Successful Selling Skills pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:

作者:Denny, Richard

出品人:

页数:128

译者:

出版时间:2009-6

价格:108.00元

装帧:

isbn号码:9780749454104

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售策略
• 销售培训
• 成功销售
• 沟通技巧
• 人际交往
• 商务沟通
• 销售心理学
• 职场技能
• 销售方法

突破边界：现代商业环境下的客户洞察与关系构建 一本深刻剖析驱动当代销售成功的非传统指南 在信息爆炸、市场瞬息万变的二十一世纪，传统的推销技巧正逐渐失效。客户不再是信息的被动接收者，而是积极的价值探寻者和决策者。《突破边界：现代商业环境下的客户洞察与关系构建》摒弃了陈旧的“话术与流程”模型，转而深入探讨支撑长期、高价值商业合作的底层逻辑：深度理解客户需求、建立信任桥梁以及驾驭复杂组织决策流程。 本书并非一本关于如何“快速成交”的速成手册，而是一部旨在帮助专业人士在高度竞争的市场中实现可持续增长的战略蓝图。我们相信，真正的销售成功并非源于高超的口才，而是源于无与伦比的洞察力与真诚的伙伴关系。 --- 第一部分：重塑认知——理解现代买家的心智模型 本部分致力于瓦解销售人员对“客户”的固有印象，并构建一个适应当前数字化和去中心化采购环境的认知框架。 第一章：从推销员到战略顾问的转型 告别“产品中心论”： 分析为何当今客户最不信任那些急于推销自己产品的销售人员。探讨如何通过将焦点从“我们能做什么”转向“客户面临的核心挑战”来重塑对话的起点。 价值的流动性与锚定： 深入剖析在信息对称的市场中，客户如何衡量价值。介绍“相对价值锚定”技术，即通过清晰对比不作为的潜在成本和合作带来的战略优势，而非仅仅比较价格。 “可信中介”的定位： 阐述如何通过提供市场趋势分析、竞争情报和跨行业最佳实践，将自己定位为客户组织内部不可或缺的、提供客观视角的外部专家。 第二章：绘制未被言明的需求图谱 超越“痛点”的层次： 区分显性需求（客户知道的）、隐性需求（客户感觉到的不适）和潜藏需求（客户尚未意识到但能带来颠覆性改变的机遇）。 “五问法”深度挖掘： 介绍一套系统化的提问结构，旨在穿透表层需求，触及驱动决策的根本性业务目标和个人政治动机。这套方法强调倾听的质量而非数量。 情绪驱动与逻辑支撑： 研究发现，所有商业决策最终都带有强烈的情感色彩。本章详细分析如何识别决策者（买方）的情绪驱动力（如规避风险、追求晋升、维护声誉），并利用逻辑数据对其进行合理化支持。 第三章：组织动力学与决策路径的导航 理解“买方中心”： 现代采购涉及多个利益相关者。本章详细剖绘了典型的采购委员会结构，包括倡导者、技术评估者、财务审批人和最终否决者。 绘制影响者网络图： 提供一套实用的工具，用于识别组织内部的非正式权力结构。重点讨论如何识别那些掌握信息流，但可能不直接参与签字的“影子决策者”。 量化“合作的代价”： 客户在选择供应商时，不仅衡量投入的成本，更衡量“变革的代价”（时间投入、集成难度、内部阻力）。本章教授如何主动识别并积极缓解这些潜在的内部摩擦点，从而降低客户的认知风险。 --- 第二部分：构建信任——从交易到伙伴关系的飞跃 本部分侧重于建立持久的商业关系所需的关键软技能和长期策略，强调一致性和透明度是信任的基石。 第四章：高摩擦场景下的透明度工程 主动披露信息壁垒： 讨论在价格谈判、能力限制或项目延期等敏感时刻，如何通过提前、坦诚地沟通限制，反而能加强客户的信任感。 “共同犯错”的责任模型： 建立一种伙伴关系，承认合作中存在不确定性，并预先定义当出现问题时的共同解决框架，而非推卸责任。 建立反馈闭环的机制： 设计一个持续、结构化的客户反馈系统，确保客户感到他们的意见不仅被听到，而且能切实影响服务的迭代方向。 第五章：跨文化与跨代际的沟通艺术 全球化语境下的细微差别： 探讨在全球化销售中，不同文化背景下的直接性、时间观念和礼仪差异如何影响信任的建立。 数字时代的交流“热度”： 分析电子邮件、即时通讯和视频会议在传递信任感方面的优劣。重点指导如何确保数字交流不会显得过于冷漠或疏远。 建立一致性的品牌声音： 确保从市场推广材料到一线销售人员的每一次接触，都传递出统一、可预测的专业形象，这是建立可靠性的基础。 第六章：维护关系的生命周期管理 超越成交后的“蜜月期”： 销售的真正价值体现在长期合作中。本章指导如何从“成交导向”无缝过渡到“客户成功导向”。 主动识别关系衰退的信号： 识别客户参与度下降、关键联系人变动或合同续约出现犹豫的早期预警指标。 利用“增值交付”来深化关系： 探讨在合同期内，如何持续、非索取性地为客户提供超出预期的支持、信息或资源，将自己固化为客户团队的延伸部分。 --- 第三部分：执行策略——流程优化与持续学习 本部分关注将理论转化为实际行动的框架，并强调在动态市场中保持学习敏捷性的重要性。 第七章：优化内部协作，实现无缝客户体验 打破“信息孤岛”： 分析销售、产品、技术支持和财务部门之间的信息断裂如何直接损害客户体验。介绍实现跨部门信息共享的最佳实践。 客户旅程的“内部SLA”： 建立部门间的服务水平协议（SLA），确保客户在不同接触点获得一致的高质量响应，避免“踢皮球”现象。 赋能支持团队成为“二次销售员”： 如何培训和授权客户服务和技术支持人员，使其能够识别并传递新的业务机会，而不是仅仅解决问题。 第八章：从失败中提取战略情报 系统性地分析失单（Loss Analysis）： 不仅仅记录“谁赢了”，更要深入分析客户选择竞争对手的根本原因——是产品特性、信任度、定价策略还是交付速度？ 构建“反向销售报告”： 鼓励销售团队撰写详细的失单分析报告，这些报告作为产品开发和市场策略调整的直接输入。 将“被拒绝”转化为未来优势： 探讨如何与那些选择了竞争对手的客户保持专业联系，通过后续的市场观察，验证或修正自己的假设，为下一次接触做准备。 --- 结语：成为不可替代的战略资产 《突破边界》总结道，在技术和产品日益趋同的未来，人文理解力、战略咨询能力和深度信任将是区分顶尖销售专业人士与普通推销员的唯一标准。本书提供了一套严谨的思维框架和实践工具，旨在帮助您超越短期指标的束缚，建立一个基于价值创造和长期伙伴关系的、面向未来的销售事业。它教会你如何赢得的不是一笔交易，而是客户组织长期的合作承诺。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

