保险就该这样卖 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:陈玉明

出品人:

页数:265

译者:

出版时间:2009-6

价格:36.00元

装帧:

isbn号码:9787111274087

丛书系列:

图书标签:

• 保险
• 经济
• 保险销售
• 销售技巧
• 保险营销
• 客户开发
• 业绩提升
• 保险业务
• 销售策略
• 沟通技巧
• 成功秘诀
• 实战经验

《打破认知边界，重塑销售哲学：一本颠覆传统保险销售的实战指南》 在这个充满不确定性的时代，人们对未来的规划和保障需求从未如此迫切。然而，保险，这一本应是守护家庭、实现梦想的坚实后盾，却常常被误解、被排斥，甚至被视为一种“推销”的负担。为何保险销售会陷入如此困境？症结又在哪里？《打破认知边界，重塑销售哲学》这本书，并非要讲述某个具体的保险产品有多么神奇，也不是要提供一套“万能”的销售话术。它真正触及的是保险销售的本质，直击销售人员和客户心中最深层的认知壁垒，旨在通过深刻的洞察和实操性的方法，彻底改变人们对保险销售的看法，以及销售人员在这一过程中的角色定位。 本书的核心理念在于，保险销售的低效和困境，很大程度上源于销售人员和客户双方根深蒂固的“旧有认知”。传统销售模式常常将保险视为一种“产品”，而销售人员则被定位为“推销员”，其主要任务是“说服”客户购买。这种模式忽视了保险的真正价值——它是风险管理工具，是责任的体现，是爱与承诺的载体。当销售人员仅仅专注于推销产品本身，而非挖掘客户深层的需求和担忧，便注定难以建立信任，也难以带来真正可持续的客户关系。《打破认知边界，重塑销售哲学》正是要打破这种“推销”的思维定势，引领读者进入一个全新的“服务”和“赋能”的销售境界。 第一部分：重塑认知——看见保险的真正价值 本书的开篇，并非直接切入销售技巧，而是从“认知”的根本入手。作者深入剖析了为什么人们会对保险产生天然的抗拒心理。这其中包含了对未知风险的恐惧，对“钱财流失”的担忧，以及对销售人员不信任的社会普遍现象。书中并没有回避这些负面情绪，而是通过大量的案例和心理学分析，帮助销售人员理解这些客户情绪的根源。 从“卖产品”到“卖保障”： 作者强调，保险销售的根本不是卖一个冰冷的产品，而是卖一份安心，一份对未来的保障，一份对家人的责任。这意味着销售人员需要从“我有什么产品能卖给你”转变为“我如何帮助你识别和规避生活中的潜在风险”。这种视角的转变，是所有后续销售工作的基础。 理解客户的“隐形需求”： 许多客户在购买保险时，并不完全清楚自己真正需要什么。他们可能只关注眼前的利益，或者被一些片面的信息所误导。本书将指导销售人员如何通过有效的沟通，挖掘客户内心深处那些未被表达的担忧和期望。例如，一个年轻的父母，表面上可能只是想为孩子买一份教育金，但深层需求可能是希望无论发生什么，孩子未来的教育都能得到保障，他们甚至可能在担心自己万一遭遇不测，家庭的经济支柱会瞬间坍塌。 保险的社会功能与人文关怀： 跳出功利性的销售思维，本书将保险置于更广阔的社会背景下进行解读。保险不仅仅是金融产品，更是社会风险分担机制的重要组成部分，是人与人之间互助精神的体现。销售人员需要理解并传达这种宏大价值，让客户感受到购买保险并非“花钱”，而是一种积极的、有责任感的行为。 第二部分：颠覆流程——以客户为中心的销售路径 传统的保险销售流程往往是“产品导向”的，即先有产品，再去找匹配的客户。而《打破认知边界，重塑销售哲学》则提出了一种全新的“客户导向”的销售路径。