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出版者:中国金融

作者:孙建林 编

出品人:

页数:317

译者:

出版时间:2009-9

价格:40.00元

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isbn号码:9787504950789

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《卓越信贷经理实操指南》 本书旨在为初入信贷行业的专业人士提供一套全面、系统的实操方法论。它并非空泛的理论阐述，而是聚焦于信贷经理在日常工作中可能遇到的各种场景，并提供切实可行的解决方案。通过详实的案例分析和步骤化的指导，本书将带领读者深入理解信贷业务的每一个环节，从客户初筛、需求挖掘，到风险评估、合同签订，再到贷后管理及不良资产处置，都进行了细致的剖析。 第一部分：客户拓展与关系建立 在竞争激烈的金融市场中，有效的客户拓展是信贷经理成功的基石。本部分将详细介绍如何构建和维护高质量的客户资源池。内容涵盖： 目标客户画像与识别： 如何根据银行的信贷政策和市场定位，精准描绘出理想的信贷客户画像，并运用多种渠道（如行业展会、专业协会、线上平台、口碑推荐等）进行有效识别和接触。 初次接触与需求挖掘： 学习如何通过专业的沟通技巧，在初次接触中建立信任，深入了解客户的经营状况、财务需求、融资目的以及风险承受能力。本节将提供一套标准化的访谈模板和问题清单，帮助经理系统性地获取关键信息。 价值营销与差异化服务： 阐述如何根据客户的具体需求，量身定制信贷产品和增值服务。讲解如何突出银行产品的优势，以及如何通过个性化的服务，在众多竞争者中脱颖而出，赢得客户的青睐。 长期客户关系管理： 探讨建立和维护长期、稳定客户关系的重要性，以及如何通过定期的沟通、回访、业务推荐等方式，增强客户粘性，实现合作共赢。 第二部分：审慎的信贷风险评估 信贷风险是银行经营的生命线。本部分将聚焦于信贷风险评估的核心技能，帮助信贷经理成为风险的“把关者”。内容包括： 财务报表深度解读： 教授读者如何阅读和分析财务报表（资产负债表、利润表、现金流量表），识别关键财务指标，评估企业的盈利能力、偿债能力、营运能力和增长潜力。将提供具体的操作指南，识别报表中的潜在风险信号。 非财务风险评估： 强调除了财务数据，企业经营的非财务因素同样至关重要。本节将讲解如何评估行业风险、市场风险、管理风险、法律合规风险以及宏观经济环境对企业的影响。 担保与抵质押品评估： 详细介绍各类担保（保证、抵押、质押）的审查要点，包括担保人资质、抵质押物的价值评估、权属清晰度、变现能力等，确保风险抵御措施的有效性。 实地尽职调查技巧： 提供一套全面的实地尽职调查流程，包括现场考察、访谈相关人员、查阅原始凭证、了解生产经营流程等，以获取更真实、全面的信息。 风险模型应用与审批建议： 介绍银行内部常用的信贷风险评估模型，并讲解如何结合模型结果与尽职调查的发现，撰写客观、准确的信贷审批报告，提出审慎的审批意见。 第三部分：高效的信贷产品设计与组合 针对不同客户的融资需求，设计合理、具有竞争力的信贷产品是信贷经理的重要职责。本部分将深入探讨： 主流信贷产品解析： 详细介绍各类信贷产品，如流动资金贷款、固定资产贷款、项目融资、贸易融资、供应链金融等，以及它们各自的适用场景、产品特点和风险控制要点。 组合式融资方案设计： 讲解如何根据客户的多元化需求，将不同信贷产品进行组合，设计出最优化的融资解决方案，以满足客户不同阶段的发展需求。 产品定价策略与授信额度管理： 探讨影响产品定价的关键因素（如风险等级、市场利率、服务成本等），以及如何科学地设定授信额度，实现收益与风险的平衡。 合规性审查与文件准备： 强调在产品设计和合同签订过程中，必须严格遵守国家法律法规和银行的各项规章制度，确保所有文件资料的合规性与完整性。 第四部分：精细化的贷后管理与风险预警 贷后管理是信贷生命周期中不可或缺的关键环节，旨在防范和化解潜在风险。本部分将重点阐述： 贷后检查常态化： 建立和执行有效的贷后检查制度，定期对客户的经营状况、财务表现、资金流向、担保品状况等进行跟踪和评估，确保信贷资金的合规使用。 早期风险识别与预警： 教授如何通过监控关键财务指标、行业动态、客户行为等，及时发现潜在的信用风险信号，并建立有效的风险预警机制。 风险分类与应对策略： 介绍风险贷款的分类标准，并针对不同类型的风险，制定相应的催收、重组、处置等应对策略。 不良资产的化解与处置： 探讨不良资产的形成原因，以及如何通过法律途径、资产变现、债权转让等方式，最大程度地降低银行损失。 与客户的沟通与协商： 在出现还款困难时，如何与客户进行有效沟通，协商还款计划、债务重组方案等，争取最佳的解决方案。 第五部分：卓越的沟通与谈判技巧 在信贷工作中，与各方人员的有效沟通和商务谈判能力至关重要。本部分将侧重于提升相关软技能： 高效的商务沟通： 掌握清晰、简洁、有说服力的语言表达能力，以及积极的倾听技巧，理解对方意图，有效传递信息。 高明的谈判策略： 学习谈判的准备、开局、议价、成交等各个阶段的策略与技巧，如何在维护银行利益的前提下，达成双赢的合作协议。 冲突管理与问题解决： 面对潜在的客户纠纷或内部沟通障碍时，如何运用有效的沟通方式，化解矛盾，找到问题的根本原因并提出解决方案。 跨部门协作与影响： 学习如何与其他部门（如风险管理部、法律合规部、运营部等）有效协作，争取支持，共同推进信贷业务的顺利进行。 本书的编写力求贴近实战，融入大量实际工作中的经验与技巧，旨在帮助信贷经理们建立扎实的基础，提升专业素养，从容应对工作中的各项挑战，最终成为一名备受信赖的业务专家。

