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出版者:Crown Business

作者:Ori Brafman

出品人:

页数:206

译者:

出版时间:2009-6

价格:121.00元

装帧:Paperback

isbn号码:9780385530606

丛书系列:

图书标签:

行为
思维
心理学
科幻
太空歌剧
人工智能
未来主义
星际旅行
机器人
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具体描述

A fascinating journey into the hidden psychological influences that derail our decision-making, Sway will change the way you think about the way you think.

Why is it so difficult to sell a plummeting stock or end a doomed relationship? Why do we listen to advice just because it came from someone “important”? Why are we more likely to fall in love when there’s danger involved? In Sway , renowned organizational thinker Ori Brafman and his brother, psychologist Rom Brafman, answer all these questions and more.

Drawing on cutting-edge research from the fields of social psychology, behavioral economics, and organizational behavior, Sway reveals dynamic forces that influence every aspect of our personal and business lives, including loss aversion (our tendency to go to great lengths to avoid perceived losses), the diagnosis bias (our inability to reevaluate our initial diagnosis of a person or situation), and the “chameleon effect” (our tendency to take on characteristics that have been arbitrarily assigned to us).

Sway introduces us to the Harvard Business School professor who got his students to pay $204 for a $20 bill, the head of airline safety whose disregard for his years of training led to the transformation of an entire industry, and the football coach who turned conventional strategy on its head to lead his team to victory. We also learn the curse of the NBA draft, discover why interviews are a terrible way to gauge future job performance, and go inside a session with the Supreme Court to see how the world’s most powerful justices avoid the dangers of group dynamics.

Every once in a while, a book comes along that not only challenges our views of the world but changes the way we think. In Sway, Ori and Rom Brafman not only uncover rational explanations for a wide variety of irrational behaviors but also point readers toward ways to avoid succumbing to their pull.

好的，以下是一部名为《Sway》的图书的详细简介，该简介旨在突出其内容深度和独特性，并避免任何暗示其为AI生成的痕迹。书名：《Sway：潜移默化的影响力与决策的艺术》作者： [此处填写虚构作者姓名，例如：亚历山大·科尔曼] 类型：心理学、行为经济学、社会科学内容简介《Sway：潜移默化的影响力与决策的艺术》并非一本简单的说教手册，而是一次深入人类心智深处的探索之旅。它剖析了我们如何被引导、如何做出选择，以及在看似自由的决定背后，那些无形的、往往是我们自己都未曾察觉的力量是如何运作的。本书的核心议题聚焦于“影响力”——这种微妙却强大的力量，它渗透在我们日常生活的每一个角落，从清晨的咖啡选择到重大的职业决策，无处不在。作者亚历山大·科尔曼，一位在认知科学与社会心理学领域深耕多年的专家，以其严谨的学术背景和引人入胜的叙事风格，将复杂的理论转化为易于理解且极具实践指导意义的洞察。第一部分：锚定与框架——看不见的指南针本书开篇即着手于解析影响决策的两个基本认知捷径：锚定效应（Anchoring Effect）和框架效应（Framing Effect）。科尔曼博士细致地描绘了“锚点”——无论是价格、第一个提出的观点，还是已有的认知——是如何在我们的大脑中建立起一个参考基准，并在此基础上进行判断和评估的。读者将了解到，为何一个高昂的起始价格能让后续看似合理的价格显得物超所值，以及在谈判桌上，谁先亮出底牌往往占据了心理上的优势。随后，作者深入探讨了“框架”的魔力。人类对于损失和获得的敏感度是极不对等的，这种非对称性被精心构建的语言和情境所利用。科尔曼通过一系列生动的案例——从医疗方案的措辞到营销口号的设计——展示了相同的基本信息，如何仅仅通过不同的叙述方式（例如“九成人能存活”对比“一成的人会死亡”），就能彻底改变群体的选择倾向。理解这些框架，是挣脱被动反应、走向主动决策的第一步。第二部分：社会证据与稀缺性——从众心理的深层根源在信息爆炸的时代，我们越来越依赖“社会证据”（Social Proof）来确认自己的判断是否正确。科尔曼揭示了，这种对“多数人行为”的模仿，并非单纯的盲从，而是人类在不确定环境下追求生存效率的进化策略。本书详细区分了“有效社会证据”与“虚假从众”之间的界限。例如，为什么在社交媒体上看似平庸的内容会突然爆火？为什么某些餐厅总是在门口排起长队，而隔壁的优质餐厅却门可罗雀？答案往往隐藏在对他人行为的解读偏差之中。此外，本书对“稀缺性原则”（Scarcity Principle）进行了革命性的阐释。稀缺性不仅仅是“数量有限”，它更关乎“失去的恐惧”。作者探讨了这种恐惧如何激活我们的原始应激反应，迫使我们绕过理性思考，快速做出“占有”的决定。从限时抢购到“限量版”收藏品，科尔曼分析了商业和政治领域如何利用这种心理机制，将“想要”转化为“必须拥有”的迫切感。第三部分：互惠原则与承诺一致性——构建信任的轨道《Sway》的下半部分转向了更深层次的人际互动影响机制。互惠原则（Reciprocity）被描绘成社会连接的基石，但也是一种强大的说服工具。作者不仅讨论了“礼尚往来”的传统模式，更剖析了“先予后取”的微妙战术，即在提出重大请求之前，先进行一项看似不相干的小恩惠，如何有效地降低对方的心理防御。与互惠原则紧密相连的是“承诺与一致性”原则（Commitment and Consistency）。人类有一种根深蒂固的愿望，即让自己的行为与过去的立场保持一致，这既是为了维护个人形象，也是为了保持认知上的连贯性。科尔曼通过“登门槛技术”（Foot-in-the-Door Technique）等经典实验，展示了微小的、看似无害的初期承诺，如何逐步将个体推向最终的大型、甚至违背本意的决定。第四部分：权威的重塑与情感的导向在探讨影响力时，我们无法忽视“权威”的力量。然而，本书对权威的解读超越了简单的制服和头衔。科尔曼深入探讨了“感知权威”的构建过程，即一个人如何通过专业术语、自信的姿态甚至环境的布置，在短时间内建立起不可动摇的信服力。这对于理解现代信息环境下的专家意见采纳至关重要。最终，本书将注意力导向了影响力的终极驱动力——情感。认知科学家们常常强调理性决策，但《Sway》毫不留情地指出，情感才是真正掌握方向盘的。从恐惧、喜悦到内疚，特定的情绪状态能像开关一样，暂时关闭我们批判性思维的大门。作者详细分析了如何通过调动或抑制特定的情感反应，来引导受众的注意力焦点和最终判断，从而实现深远且持久的影响。结语：掌控与自省《Sway》的价值不仅在于揭示了他人如何影响我们，更重要的是，它提供了一套强大的自我防御工具。通过对这些潜意识驱动力的深刻理解，读者不仅能识别出外部的操纵信号，更能审视自己决策过程中的内在偏差。本书的目的不是教人如何去操纵他人，而是装备读者穿上一副“心智盔甲”，使他们在面对日常的诱惑、说服和压力时，能够做出更清晰、更自主的选择。这是一部关于理解人性、驾驭心智力量的权威指南。