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出版者:Self Counsel Pr

作者:Karen Johnston

出品人:

页数:120

译者:

出版时间:1992-9

价格:USD 12.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780889085299

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 人际关系
• 客户关系
• 销售技巧
• 商务沟通
• 销售策略
• 客户管理
• 谈判技巧
• 影响力
• 营销

好的，这是一份关于《无价的联结：重塑商业关系的核心力量》的图书简介，内容详尽，旨在探讨超越传统销售模式，建立深度信任与长期伙伴关系的策略。 --- 《无价的联结：重塑商业关系的核心力量》 内容简介 在瞬息万变的商业环境中，产品和服务的同质化趋势日益加剧，价格战和功能迭代已不再是构筑持久竞争优势的有效壁垒。成功的商业往来，正愈发依赖于人与人之间真实、深入的联结。本书《无价的联结：重塑商业关系的核心力量》并非一本教人如何“推销”的指南，而是一部致力于解析如何构建、维护和最大化商业关系价值的深度论著。它聚焦于将客户视为长期伙伴，将每一次互动视为培养信任和共同成长的机会。 本书的核心论点是：在现代商业生态中，关系本身就是最稀缺、最具粘性的资产。 成功的交易并非终点，而是深度合作的起点。 全书分为五个核心部分，系统地阐述了从关系认知的重塑到关系资产的系统化管理的全过程。 --- 第一部分：关系的范式转移——从交易到联结的思维重塑 本部分深入探讨了当前商业环境中对“关系”的传统认知误区，并提出了构建可持续商业联结所需的基本心法。 1. 告别“捕猎者”心态： 许多销售实践仍停留在一次性交易的“捕猎”逻辑，追求短期的成交数字。本书强调，真正的价值创造源于持续的“农耕”思维——精心培育土壤，耐心等待果实。我们将剖析即时满足感与长期忠诚度之间的权衡，论证为何后者才是企业生存的基石。 2. 信任的结构性分析： 信任不再是模糊的“感觉”，而是一套可量化的结构。本书将信任解构为四个关键要素：能力（Competence）、正直（Integrity）、善意（Benevolence）和一致性（Consistency）。每一个要素都配有实战案例，指导读者如何有意识地在每一个接触点上强化这些结构要素。 3. 商业中的“情感价值”定位： 阐述了在理性决策主导的商业世界中，情感联结如何成为决定性因素。这不是指煽动情绪，而是指理解客户的内在驱动力、恐惧和抱负，并在解决方案中嵌入这种理解，从而建立起超越产品规格的共鸣。 --- 第二部分：深度聆听与洞察的艺术——成为客户的“战略顾问” 有效的关系建立始于准确的理解。本部分聚焦于超越表面需求，挖掘客户深层痛点和未被言明的机会。 1. “冰山下的需求”挖掘法： 传统的提问技巧往往只能触及水面上的问题（症状）。本书引入了一种多层次的探询框架，旨在穿透客户的组织文化、个人职业目标以及行业宏观压力，揭示隐藏在业务流程和战略决策背后的真正障碍。 2. 场景化叙事与共情式反馈： 学习如何将客户的挑战转化为一个引人入胜的故事，并在这个故事中，将你的解决方案定位为他们实现英雄式转变的关键。关键在于，反馈必须是共情的，而非评判性的，让客户感到自己的处境被完全理解和接纳。 3. 建立“预见性服务”框架： 在客户意识到问题之前，提前提供洞察或预警。这要求从业者具备跨行业的知识广度，并将获取的信息转化为前瞻性的建议，从而将自己从供应商提升为不可或缺的战略智囊。 --- 第三部分：关系的维护与价值的持续交付 交易完成后，真正的“关系工程”才刚刚开始。本部分提供了维护和深化现有客户联结的实用工具箱。 1. 关系生命周期管理（RLCM）： 将客户关系划分为探索期、建立期、成熟期和再评估期，并为每个阶段设计了定制化的联络频率、价值交付内容和风险预警机制。 2. 跨界联结的构建： 商业关系往往是多维度的。本书指导如何识别并培养客户组织内部的关键决策者、影响者、使用者和看门人。学会如何在不同层级之间建立互补且稳固的联络网络，确保关系不会因为单点人员变动而崩塌。 3. 衡量关系的“非财务指标”： 传统的ROI难以衡量软性关系的价值。本书提出了一套衡量关系强度的指标体系，包括“推荐意愿指数”、“异议接受度”和“联合创新频率”，用以量化关系的粘性和韧性。 --- 第四部分：冲突与危机的关系修复学 再坚固的关系也会面临挑战。本部分专门处理关系中的“压力测试”时刻，将危机转化为深化理解的契机。 1. 冲突的“价值重置”： 冲突并非必然是负面的。当出现分歧或误解时，如何利用这一时刻进行坦诚的、结构化的对话，重新校准双方的期望和承诺。重点在于“对事不对人”的沟通模型。 2. 透明度的极限与边界： 探讨在何种程度上保持透明最为有效。过度的透明可能暴露弱点，而信息不足则会滋生不信任。本书提供了在不同商业情境下设定信息共享界限的最佳实践。 3. 危机中的快速反应与责任承担： 当失误发生时，速度和责任感的展现是重建信任的关键。详细介绍了“三明治式道歉法”——快速确认事实、承担全部责任、提出结构性整改方案——的实操步骤。 --- 第五部分：关系资产的规模化与文化植入 最终，成功的关系建立需要组织层面的支持。本书探讨如何将个人建立的优秀关系模型转化为企业文化，实现规模化复制。 1. 关系资本化战略： 如何将组织内各个部门（从技术支持到高管层）的互动，系统地整合为一个统一的客户体验流程，确保客户无论接触到谁，都能感受到一致的高质量联结。 2. 激励机制的再设计： 传统的销售奖金制度往往鼓励短期行为。本书建议设计新的激励机制，奖励那些通过长期协作、知识共享和客户成功的案例来“投资”关系的员工。 3. 建立“终身学习型关系团队”： 商业环境永不停歇，关系维护也需要持续进化。指导如何建立定期的“关系回顾会议”，分析哪些联结成功了，哪些衰退了，并根据反馈不断优化与客户互动的模式和工具。 --- 总结 《无价的联结》为那些渴望在竞争激烈的市场中脱颖而出的专业人士提供了一张清晰的路线图。它要求我们超越冷冰冰的交易术语，回归商业的本质——建立在互惠、尊重和共同成长基础上的深度人性化联结。阅读本书，你将学会如何将每一次客户接触，都转化为提升企业长期价值的战略投资。 推荐读者： 销售领导者、客户成功经理、企业高管、战略合作开发人员，以及所有致力于构建持久、高价值商业生态系统的专业人士。