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这本书在“客户关系维护与长期价值挖掘”方面的内容，给我带来了耳目一新的启发。它将客户维护提升到了战略层面，而非仅仅是节日问候和礼品互换。书中引入了“客户生命周期价值（CLV）”的概念，并将其细化到信贷客户经理的日常工作中。作者强调，一个成功的信贷经理，应该将重点放在帮助客户识别未来的融资需求，甚至是在客户自己意识到需求之前就提供解决方案。书中关于“跨部门协同，为现有客户导入理财、资管等综合金融服务”的策略描述，让我清晰地看到，信贷业务如何成为撬动全行业务增长的支点。这彻底颠覆了我过去那种将信贷视为孤立的“放款”业务的狭隘认知。这本书真正做到了从单一产品销售思维，向“客户全景式金融服务提供商”思维的转变，指导我们如何通过深度服务，将一次性的信贷交易转化为长期的、互惠互利的伙伴关系，这种战略高度和视野，极大地拓宽了我对“客户经理”这个角色的理解。

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与其他同类书籍相比，《优秀信贷客户经理基础知识》在“合规性与业务创新之间的平衡艺术”这一论述上，显得尤为老到和成熟。现在的金融环境对合规要求越来越高，但过度保守又会导致业务停滞。书中对“穿透式审查”在反洗钱和反欺诈中的应用，提出了很多具有实操指导意义的SOP（标准操作程序）。它详细列举了不同行业客户在资金流向中可能出现的“红旗信号”及其对应的调查步骤，这些细节点位非常精妙，都是一线从业人员的血泪经验总结。更重要的是，作者展示了如何在严格遵守监管要求的前提下，设计出更高效的内部审批流程，通过技术手段自动化处理低风险业务，从而解放人力去关注高风险、高价值的复杂交易。这种“在镣铐中跳舞”的智慧，是很多理论书籍望尘莫及的。它告诉我们，合规不是业务的绊脚石，而是确保业务可持续健康发展的基石，关键在于如何将合规嵌入到业务流程的每一个环节，实现内生性的风险控制。

