Dalrymple's Sales Management pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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☆☆☆☆☆

出版者:Wiley

作者:William L. Cron

出品人:

页数:624

译者:

出版时间:2008-12-31

价格:$ 277.98

装帧:Hardcover

isbn号码:9780470169650

丛书系列:

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具体描述

Easily accessible, real-world and practical, "Dalrymple's Sales Management, Tenth Edition" by Cron and DeCarlo introduces the reader to the issues, strategies and relationships that relate to the job of managing an effective sales force. With a lively and engaging style, this book places emphasis on developing a sales force program and managing strategic account relationships. With additional information on team development, diversity in the work force, problem-solving skills, and financial issues, this title provides a complete guide for taking student past the classroom and into a future career in sales management.

《销售的艺术与科学：构建卓越销售团队的制胜之道》在瞬息万变的商业环境中，销售不再仅仅是产品的推销，而是建立客户关系、理解市场需求、并提供解决方案的综合性过程。本书深入探讨了现代销售管理的精髓，旨在为销售领导者和团队成员提供一套系统性的方法论，以应对挑战，抓住机遇，并最终实现可持续的销售增长。第一部分：销售战略与规划——奠定基石成功的销售始于清晰的战略。本部分将引导读者如何进行深入的市场分析，识别目标客户群体的痛点与期望，从而制定出精准的市场定位。我们将解析不同行业和产品生命周期的销售模式，强调灵活应变的重要性。内容将涵盖：市场细分与目标客户画像：如何通过数据分析和用户调研，精准描绘出理想客户的特征，包括其购买动机、决策流程、以及信息获取渠道。价值主张的提炼与传递：如何将产品的核心优势转化为客户能够理解和认同的价值，并设计出强有力的沟通策略，有效传递给潜在客户。销售渠道的选择与优化：探讨线上与线下的融合、直销与分销的协同，以及如何根据产品特性和市场环境选择最优的销售渠道组合。制定可执行的销售计划：如何将宏观战略分解为可量化的销售目标、行动计划和时间表，确保战略落地。第二部分：销售团队建设与管理——汇聚人才卓越的销售业绩离不开一支高效、敬业的销售团队。本部分聚焦于如何吸引、培养和激励顶尖销售人才，打造一支充满战斗力的队伍。我们将深入剖析团队管理的各个环节，从招聘到绩效考核，从培训到文化建设。具体内容包括：招聘与选拔：识别具备成功销售特质的候选人，设计有效的面试流程，以及如何建立一套科学的评估体系。入职培训与技能发展：为新成员提供全面的产品知识、销售技巧和公司文化的培训，并持续提供职业发展机会，帮助其不断提升专业能力。绩效管理与激励机制：建立公平、透明的绩效评估体系，设计有吸引力的薪酬福利和奖励机制，激发团队成员的内在驱动力。领导力与团队文化：探讨领导者如何以身作则，营造积极向上、协作互助的团队氛围，提升团队凝聚力和归属感。冲突管理与问题解决：如何识别和处理团队内部的潜在冲突，以及如何引导团队成员共同应对销售过程中的挑战。第三部分：销售过程优化与执行——驱动增长销售过程是实现业绩的关键。本部分将深入剖析销售过程的每一个阶段，从潜在客户开发到交易达成，再到客户关系维护，提供切实可行的策略和工具，以优化销售流程，提高转化率。内容将涵盖：潜在客户开发与线索管理：探索多种有效的潜在客户获取渠道，以及如何通过CRM系统对线索进行精细化管理和培育。需求挖掘与解决方案提供：学习如何通过提问、倾听和观察，深入了解客户的真实需求，并提供量身定制的解决方案。异议处理与谈判技巧：掌握应对客户疑虑和反对意见的有效方法，以及如何在谈判中实现双赢。成交策略与促成技巧：学习如何识别成交信号，并运用专业的促成技巧，引导客户做出购买决定。客户关系管理与增值服务：强调建立长期、稳固的客户关系的重要性，以及如何通过提供卓越的售后服务和增值服务，实现客户的重复购买和口碑传播。销售工具与技术应用：介绍CRM系统、销售自动化工具、数据分析平台等现代销售技术，及其在提升销售效率和效果方面的应用。第四部分：数据分析与绩效改进——持续优化在数据驱动的时代，科学的分析是销售成功的关键。本部分将引导读者如何利用销售数据来洞察市场趋势，评估销售绩效，并持续优化销售策略和执行。内容将包括：关键销售指标（KPIs）的设定与追踪：明确衡量销售业绩的核心指标，并建立有效的追踪和报告机制。销售数据分析与洞察：如何解读销售数据，发现潜在的问题和机会，并基于数据做出明智的决策。销售预测与趋势分析：掌握运用历史数据和市场信息进行销售预测的方法，以便更有效地进行资源规划。绩效评估与反馈机制：如何通过数据分析对销售人员和团队的绩效进行客观评估，并提供有建设性的反馈，促进其改进。持续改进的循环：建立一个不断学习、评估和改进的销售管理体系，以适应不断变化的市场环境。《销售的艺术与科学》不仅仅是一本销售理论的书籍，更是一本实践指南。它融合了经典的销售理念与最新的市场实践，旨在帮助读者构建一套全面、系统、可落地的销售管理体系，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。无论您是经验丰富的销售总监，还是刚刚步入销售领域的新人，本书都将为您提供宝贵的启示和实用的工具。