这个过程不是线性的，而是一个动态的、持续互动的循环。 从“问卷”到“对话”： 传统的需求分析往往依赖于一套标准化的问卷，问来问去无非是年龄、职业、收入、家庭成员等基本信息。本书则强调，真正的需求挖掘始于一场有深度、有温度的对话。销售人员需要扮演“倾听者”、“引导者”和“咨询者”的角色，通过开放式问题，鼓励客户畅所欲言，分享他们的生活故事、梦想和担忧。 风险画像与解决方案定制： 在充分理解客户的基础上，销售人员需要帮助客户构建清晰的“风险画像”。这不仅仅是列出客户可能面临的风险，更重要的是，要让客户自己也能清晰地认识到这些风险的可能性和潜在的后果。基于这份画像，才能为客户量身定制真正契合其需求的保险解决方案。本书提供了具体的步骤和方法，指导销售人员如何将复杂的保险条款转化为客户能理解的、与其实际生活紧密相连的方案。 信任的建立与关系的维护： 销售的终点并非成交，而是建立长久的关系。本书花了大量篇幅探讨如何建立和维护客户信任。这包括持续的专业支持，及时的信息更新，以及在客户需要时提供的无私帮助。当客户感受到销售人员的真诚和专业，即便没有立即成交，他们也可能在未来成为忠实的客户，甚至推荐新的客户。 数字时代的赋能与创新： 随着科技的发展，保险销售也在经历深刻的变革。本书不会仅仅停留在理论层面，而是会探讨如何利用新兴技术，例如大数据分析、智能化的沟通工具，来提升销售效率和服务质量。但同时，作者也强调，技术是工具，人与人之间的真诚连接和专业判断，永远是无法被取代的核心。 第三部分：赋能销售——打造高效能的保险顾问 本书的第三部分，将视角转向销售人员本身，旨在帮助他们实现自我赋能，从传统的“推销员”蜕变为备受尊敬的“保险顾问”。 专业知识的深度与广度： 成为一名优秀的保险顾问，需要扎实的专业知识。这不仅仅是熟悉自己公司的产品，更要对各类保险产品、风险管理理念、财务规划基础有深入的理解。本书将提供学习和进阶的路径，帮助销售人员不断提升专业素养。 沟通与倾听的艺术： 销售的本质是沟通。本书将深入讲解如何进行有效的沟通，如何运用同理心去倾听，如何清晰地表达复杂的概念，以及如何处理客户的异议。这些技巧都是在“服务”理念下进行的，而非“说服”。 情商与韧性： 保险销售是一个充满挑战的职业，会遇到拒绝、挫折和误解。本书将探讨如何培养高情商，如何管理情绪，如何保持积极的心态和坚韧不拔的毅力。这些内在的品质，是支撑销售人员长期发展的关键。 自我学习与持续成长： 市场在变，客户的需求在变，保险产品也在不断更新。本书鼓励销售人员树立终身学习的理念，并提供行之有效的自我学习方法。只有不断成长，才能始终站在行业前沿，为客户提供最优质的服务。 本书的独特之处 《打破认知边界，重塑销售哲学》与市面上许多保险销售书籍最大的不同在于，它不是一本“技巧大全”，而是一本“理念革命”。它不提供“速成”的方法，而是致力于从根本上改变销售人员的思维模式和价值取向。书中充斥着深刻的洞察，富有启发性的案例，以及实操性极强的理念。它鼓励销售人员放下“推销”的包袱，拥抱“服务”的使命，将自己定位为客户人生旅程中的可靠伙伴。 当你读完这本书，你将不再把保险销售视为一次简单的产品推销，而是将其理解为一次深刻的价值传递，一次责任的承担，一次爱与承诺的实现。你将学会如何与客户建立真正连接，如何成为客户信赖的“保险顾问”，从而在这个充满机遇与挑战的行业中，开创一片属于自己的蓝海。这不仅仅是一本关于保险销售的书，更是一本关于如何更好地服务他人，如何创造真正价值的书。它将帮助你打破过往的局限，看见更广阔的天地，最终实现个人与事业的双重跃升。