作为一个在销售领域摸爬滚打多年的老兵，我早就过了那种靠“套路”就能成功的阶段。我深知，销售的本质是建立关系，是提供价值。我最近在思考如何将我的销售方法进行升级，让它更符合当前的市场环境和客户需求。《Successful Selling Skills》这本书，正好满足了我这方面的需求。它并没有停留在“话术”和“技巧”的层面，而是更深入地探讨了“销售思维”的转变。书中强调了“以客户为中心”的理念，这一点我非常认同。很多时候，我们过于关注如何“卖出”产品，而忽略了客户真正需要的是什么。这本书引导我去思考，如何真正成为客户的“合作伙伴”，如何帮助他们解决问题，实现他们的目标。书中关于“价值呈现”的部分，也给了我很多启发。它不仅仅是罗列产品的功能，而是如何将产品的功能转化为客户能够感受到的切实的利益，如何让客户明白，选择我们的产品，能够给他们带来怎样的提升和改变。读这本书，我感觉像是找到了一面镜子，能够让我清晰地看到自己在销售过程中可能存在的盲点，并且能够找到改进的方向。

评分☆☆☆☆☆

这本书的出现，简直就是在我销售事业的低谷期的一盏明灯。我记得当时我已经连续几个月业绩下滑，各种方法都尝试了，但效果甚微，甚至开始怀疑自己的能力。我甚至考虑过转行，但内心又不甘心。就在我最迷茫的时候，我在书店看到了《Successful Selling Skills》，被它的名字吸引住了。拿到书后，我迫不及待地翻阅，然后就被书中那种积极向上、充满力量的氛围所感染。它没有给我灌输那些虚无缥缈的理论，而是用一种非常务实、接地气的方式，教会我如何一步步地建立自信，如何找到自己的销售优势，并且如何将这些优势转化为实际的业绩。书中有很多关于“心态建设”的内容，这一点对我来说尤为重要。它告诉我，销售的成功，很大程度上取决于一个积极乐观的心态，以及永不放弃的精神。它还分享了许多关于如何设定目标、如何坚持执行的实用方法，让我找到了前进的方向和动力。读完这本书，我感觉整个人都充满了能量，对销售工作重新燃起了热情，并且开始积极地去实践书中的方法，效果确实超出了我的预期。

评分☆☆☆☆☆

我一直对人类的心理活动充满好奇，尤其是在商业交易中，人们是如何做出购买决策的。《Successful Selling Skills》这本书，在这方面提供了一个非常精彩的视角。它不仅仅是一本销售技巧的书，更像是一本关于人际互动和说服力的心理学读物。我特别喜欢书中对“非语言沟通”的阐述，那些细微的面部表情、肢体语言，在销售过程中竟然能传递如此丰富的信息，我之前真的很少注意到。书中的案例分析也做得非常到位，通过一个个生动的场景，让我能够直观地理解心理学原理是如何在实际销售中发挥作用的。它解释了为什么有些销售人员能够轻易赢得客户的信任，而有些则总是碰壁。我尝试着将书中的一些观察和倾听技巧运用到日常交流中，惊讶地发现，自己似乎能够更准确地捕捉到对方的情绪和意图。这本书让我明白，真正的销售，不仅仅是语言的博弈，更是心灵的沟通，是建立连接的过程。它让我对销售这个职业有了更深刻的认识，也让我对如何与人打交道有了新的思考。

评分☆☆☆☆☆

我是一名刚入行不久的销售新人，对这个行业充满了热情，但同时也感到前所未有的压力。每天面对着陌生的客户，我常常感到手足无措，不知道如何开口，也不知道如何回应客户的各种问题和顾虑。之前我尝试过一些网上的免费资料，但内容过于零散，而且很多都是一些空洞的理论，缺乏实践指导。偶然间，朋友向我推荐了《Successful Selling Skills》，说这本书对新人非常友好。我抱着试试看的心态购买了，结果真的给了我很大的惊喜。这本书的语言非常通俗易懂，没有那些晦涩难懂的专业术语，即使是像我这样的新人，也能轻松理解。它从最基础的销售礼仪，到如何建立信任，再到如何有效提问和倾听，一步步地引导我掌握销售的核心技能。最让我印象深刻的是，书中详细介绍了如何处理客户的异议，这一点对于新手来说至关重要。我之前总是害怕客户的拒绝，一遇到异议就容易慌乱。这本书给了我很多实用的方法和策略，让我能够更从容地面对客户的质疑，并且能够化解他们的顾虑，将负面情绪转化为积极的动力。阅读这本书的过程，就像是有一个经验丰富的销售导师在身边手把手地教我，让我感到非常安心和有信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书我本来是抱着一种试试看的心态买的，因为我所在的行业竞争异常激烈，销售业绩就像过山车一样，有时候高得吓人，有时候又低得让人绝望。我尝试过很多方法，参加过各种培训，读过不少销售类的书籍，但总感觉差了点什么，无法真正抓住问题的核心。拿到《Successful Selling Skills》之后，我第一时间就翻阅了目录，想看看它是否能提供一些我之前未曾接触过的视角。书的排版我很喜欢，清晰明了，章节划分也很合理，让我在阅读过程中不会感到迷茫。我尤其关注的是其中关于“客户心理分析”的部分，我一直觉得，很多时候销售的成败不在于技巧有多么高超，而在于你是否真正理解了客户内心深处的想法和需求。这本书的这个章节，描述得非常细致，从肢体语言的解读，到语言表达中的潜台词，再到如何识别客户的购买信号，都进行了深入的剖析。而且，它并不是简单地列举一些理论，而是通过大量的真实案例，把这些理论生动地展现在读者面前，让我能够感同身受，仿佛置身于那些销售场景之中。阅读过程中，我还会时不时地停下来，思考自己的实际工作，把书中的内容与我的经验进行对比，找出自己的不足之处。这种沉浸式的阅读体验，让我觉得收获颇丰。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