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出版者:Cornell University Press

作者:Alexander Betts

出品人:

页数:232

译者:

出版时间:2009-10-8

价格:USD 57.50

装帧:Hardcover

isbn号码:9780801448249

丛书系列:

图书标签:

• 难民危机
• 国际合作
• 影响力
• 说服力
• 沟通技巧
• 心理学
• 人际关系
• 自我提升
• 谈判技巧
• 行为科学
• 社会心理学
• 营销学

《影响力》 作者：罗伯特·B·西奥迪尼 译者：未知 出版社：未知 出版日期：未知 内容简介： 在这本深刻洞察人性的著作中，罗伯特·B·西奥迪尼博士，一位享誉国际的社会心理学教授，为我们揭示了人类行为背后那些不为人知却又无处不在的影响力原则。本书并非一本关于如何操纵他人的指南，而是旨在帮助读者理解和识别那些常常被用来影响我们决策和行为的说服技巧，从而更好地保护自己免受不当的操纵，并更有效地与他人进行沟通与合作。 西奥迪尼博士以其严谨的学术研究为基础，结合了大量生动有趣的案例和实验，将复杂深奥的心理学理论化繁为简，深入浅出地呈现在读者面前。他系统地梳理了六种普遍存在的、深刻影响我们做出决定的“影响力武器”，这些武器如同我们思维中的快捷方式，在特定情境下，能够让我们不假思索地做出反应。理解这些原则，不仅能让我们洞察他人可能的意图，更能让我们在日常生活中做出更明智、更主动的选择。 六大影响力原则及其深度解析： 1. 互惠（Reciprocity）： 这是社会交往中最基本、最古老的原则之一。我们从小就被教育要“礼尚往来”，回报他人的恩惠。当有人给了我们好处，无论大小，我们都会感到一种难以摆脱的义务去回报。这种义务感非常强大，甚至能促使我们接受那些我们原本并不想要的东西，或者接受比我们付出更多的回报。西奥迪尼博士通过一系列实验和现实生活中的例子，如免费试用、小恩小惠、送礼等，展示了互惠原则如何被巧妙地运用在商业推销、人际交往甚至政治活动中。理解这一点，可以帮助我们识别那些试图利用我们的“回报心理”来达到目的的行为，同时，也能让我们在真诚地帮助他人时，更好地理解和管理由此产生的对方的“回报”期待。 2. 承诺与一致（Commitment and Consistency）： 一旦我们做出某个决定或采取某种立场，我们就会倾向于坚持它，并努力使自己的行为与此保持一致。这种一致性不仅是个人心理上的需要，也是社会对我们行为的期望。我们希望自己是“说到做到”、“言行一致”的人。一旦我们公开地、主动地、或者付出了努力做出承诺，我们就更有可能去践行它。这可以解释为什么一些销售技巧会先诱导你做出小小的承诺（例如，免费试用、填写一份简单的问卷），然后逐步引导你做出更大的承诺（例如，购买产品、签订合同）。西奥迪尼博士强调，这种一致性的力量有时会让我们陷入僵化，即使最初的承诺不再符合我们的最佳利益，我们也难以改变。了解这一点，有助于我们更审慎地做出承诺，并警惕那些试图利用我们对一致性的追求来达到目的的行为。 3. 社会认同（Social Proof）： 在不确定如何行动时，我们往往会参考他人的行为来决定自己的行为。我们倾向于认为，如果很多人都在做某件事，那么这件事一定是正确的，或者至少是安全和合适的。这种“大家都这样做”的心态，在现代社会中无处不在，从广告中的“销量领先”到社交媒体上的“点赞”和“转发”，再到排队购买的商品，都利用了社会认同的力量。尤其是在我们感到迷茫、不确定，或者身边的人与我们相似时，社会认同的影响力会更大。