超出了我的想象。这本书不仅仅是一本关于销售技巧的书，更像是一本关于人际交往和价值传递的百科全书。我特别关注了其中关于“建立信任”的章节，作者用非常细腻的笔触，描绘了如何在初次接触中给对方留下良好的第一印象，以及如何通过持续的真诚和专业，将这种初步的好感转化为坚实的信任。他强调的“倾听比说话更重要”这一点，让我受益匪浅。我过去常常急于表达自己的观点，却忽略了真正去理解对方的需求和感受。这本书教会我，真正有效的沟通是双向的，需要耐心和同理心。书中的“异议处理”部分，更是让我豁然开朗。我之前常常害怕客户的反对意见，觉得那是销售失败的信号。但作者却将异议看作是客户感兴趣的表现，并提供了一系列巧妙的方法来化解，比如“感受-理解-回应”的技巧，让我知道如何化被动为主动，将潜在的阻碍变成进一步沟通的机会。我还对“塑造价值”这一概念印象深刻，作者详细讲解了如何超越产品本身的功能，去强调它能为客户带来的独特价值和长远利益，这让我意识到，真正的推销是帮助客户实现他们的目标，而不是简单地卖出产品。
评分坦白说，《推销原理与实务》这本书，让我对“销售”这个词的理解发生了根本性的转变。过去，我总觉得销售带有一定的功利性，甚至有些“强迫”的意味。然而，这本书却将销售描绘成一种“价值创造”的过程，一种“解决问题”的服务。我尤其对书中关于“如何识别潜在客户”的章节深有感触。作者并没有给出一些虚无缥缈的理论，而是通过大量实际的案例，教我如何在日常生活中，通过细致的观察和敏锐的洞察力，去发现那些真正有需求、有购买意愿的人。书中对于“提问的艺术”的讲解，更是让我大开眼界。我一直认为问问题是收集信息，但作者却将其提升到了“引导思考”、“挖掘需求”的高度。他提供的“开放式问题”和“封闭式问题”的使用场景，让我知道如何巧妙地引导对话，最终触及客户内心深处的需求。我感觉自己仿佛拥有了一把开启客户心门的钥匙，能够更有效地理解他们，从而提供更贴心的服务。这本书让我明白，一个好的销售，首先应该是一个好的倾听者和观察者。
评分《推销原理与实务》这本书，简直是为我量身定做的！我一直觉得自己不太擅长与人打交道，尤其是在需要“说服”别人的场合，更是感到力不从心。然而，这本书却以一种非常温和且富有逻辑的方式，将销售的精髓展现在我面前。我最欣赏的是它对“目标设定”的强调。作者并没有简单地要求你设定一个销售额，而是教你如何分解目标，将大目标转化为可执行的小步骤，并且强调了过程的重要性。书中关于“拒绝的艺术”的章节，让我改变了对失败的看法。我之前总是害怕被拒绝，觉得那是一种否定。但作者却告诉我，拒绝是销售过程中不可避免的一部分，更重要的是如何从中学习，分析原因，并改进自己的方法。他提供的“处理拒绝的五步法”让我觉得非常实用，不再感到沮丧，而是看到了改进的方向。我感觉自己仿佛找到了一个可以依靠的导师，能够在我销售的道路上，给予我方向和力量。这本书让我明白，销售不是一次性的交易，而是一个持续学习和成长的过程。
评分读完《推销原理与实务》，我感觉自己像是从一个对销售一无所知的懵懂者，变成了一个拥有基本框架和清晰思路的探索者。这本书最让我印象深刻的是，它并没有过分强调那些“高明”的技巧，而是从最基础的“了解产品”、“了解客户”开始，一步一步地构建起销售的逻辑。我尤其喜欢书中关于“客户画像”的描绘。作者通过大量案例，让我看到了如何从零开始，去构建一个生动而具体的客户模型，从而更好地预测他们的行为和需求。这让我意识到，有效的销售，首先需要精准的定位和深入的洞察。书中的“沟通技巧”部分，更是让我觉得学到了很多实实在在的东西。我过去常常不知道如何开口，或者在对话中显得笨拙。但这本书教会我如何运用“积极倾听”、“反馈确认”等技巧，让对话更加顺畅和有效。我感觉自己仿佛拥有了一套沟通的“工具箱”，能够应对各种不同的沟通场景。
