『商业牧师』的心理素质 P1
1.社会角色：“商业牧师”的销售员 P2
2.心理疲劳：用热情打败疲劳 P8
3.自我安慰：不能没有阿 Q 精神 P13
4.心理时间：珍惜时间，提高效率 P16
5.可见目标：动力来自看得见的目标 P20
6.态度的重要性：用最佳状态投入销售 P24
7.动机的强弱：动机适度，收放自如 P28
接近客户的心理策略 P35
8.需求的递进：投客户所好 P36
9.邻近效应 ：迂回接近的心理战术 P41
10.首因效应：开个好头就成功了一半 P48
11.皮格马利翁效应：热切期待获信任 P54
权威亲近的专业形象 P61
12.权威效应：专业的就是权威的 P62
13.注意的选择性：找准客户关注点 P68
14.对比效应：有比较才有鉴别 P71
15.感官协同效应：直接亮出自己的产品 P76
直面客户的心理过招 P83
16.注意的稳定性：别让客户走神 P84
17.“得寸进尺”效应：递进的连环计 P87
18.身体语言：细微中显露玄机 P91
19. 单面宣传与双面宣传：产品优缺点 P97
20.权力的欲求：不要“支配”顾客 P101
21.留白效应：给客户留出时间 P108
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目 录
C o n t e n t s 用“心”拿订单
拉近距离的魅力销售 P111
23.时间错觉：与客户共度愉快时光 P115
24.相似喜欢定律：发觉与客户的共同点 P120
25.相互吸引定律：两厢情愿，投桃报李 P126
26.自我暴露：谈点私事，增进感情 P129
27.自己人效应：好说话的“自己人” P135
征服情感的成交利器 P141
28.尊重的需求：“上帝”就是要尊重 P142
29.不同的个性：见什么人说什么话 P148
30. 互惠原理：让客户欠你的情 P151
31. 投射效应：站在客户的立场 P155
32. 情绪判断优先：搞定心情再搞定事情 P161
33. 情绪感染效应：我的热情像团火 P166
34. 身心关系：让客户感到舒服 P169
出奇制胜的心理妙招 P173
35.好奇心理：勾起客户的好奇心 P174
36.感觉剥夺：让销售带点刺激 P177
37.心理暗示：转弯抹角，潜移默化 P181
38.逆反心理：反其道而化解之 P185
39.应激心理：随机应变，急中生智 P188
成交一瞬的心理技巧 P195
40.二选一法则：用“哪一个”代替“是否” P196
41.模仿心理：给客户仿效的成交榜样 P201
42.从众心理：优势占有率的吸引力 P204
43.金额细分效应：每天花钱并不多 P207
客户维持的心理要诀 P211
44.熟人链效应：圈圈圆圆关系网 P212
45.近因效应：对客户喜新不厌旧 P214
46. 见面时间与次数：频繁强过长时间 P218
47.“自我宽恕”心理：客户永远没有错 P222
48.情绪的宣泄：当客户的“出气筒” P226
· · · · · · (收起)