本书深入探讨了这种现象可能带来的后果，比如“旁观者效应”，即当有更多人在场时，个体反而不太可能伸出援手。认识到社会认同的存在，能帮助我们更独立地思考，不盲从，并在需要时主动做出自己的判断。 4. 喜好（Liking）： 我们更容易被我们喜欢的人说服。而我们喜欢一个人的原因有很多，包括：外表吸引力、相似性（我们在思想、背景、兴趣等方面与对方相似）、赞美、熟悉感、以及合作（与我们一起工作或达成目标的人）。推销员、广告商乃至政治家，都深谙此道，他们会努力让我们喜欢他们，或者他们所代表的产品、理念。通过建立融洽的关系，提供赞美，强调共同点，或者仅仅是出现在我们面前的次数增加，都能提升我们对他们的好感度，从而更容易接受他们的建议。理解喜好原则，能帮助我们辨别哪些“好感”是真诚的，哪些是被刻意制造的，从而避免因被喜欢而冲动消费或接受不当建议。 5. 权威（Authority）： 我们倾向于服从权威人物的指示。这种服从是根植于我们从小到大的教育，以及社会结构本身。当我们面对一个被认为是权威的人物（例如，医生、专家、警察、高层管理者），我们往往会不假思索地遵从他们的建议和命令。然而，权威的标志，如头衔、服装、甚至是昂贵的汽车，有时可能只是表面的象征，并不一定代表真正的知识或能力。西奥迪尼博士通过一些经典的实验，如米尔格拉姆的服从实验，揭示了权威对我们行为的巨大影响。认识到这一点，可以帮助我们质疑那些仅仅因为头衔或声望就盲目服从的行为，更审慎地评估信息的来源和权威的真正价值。 6. 稀缺（Scarcity）： 当某种东西变得稀少或难以获得时，它的价值在我们眼中就会被放大。我们会认为，那些难以获得的东西更有价值，并且如果我们不抓紧机会，就会失去它。这种“数量有限”、“限时抢购”、“最后一件”的策略，在营销中被广泛使用，它们利用了我们对失去的恐惧以及对稀缺机会的渴望。稀缺性不仅限于物质，也包括信息，当某种信息变得难以获得时，人们会认为它更加珍贵。理解稀缺原则，能帮助我们更理性地看待“机会”，不被表面的稀缺性所迷惑，做出更明智的购买或决策。 本书的价值与意义： 《影响力》并非仅仅是一本理论书籍，它更是一份关于如何更清醒地认识世界、更自主地做出选择的实用指南。通过揭示这些普遍存在的心理学原理，西奥迪尼博士赋予了读者一种“火眼金睛”，让我们能够识别那些试图影响我们但可能并不符合我们最佳利益的说服策略。 保护自我： 在信息爆炸、消费主义盛行的当下，我们每天都暴露在各种各样的说服信息之下。本书提供的知识，能帮助我们构筑起一道心理防线，避免被不道德的操纵者所利用，做出冲动、非理性的决定。 提升沟通： 理解了这些影响力原则，我们也能更有效地与他人沟通。当我们理解对方的心理需求和决策模式时，我们就能以更恰当、更真诚的方式表达自己的观点，建立更良好的人际关系，甚至在谈判和销售中取得更好的结果。 自我认知： 本书也让我们更深入地理解了自己。我们为何会在某些情境下做出某些决定？我们思维中的“快捷方式”是如何运作的？通过反思，我们可以更好地认识自己的心理偏好和盲点，从而实现个人成长。 西奥迪尼博士的语言风格清晰、幽默且极富洞察力。他避免了枯燥的学术术语，而是用生动的故事、令人惊讶的实验和贴近生活的例子，将他的研究成果呈现出来。每一次翻阅，都可能带给你新的启发和感悟。 总而言之，《影响力》是一本不容错过的经典之作。它不仅能够帮助你在喧嚣的世界中保持清醒的头脑，做出更明智的选择，更能让你在理解人性的基础上，与世界建立更健康、更有效、更公平的互动关系。无论你是学生、职场人士、消费者，还是希望更好地理解人际关系的每一个人，这本书都将为你提供宝贵的洞见和实用的工具。

