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出版者:

作者:Hopkins, Tom

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2006-10

价格:108.00元

装帧:

isbn号码:9780061153242

丛书系列:

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《高效商务谈判的艺术与实践》 洞悉博弈，掌控全局：从入门到精通的实战指南 内容简介 在这个竞争日益激烈的商业环境中，谈判能力已不再是锦上添花的技能，而是决定个人与组织成败的关键要素。本书《高效商务谈判的艺术与实践》旨在为广大商业人士、销售精英、采购主管、项目经理乃至初入职场的有志之士，提供一套系统、深入且极具操作性的谈判理论框架与实战技巧。我们深知，成功的谈判并非依赖运气或天赋，而是建立在充分准备、精准策略和高情商沟通之上的科学过程。 本书摒弃了空泛的理论说教，专注于提供可立即应用于复杂商业场景的实用工具箱。我们将带领读者穿越谈判的迷雾，从建立谈判心态的基石开始，逐步深入到合同条款的精细博弈。 第一部分：谈判思维的重塑与准备的艺术（奠定成功的基础） 成功的谈判始于谈判桌之外。本部分聚焦于构建一个稳固的心理和信息基础，这是任何高阶策略得以实施的前提。 第一章：超越价格的思维模式 我们将探讨为什么将谈判简化为“你退我进”的零和博弈是低效的。本章深入剖析价值创造（Value Creation）而非仅仅价值分配（Value Claiming）的核心理念。我们将介绍如何识别并量化潜在的非货币化价值，例如时间、服务、声誉、长期合作的可能性等，从而将“你死我活”的竞争转化为“共同增长”的合作。 第二章：知己知彼：BATNA、WATNA与目标设定 本章是准备阶段的灵魂。我们将详尽阐述BATNA (最佳替代方案)的构建与强化。读者将学习如何系统性地分析自身在谈判破裂时的最佳退路，并据此设定坚实的底线。同时，我们也会剖析WATNA (最坏替代方案)，以及如何在谈判过程中巧妙地利用对方的潜在弱势替代方案（尽管我们侧重于自身力量的构建）。清晰、可量化的目标设定（短期、中期、长期）将通过案例解析，展示如何防止“锚定效应”对自身判断造成偏差。 第三章：信息收集与心理画像：谁是真正的决策者？ 谈判桌上的信息不对称是常态。本章教授系统性的情报搜集方法，包括公开资料分析、行业趋势洞察以及通过有效提问技巧来挖掘对方的真实需求、权力结构和决策流程。我们将区分立场（Position）与利益（Interest），并提供实用的工具，帮助读者穿透对方表面的强硬立场，直击其背后的深层动机。 第二部分：谈判过程的实战技巧与战术应用（现场的精确操作） 当谈判拉开帷幕，策略的执行力决定了结果的走向。本部分是本书的核心实战演练场。 第四章：开局的艺术：建立框架与初步锚定 谈判的开场白往往设定了后续的基调和预期。我们将分析不同开局方式（保守型、积极型、信息交换型）的优劣，并重点讲解“合理化锚定”的技巧——如何提出一个既具攻击性又能在逻辑上被对方接受的初始报价或提议，以期将讨论范围锁定在对自己有利的区间。 