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坦白说，这本书的某些章节在理论深度上非常扎实，需要反复阅读才能完全领会其中的精髓。它不仅仅停留在“要和客户做朋友”这种浅层概念上，而是深入剖析了建立长期伙伴关系背后的心理学基础和长期策略规划。我尤其喜欢它对“价值交换”的阐述，它将销售过程解构为一系列相互依存的价值提供和接收环节，强调了持续为客户创造价值的重要性，哪怕在没有直接交易的时候。这种前瞻性的思维模式，让我开始重新审视我目前的工作流程，思考如何在每一次互动中，都在为未来的合作打下更坚实的基础。这本书对于那些追求可持续发展而非短期爆发式增长的销售人士来说，简直是宝典。它迫使我跳出季度报表的限制，把眼光放得更远，去构建一个真正有韧性的客户基础。

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这本书的叙事风格非常引人入胜，它没有那种枯燥的说教感，反而更像是在听一位经验丰富的前辈，娓娓道来他从业多年的心得体会。我特别欣赏作者在书中穿插的一些个人故事，那些经历的起起伏伏，让整个阅读过程充满了画面感。比如，他提到有一次因为过度承诺而差点失去一个大客户的经历，那种描述简直让人身临其境，感受到了当时的压力和随后的反思。这让我意识到，在追求业绩的同时，维护好个人的信誉是多么重要。这本书并非提供一套僵硬的“模板”，而是鼓励读者去发展自己的风格，找到与自己个性相匹配的销售方式。它强调的“人性化”销售，让我觉得不再是面对一堆数字或合同，而是面对一个个活生生的人，每个人都有自己的故事和需求。读完后，感觉自己对“人情味”在商业中的价值有了更深刻的认识。

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这本书读起来真是让人茅塞顿开，它彻底颠覆了我过去对销售的理解。我一直以为销售就是要把产品推销出去，用各种技巧说服客户，但这本书让我看到了更深层次的东西。作者花了大量的篇幅去探讨建立信任的重要性，那种发自内心的真诚和长期投入，远比任何花哨的技巧都更有效。我记得有段描述，关于如何倾听客户的真实需求，而不是急于给出解决方案，这个观点对我触动很大。我过去总是急于展示我的产品优势，结果往往适得其反。现在我明白了，销售的起点不是产品，而是人。理解对方的痛点、梦想和顾虑，才能真正建立起稳固的关系。这本书不只是教你卖东西，它更像是一本关于人际交往和心理学的指南，让我从一个“推销员”的心态，转变为一个“解决问题者”和“合作伙伴”的心态。书中的案例分析也非常接地气，让我能清晰地看到理论是如何在实际操作中发挥作用的。

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读完这本书，我最大的感受是，它提供了一种全新的“职业观”。它挑战了传统销售行业中那种高压、甚至有些掠夺性的文化。作者清晰地描绘了一种更加健康、更加可持续的职业道路，在这种道路上，个人的成长与客户的成功是紧密相连、互为表里的。书中对于“专业精神”的定义也超出了我的预期，它强调的专业，不仅是对产品知识的精通，更是对行业未来趋势的洞察，以及对客户业务的深度理解。这促使我立刻开始更新我的知识储备，不仅仅关注销售技巧，更要成为客户所在领域的半个专家。这本书读起来令人振奋，它让你觉得销售不再是一份靠运气和天赋吃饭的工作，而是一门需要长期耕耘、充满智慧和人性的精深学问。它真的让人对自己的职业生涯充满了新的期待和动力。

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这本书的结构设计得非常巧妙，逻辑清晰，层层递进。它从最基础的自我认知和心态建设开始，逐步过渡到实际的沟通技巧和客户关系维护，最后上升到如何构建一个良性的销售生态系统。这种由内而外、由浅入深的布局，使得读者能够系统地吸收知识，而不是零散地获取信息。我个人对其中关于“冲突管理”的部分印象最为深刻。在销售过程中，分歧和异议是不可避免的，但这本书提供了一套非常成熟的框架，教你如何将潜在的对抗转化为更深入的理解和合作的契机。它让我明白，最好的销售高手，其实也是最擅长处理复杂人际关系的高手。阅读过程中，我常常停下来，对照自己的实际情况进行自我审视，这本书提供的反思工具比任何销售手册都更有用。

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