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老实说，我买这本书本来是抱着“速成一本辩论秘籍”的心态，结果发现我完全误会了它的调性。这本书更像是一部关于人类心理说服机制的社会学田野调查报告，而非一本简单的技巧手册。它花了大量篇幅去探讨“情感共鸣”在构建信任中的作用，这部分内容完全颠覆了我对纯粹逻辑推导的迷信。作者通过对历史演说和现代广告案例的对比分析，揭示了一个核心观点：信息本身的力量，往往不如信息传递者所营造的“氛围”重要。阅读过程中，我不断地在反思，自己过去是如何轻易地被那些充满煽动性语言、却缺乏实质内容的说辞所打动的。它的叙事节奏比较舒缓，更注重细节的铺陈和背景的交代，不像有些“自助类”书籍那样急于给你结论。那种娓娓道来的讲述方式，反而让那些深刻的见解在不经意间扎根于心底。这本书的价值在于，它让你明白，真正的说服力，往往是技巧与人性洞察的完美结合，而技术只是第二位的。对于想理解大众传播背后驱动力的读者来说，这是一部极具启发性的作品。

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我必须承认，这本书的阅读体验是相当“烧脑”的，但绝对物有所值。它对于“修辞学”的理解，远远超出了我们通常理解的“华丽辞藻”。作者将修辞视为一种动态的、与受众互动的过程，强调语境、时机和身份定位的重要性。书中有一个章节专门讨论了“沉默的力量”，探讨了在特定场合，如何通过选择不说什么来达到比滔滔不绝更强大的效果，这种反直觉的洞察力，让我印象极为深刻。这本书的排版和引用文献也体现出极高的专业水准，每一处论点都有坚实的理论基础支撑，这使得它在严肃性上无可挑剔。我尤其欣赏作者对于“道德诉求”与“事实陈述”之间张力的处理，书中没有简单地将两者对立起来，而是展示了它们如何在复杂的沟通场景中相互渗透和利用。这本书的阅读需要时间和专注力，它不像小说那样能让你一口气读完，它要求你停下来，思考书中提出的每一个小小的“如果”和“那么”。对于希望在学术写作或高阶商业谈判中寻求突破的读者而言，这本书提供了最坚实的方法论框架。

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这本书的视角非常独特，它不是从“我如何说服你”的角度切入，而是从“我们是如何被说服的”这个被动接受者的角度出发进行逆向工程。这种“受害者视角”的分析，极大地增强了阅读的代入感和警醒作用。我发现，很多看似是个人选择的观点采纳过程，其实都暗含着精心设计的引导路径。作者对“群体思维”和“锚定效应”在说服过程中的作用分析得极为透彻，甚至引用了很多社会心理学的实验数据来佐证观点，让整本书读起来充满了科学的严谨感。它没有提供一套通用的“万能模板”，相反，它提供的是一套“诊断工具”，让你能够根据不同的情境和对象，自行调配出最合适的策略。如果你期待的是那种一翻开就能用的“话术大全”，这本书可能会让你失望，因为它要求你先理解“为什么”会发生说服，而不是急于教你“怎么做”。对我个人而言，最大的收获是学会了识别那些试图利用我的认知偏见来推动特定议程的说辞，这在信息爆炸的时代，无疑是一项生存技能。

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我个人觉得，这本书最吸引我的地方在于它对“说服”的哲学深度挖掘。它不把说服仅仅视为一种沟通技巧，而是将其置于权力结构和知识生产的宏大背景之下进行审视。书中有一段讨论了“定义权”的争夺，即谁能首先为讨论设定基础概念和边界，谁就掌握了说服的主动权。这种宏观的视角，让那些日常的口头交锋都带上了一种历史和文化的厚重感。作者的文风非常沉稳，论述层层递进，像一位经验丰富的老派学者在慢条斯理地为你解剖一个复杂的机制。它并没有用太多花哨的词汇，而是通过精准的概念界定和严密的逻辑推导，构建了一个清晰的理论框架。读完之后，我感觉自己对世界运作的理解多了一层滤镜——一个关于信息流动与控制的滤镜。这本书更像是一部理论基石，它帮你打牢基础，而不是提供华而不实的装饰。对于那些对政治哲学、传播伦理有兴趣的深度读者，这本书是不可多得的佳作，它会挑战你对“真理”和“共识”的传统认知。

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这本《论述的艺术》简直是本不折不扣的思维“健身房”！我完全沉浸在它构建的逻辑迷宫里，感觉自己的批判性思维能力被彻底激活了。作者没有给我们现成的答案，而是通过一系列精妙的案例和结构分析，手把手地教我们如何拆解那些看似无懈可击的论证。我印象最深的是关于“稻草人谬误”的那一章，我原以为自己对这类逻辑陷阱了如指掌，结果书中展示的那些微妙的、隐藏在日常对话中的偷换概念手法，让我大吃一惊。它不仅仅是教你如何辩论，更重要的是教会你如何倾听——真正听到对方话语背后的假设和漏洞。读完之后，我发现自己在看新闻评论、参与家庭讨论时，都会下意识地进行“论据有效性检验”和“前提一致性检查”。这本书的语言风格非常学术，但绝不枯燥，那种严谨中带着挑战性的笔触，让你仿佛置身于一场高水平的哲学研讨会上，每一次阅读都像是一次智力上的攀登。它对论证链条的剖析细致入微，几乎到了偏执的程度，这种深度对于真正想提高自身说服力和识别欺骗性言论的人来说，是无价之宝。我特别推荐给那些对公共话语质量感到失望，并渴望成为更有效沟通者的人士。

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