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这本《优秀信贷客户经理基础知识》的书名乍一看，让人联想到的是那种枯燥乏味的规章制度汇编，或者是一些陈旧的贷款审批流程手册。但深入阅读后，我发现这本书远不止于此，它提供了一种更具前瞻性和实操性的视角。尤其让我印象深刻的是其中关于“非结构化数据分析在客户画像中的应用”那一章。作者没有停留在传统的三表分析上，而是详细阐述了如何利用社交媒体信息、行业新闻动态，甚至是公开的企业财报中的文字描述，来构建一个更立体、更具风险预警能力的客户模型。我记得书中提到一个案例，某中小企业虽然报表数据尚可，但其CEO在行业论坛上的频繁抱怨预示了其供应链可能存在隐患，这个细节的捕捉能力，正是传统信贷培训中往往被忽略的“软信息”价值。这种对现代金融环境下，数据维度拓宽的深刻理解，使得这本书的理论深度和实战指导性达到了一个很高的水准，它真正教你如何在信息爆炸的时代，从海量数据中提炼出关键的信用信号，这对于一个渴望在竞争中脱颖而出的信贷人来说，无疑是一份宝贵的财富。我特别欣赏作者在强调合规性的同时，也鼓励运用创新思维去发现那些被传统模型漏掉的优质客户。

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这本书的行文风格，给我带来了一种久违的、回归本质的阅读体验。它没有过多花哨的辞藻，而是直击信贷业务的核心——人与人之间的信任构建和专业判断的艺术。关于“高净值客户的个性化信贷方案设计”那一章，给我留下了极深的印象。作者深入探讨了如何理解富裕客户群体的“财富观”和“传承意愿”，而不是仅仅盯着他们的资产负债表。书中详细分析了不同代际的财富继承人对于资金使用的偏好差异，以及如何围绕家族信托、股权质押等复杂工具，设计出既能满足企业经营需求，又能兼顾家族财富隔离的定制化金融产品。这种对客户心理层面的洞察，是任何量化模型都无法完全替代的。它提醒我们，信贷本质上是基于信任的交易，而信任的建立，需要的是对客户商业逻辑和个人愿景的深度共情。我感觉作者不仅仅是在教我如何做贷款，更是在教我如何成为一个值得客户信赖的专业顾问。

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读完这本书，最大的感受是它像一位经验老到的导师，带着我穿梭于复杂的金融风险迷宫。书中对“抵押物评估的动态调整策略”的论述，简直是教科书级别的经典。它没有简单地罗列评估方法，而是将宏观经济周期、区域房地产市场热度、甚至特定行业政策变动，如何像涟漪一样层层影响抵押物的实际变现价值，进行了层层剥茧的剖析。我尤其欣赏其中关于“次级抵押物预警机制”的设计，它不仅仅是基于当前的评估价值，而是建立了一个前瞻性的压力测试模型，预设了未来经济下行15%时，不同类型抵押物可能出现的折价幅度。这与我过去接受的那些侧重于静态评估的培训截然不同。这种对风险的“动态管理”思维，极大地提升了我对信贷组合风险的把控能力。它教你如何在授信审批阶段，就为未来的潜在问题埋下解决的伏笔，而不是等到问题发生后再手忙脚乱地采取补救措施。这种前瞻性，是这本书最值钱的地方，它让“风险控制”从一个被动的检查清单，变成了一个主动的、富有战略性的决策工具。

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帮助不大

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很实用

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银行实习的时候看的书，算是有认真实习过啦~~

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很实用

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很实用