评分《推销原理与实务》这本书，如同我在茫茫书海中寻找到的一颗璀璨的明珠，它不仅解答了我对销售的诸多疑问，更在某些方面颠覆了我原有的认知。我一直认为销售就是唇枪舌剑，靠的就是口才和技巧。但这本书却反复强调“真诚”和“价值”的重要性。作者在“产品知识”章节的阐述，让我觉得耳目一新。他不是简单地罗列产品参数，而是教我如何深入理解产品的核心优势，并将其与客户的具体需求相结合，从而创造出真正打动人心的卖点。我特别喜欢书中关于“个性化销售”的讨论，作者提倡根据不同的客户群体，采用不同的沟通策略和产品呈现方式，这让我意识到，千篇一律的销售模式已经不再适用。书中的“跟进策略”部分，也让我学到了很多实用的方法。我之前常常在销售达成后就放松下来，忽略了后续的维护和联系，而这本书让我明白，长期的客户关系才是真正的财富。作者分享的“售后服务如何创造二次销售”的案例，更是让我看到了一个良性循环的可能性。我感觉自己仿佛在作者的引导下，从一个销售的“门外汉”，逐渐成长为一个对销售有深入理解的“思考者”。
评分我拿到《推销原理与实务》这本书的时候，并没有抱太大的期望，想着可能就是一本比较普通的销售技巧书籍。但是，当我开始阅读，我发现自己完全错了。这本书的视角非常独特，它并没有把重点放在“如何说服别人”，而是强调“如何理解别人”。我尤其喜欢书中关于“同理心”的部分，作者深入剖析了如何设身处地地为客户着想，理解他们的处境，体会他们的感受，从而建立起真正的连接。这种“以人为本”的理念，贯穿了整本书，让我觉得在学习销售技巧的同时，也学习了如何成为一个更好的人。书中关于“建立关系”的章节，更是让我豁然开朗。作者并没有给出一些套路化的建议，而是通过一个个鲜活的案例，展示了如何通过真诚的互动，让客户感受到被重视和被理解。我感觉自己仿佛在作者的引导下，从一个被动的销售者，变成了一个积极的服务者，一个能够为客户创造价值的伙伴。这本书让我明白，真正的销售，源于内心的真诚和对他人需求的深刻理解。
评分《推销原理与实务》这本书，简直是我销售生涯中的“指路明灯”。我一直对销售工作抱有一种模糊的憧憬，但总是觉得缺乏系统性的指导。而这本书，恰恰填补了我的这一空白。我被书中关于“信任的建立”的章节深深吸引。作者详细地阐述了为什么信任是销售的基石，以及如何在不同的接触阶段，通过真诚、专业和可靠的表现，逐步赢得客户的信任。他提出的“三步建立信任法”，让我觉得既有理论高度，又有实践可行性。我还对书中关于“产品优势的呈现”进行了深入学习。作者强调的不是简单地罗列产品的功能，而是要将这些功能转化为客户能够感同身受的“价值”，比如“为您节省时间”、“提高效率”等等。这种“价值导向”的沟通方式，让我觉得更加有力量，也更能打动客户。我感觉自己仿佛打开了新的视野，看到了销售的另一种可能性，一种建立在真诚和价值交换基础上的健康模式。
评分我不得不说，《推销原理与实务》这本书，给我带来了太多意想不到的收获。我一直觉得销售是一门“看人下菜碟”的学问，需要很强的察言观色的能力。然而，这本书却让我看到了销售背后更深层的逻辑——“价值匹配”。我尤其喜欢书中关于“挖掘潜在需求”的讲解。作者并没有给我一些“套路”，而是教我如何通过深入的提问和耐心的倾听，去发现客户自己可能都没有意识到的需求。他提出的“FABE法则”——Features（特点）、Advantages（优势）、Benefits（利益）、Evidence（证据），让我觉得非常有条理，能够帮助我系统地构建我的推介内容。我感觉自己不再是凭感觉去做销售，而是能够运用一套科学的方法论，去更有效地触达客户。书中关于“异议处理”的章节，也让我觉得非常实用。我过去常常害怕客户的反对，但这本书让我知道，异议往往是深入沟通的机会，关键在于如何以恰当的方式去回应。
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