第五章：有效沟通与情绪管理：掌控对话的节奏 谈判中，语言的运用远不止于词汇的选择。本章细致探讨了积极倾听的技巧，例如复述、澄清和总结，这些不仅是信号，更是建立信任的有效手段。我们将深入解析非语言沟通的解读，包括肢体语言、眼神接触和声音语调的微妙含义。更重要的是，我们将提供实用的情绪降温技术，教导读者如何在面对挑衅、僵局或突发压力时，保持冷静并引导对话重回理性轨道。 第六章：让步的智慧：结构化与交换策略 让步是谈判中不可避免的一环，但无计划的让步是致命的。本章详细介绍了结构化让步计划——预先设定好每次让步的幅度、频率和条件。我们将着重讲解“捆绑交换”（If/Then）的沟通方式，确保每一次的退让都换取了对等或更高价值的回报。此外，书中还会探讨“最后通牒”的谨慎使用，以及如何通过“稀释”对方的让步来维持自身优势。 第七章：处理僵局与打破沉默的技巧 僵局是谈判的试金石。本章提供了一系列打破僵局的“工具箱”：引入新的议题、时间压力策略（非恶意中断）、引入第三方咨询、以及运用“回溯”方法，即回到双方都同意的某一点重新建立共识。我们也会讨论如何识别和应对对方可能使用的“高压战术”，例如假装愤怒、拖延战术或“古德曼法”（Good Cop/Bad Cop）。 第三部分：复杂谈判的深化与长期关系维护（超越交易本身） 成功的谈判者知道，一笔交易的结束是下一段合作的开始。 第八章：多方谈判的复杂性管理 在涉及多个利益相关方（例如，供应商联盟、跨部门协作或多国合资）的谈判中，协调内部和外部的利益诉求至关重要。本章将介绍联盟构建、“内部谈判”的策略，以及如何识别和中和内部意见不合者，确保团队在外部谈判中保持一致战线。 第九章：合同达成与执行的后勤保障 谈判的成功最终要体现在文件上。本章侧重于将口头协议转化为清晰、可执行的合同条款。我们将指导读者如何定义模糊词汇、设定争议解决机制（仲裁/调解的选择），以及确保关键绩效指标（KPIs）的量化与可审计性，为未来合作的顺利执行打下坚实基础。 第十章：从“胜利”到长期合作：关系的维护与迭代 真正的赢家着眼于长期价值。本书最后一部分探讨了如何以一种让对方感到尊重和公平的方式结束谈判，即使结果对己方有利。我们将分析“双赢”的维护，即在后续合作中如何兑现承诺、管理预期，从而为下一次的续约或新的商业机会铺平道路。 目标读者： 专注于提升成交率的销售专业人士。 负责成本控制与供应商管理的采购与供应链管理者。 领导关键项目并需要跨部门协调的部门主管与高管。 法律、金融及咨询行业中需要处理复杂协议的专业人士。 希望系统性掌握商业沟通艺术的职场新人与中层管理者。 本书特色： 案例驱动： 结合金融并购、大型采购、国际贸易和日常商务往来的真实案例，解析策略的应用场景。 工具箱式呈现： 每章末尾附有可打印的“谈判准备清单”和“现场应对卡片”。 聚焦实践： 所有理论均围绕“如何做”展开，确保读者能够立即转化为行动。 通过深入学习《高效商务谈判的艺术与实践》，您将不再是交易的被动接受者，而是能够自信、从容地塑造商业格局的战略家。掌握谈判的艺术，即是掌握了通往商业成功的核心钥匙。