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我很少对一本书的排版设计有如此深刻的印象。这本书的视觉呈现非常现代和清爽，大量的图表、流程图和关键点总结，让那些原本可能比较枯燥的知识点变得非常易于消化。对于我这种时间紧张的职场人士来说，这简直是福音。我不用费力去重读长篇大论，只需要看一下那些结构清晰的思维导图，就能迅速回顾核心内容。再者，作者在书中穿插了一些“自问自答”的环节，这些问题往往都是销售人员在实战中最容易卡壳的地方，比如“客户说‘我需要和家人商量一下’时，如何得体回应？”。作者的回答既专业又充满人文关怀，体现了极高的情商。这本书的语言风格是那种非常“效率至上”的，每一个句子都像经过了精密的打磨，没有一句废话，直奔主题，直击痛点。它提供的工具箱是立即可用的，我试着在下一次客户拜访中运用了其中一个“提问引导法”，效果立竿见影，那种成就感是无法用言语来描述的。

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这本书最让我佩服的地方，在于它对“长期主义”的强调。在这个追求快速成交的时代，很多销售书籍都鼓吹“速成”和“套路”，但这本书却花了大篇幅去讲解“关系资本的积累”。它让我意识到，真正的顶尖销售，卖的从来不是产品，而是自己这个人，以及长久合作的信心。书中有一段关于“建立客户的终身价值”的论述，彻底重塑了我对“服务”的理解。它将售后服务从一个成本中心，转变成了一个强大的利润驱动力和口碑引擎。阅读过程中，我经常停下来思考自己的日常做法，发现很多时候我们过于关注“这个月能签多少单”，而忽略了“这个客户未来五年能带来多少复购和转介绍”。这种宏观视角的切换，让我的焦虑感大大降低，转而专注于提供超出预期的专业服务。这本书的整体基调是积极向上、充满建设性的，它传递的不是一种咄咄逼人的“进攻性”，而是一种沉稳有力的“吸引力”，让人读完后心境都变得平和而强大起来。

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说实话，我拿到这本书的时候，心里是抱着很大怀疑的，毕竟市面上讲“销售秘籍”的书籍汗牛充栋，大多都是故作高深或者东拼西凑。然而，这本书的深度和广度超出了我的预期。它不仅仅停留在“如何说服”的层面，更深入探讨了“为什么客户会购买”的底层逻辑。作者用大量的案例支撑观点，那些案例都不是那种完美无缺的成功案例，反而充满了挫折和反思，这让整个阅读过程充满了真实感和代入感。我被其中关于“设计稀缺性”和“锚定效应”的应用技巧深深吸引。作者没有简单地介绍这些心理学概念，而是展示了如何在日常的沟通中，不动声色地运用它们来引导客户的决策方向，而且分寸拿捏得极其到位，绝不会让人感到被操控。特别是关于如何处理那些“高价位”客户的心理防线，书里给出的框架极其成熟和稳健，让我茅塞顿开。这本书的价值在于，它教会你一套完整的思维体系，而不是几句现成的台词，这才是真正区分专业人士和普通推销员的关键所在。

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这本书的文笔实在让人耳目一新，它没有那些老掉牙的行业术语堆砌，反而像一位资深前辈在茶余饭后，用最接地气的语言，把那些复杂难懂的销售技巧掰开了揉碎了讲给你听。读起来完全没有负担感，更像是在听一个精彩的实战故事集。特别是作者对于客户心理的洞察，简直入木三分。他能精准地捕捉到客户在犹豫、在抗拒时的每一个细微表情和话语背后的真实顾虑，然后给出那种“啊，原来可以这么说！”的醍醐灌顶式的解决方案。我尤其喜欢其中关于“建立信任”的那几个章节，它强调的不是花言巧语，而是真诚的同理心和持续的价值输出，这彻底颠覆了我对传统销售的刻板印象。这本书的结构安排也非常巧妙，从基础的心态建设到具体的话术演练，再到后期的客户维护，层层递进，逻辑清晰，让我感觉每翻过一页，自己的专业能力都在稳步提升，而不是被一堆空泛的理论压得喘不过气来。这绝对是能让人立刻上手，并且持续受益的一本实战指南，完全不是那种读完就忘的快餐读物。

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我以前总觉得，销售的艺术在于“说服”，但读完这本书后，我明白了它真正的核心在于“诊断”和“赋能”。作者用一种近乎医学专家般的严谨态度，教导读者如何先精准地找出客户真正的“痛点”和“痒点”，而不是自己武断地推销解决方案。书中关于“倾听的艺术”和“提问的层次感”的描述，堪称教科书级别。尤其是“挖掘隐藏需求”的技巧，它要求销售人员像侦探一样，通过间接的、开放式的问题，引出客户自己都没有意识到的深层顾虑。这本书的叙述方式非常注重场景再现，仿佛作者正带着你亲临谈判桌前，手把手教你如何应对那些刁钻的质询。它没有提供一劳永逸的“万能公式”，而是提供了一套可以无限迭代的“思考框架”。对于那些渴望从“卖东西的人”升级为“值得信赖的顾问”的专业人士来说，这本书是不可多得的内功心法，它提升的不是一时的业绩，而是长远的职业格局。

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3000块钱是你俩月工资，你省吃俭用的交了20年， 等几十年后你老了，3000块钱估计就够你吃碗面条的。 当了房奴车奴，还要当保险奴！！ 说实话，不卖保险以后我长出了一口气， 再不用算计每个见到的人了~！ 再不用绞尽脑汁把普通的人际关系全都转化为利益关系了！ 我走路能抬得起头了！

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没啥印象

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想找一本介绍保险行业概况的书，不小心翻看了这本

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