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初次接触这本书时，我最深刻的印象是它那行云流水的叙事方式。作者似乎完全抛弃了传统的说教口吻，而是采用了一种如同与老友深夜促膝长谈般的亲切感。整本书读下来，完全没有那种“被灌输”的感觉，反而是像在听一个经验丰富的前辈娓娓道来他多年摸爬滚打的血泪史和宝贵心得。章节之间的过渡自然得不像话，知识点就像水滴汇集成河流一样，逻辑严密却又毫不刻意。我特别欣赏作者在阐述复杂概念时所使用的那些生动的比喻和贴切的案例，它们如同精准的锚点，将那些抽象的理论牢牢地固定在了我的脑海里，让我能够迅速理解其精髓。有几次我甚至读到忍不住笑出声来，因为作者的幽默感把握得非常到位，总能在关键时刻用一句俏皮话化解掉沉闷的气氛，让学习过程充满了乐趣。这种行文风格，简直是将枯燥的理论包装成了一部引人入胜的小说了，让我完全沉浸其中，忘记了时间的流逝，一口气读完了好几个章节，这种阅读体验是极其罕见的。

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这本书的附件和补充材料的处理方式，展现了出版方对读者的极致诚意和与时俱进的态度。我记得随书附带的那些在线资源的访问权限，简直是惊喜连连。那些不仅仅是简单的PDF下载，而是精心制作的多媒体内容，包括一些互动式的练习工具和可以实时更新的案例库。在实际操作过程中，我发现这些线上资源与书本内容是完美互补的，书本提供理论基础，而线上的工具则提供了即时的实践反馈。特别是那些更新频率极高的在线论坛链接，让我有机会与其他正在学习这本书的同行进行交流，分享各自在实践中遇到的疑难杂症，这种社区支持的力量是无法替代的。很多时候，我一个困惑了很久的问题，在论坛里提问后，很快就能得到来自其他资深读者的热心解答，这让我的学习道路变得顺畅了许多。这种将纸质媒介与现代数字生态高效结合的策略，极大地提升了整套学习系统的生命力和实用价值，让这本书的服务周期远远超出了合上最后一页的那个瞬间。

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这本书在结构布局上的考量，体现了作者极高的专业素养和对读者体验的深刻洞察。目录部分的设计简直是教科书级别的清晰度，每一个主题都被划分得井井有条，层次分明，让人一眼就能定位到自己当前最感兴趣或最需要解决的问题所在。我经常在需要回顾某个特定技巧时，能够毫不费力地通过目录导航到准确的位置，这极大地提高了我的学习效率。更值得称赞的是，书中的内容组织并非简单地堆砌信息，而是遵循了一种由浅入深、循序渐进的教学逻辑。作者首先会搭建起宏观的框架，然后逐步深入到每一个操作细节，每一个细节的阐述都配有详尽的步骤说明，简直是手把手教学的典范。而且，每隔几个关键节点，作者还会巧妙地设置“停下来思考一下”或者“自我检验”的小测验环节，这有效地促使读者将接收到的信息进行内化和吸收，而不是被动地接受。这种系统化、步骤化的编排，让原本看起来庞大复杂的知识体系，被分解成了一个个可执行、可达成的“小任务”，让人充满了掌控感和完成的欲望。

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这本书的封面设计简直是艺术品，色彩搭配大胆又和谐，光是看着就让人心情愉悦，仿佛能闻到油墨的清香。我记得当时在书店里一眼就被它吸引了，那种简约而不失力量感的排版，让人立刻觉得这不是一本枯燥的教条手册。内页的纸张质感也出乎意料地好，拿在手里沉甸甸的，翻阅起来那种顺滑的触感简直是一种享受，绝对是那种值得收藏的实体书。而且，装帧的工艺非常扎实，即使经常翻阅，书脊也丝毫没有松动的迹象，可见出版社在细节上是下了真功夫的。这本书的印刷字体选择非常人性化，大小适中，行距也处理得恰到好处，长时间阅读也不会感到眼睛疲劳，对于像我这种需要长时间伏案工作的人来说，这一点太重要了。更不用说它随身携带的便利性了，虽然内容厚实，但整体的尺寸设计得非常合理，放进背包里一点也不占地方，随时随地都可以拿出来啃几页，这对于忙碌的现代生活节奏来说简直是完美适配。我甚至会特意留出时间，泡上一杯咖啡，就为了能安静地享受一下翻阅这本精美书籍的过程，它不仅仅是知识的载体，更像是一件精心打磨的工艺品，展示了出版行业应有的专业水准和对读者的尊重。

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这本书所蕴含的思维深度，远超出了我最初的预期。我原本以为这只是一本讲解基础操作的入门指南，但深入阅读后才发现，它实际上是在传授一套底层的工作哲学和看待问题的全新视角。作者不仅仅停留在“做什么”的层面，更深入探讨了“为什么这么做”背后的商业逻辑和人性洞察。我特别喜欢其中关于心态建设的章节，那部分内容几乎可以看作是一本关于自我提升的哲学读物。它强调的不是急功近利的小聪明，而是长期主义的价值积累和对自身局限性的清醒认知。书中的某些论断，初读时可能觉得有些颠覆性，但经过一段时间的实践和反思，我开始明白那才是真正能够穿越周期的核心理念。这种能够引发读者进行深刻自我反思和世界观重塑的力量，是任何一本纯粹的技术手册都无法比拟的。它教会我的，是如何在充满不确定性的环境中，依然能保持清晰的头脑和坚定的方向感，这种“心法”的价值，是无法用金钱衡量的。

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