The NEW Art of Selling Intangibles pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:Gross, Leroy/ Korn, Donald

出品人:

页数:308

译者:

出版时间:2003-12

价格:$ 79.04

装帧:

isbn号码:9781592800681

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 营销
• 无形资产
• 服务营销
• 品牌建设
• 客户关系
• 价值主张
• 商业策略
• 创新
• 影响力

深入解析人际互动与价值创造的艺术 《无形之道的精进》 本书并非一部关于传统销售技巧的枯燥手册，而是一场关于人类连接、深层理解与价值构建的全面探索。它针对那些需要在没有实体产品支撑的情况下，向他人传递信念、影响决策、并最终实现共赢的专业人士——无论是咨询顾问、创意工作者、金融规划师，还是组织领导者。 在当今这个信息爆炸、注意力稀缺的时代，真正的竞争力不再仅仅依赖于物理层面的优势，而日益取决于我们如何管理、传达和量化那些看不见、摸不着，却至关重要的“无形资产”。本书正是为应对这一挑战而生。 第一部分：重塑心智模型——超越“推销”的藩篱 我们将从根本上挑战读者对“销售”一词的固有认知。真正的价值交换，绝非是零和博弈，而是一种共创过程。 第一章：从交易思维到生态系统思维 传统销售往往聚焦于单次交易的达成。本书主张采用“生态系统思维”。这意味着我们将客户视为长期合作的伙伴，将每一次互动视为巩固信任基石的投资。我们深入探讨如何建立一个自我强化的信任网络，其中，你的专业能力、可靠性与道德操守，共同构成了你最坚固的“产品”。内容涵盖： 信任的生理学基础： 理解大脑如何处理风险与回报信号，以及如何通过非语言线索建立即时亲近感。 价值的动态定价： 如何根据客户需求波动的敏感度，灵活调整你所提供的解决方案的定位和感知价值。 第二章：挖掘“未说出口的需求” 客户很少能清晰地阐述他们真正需要什么。他们往往只能描述症状而非病因。本书提供了一套先进的“深层探询框架”（Deep Inquiry Framework），旨在穿透表层需求，触及驱动客户行为的核心焦虑与抱负。 五层提问法（The Five Layers）： 一种结构化的提问路径，引导对话从“做什么”深入到“为什么做”的核心使命层面。 叙事驱动的诊断： 学习如何通过鼓励客户讲述其业务或个人故事，从中提炼出隐藏的价值缺口。 第二部分：无形资产的结构化设计 无形之物需要被赋予清晰的结构和可感知的形状，否则它们便会消散在空气中。本部分专注于如何将抽象的服务和理念转化为客户可以清晰理解和拥有的“交付物”。 第三章：构建你的“价值蓝图” 对于咨询、培训或创意服务而言，流程即是产品。本书详细介绍了如何将复杂的、往往是模糊的服务流程，转化为一个清晰、可预测、易于沟通的“价值蓝图”。 模块化服务设计： 将整体服务拆解为可独立评估和购买的单元（Building Blocks），降低客户初次尝试的门槛。 里程碑的可视化： 强调过程中的“小胜利”（Micro-wins）的记录与展示，确保客户在漫长的服务周期中，始终能感受到实质性的进展和投资回报。 第四章：量化不可量化的影响 这是本书的核心挑战之一：如何为那些没有明确数字指标的输出（如“更好的团队文化”、“更清晰的战略方向”）建立可信的衡量体系。 软指标的硬化： 介绍如何利用定性和定量的混合指标（Qualitative-Quantitative Blends）来证明价值。例如，通过预设的“行为改变频率”或“决策速度提升”来间接衡量战略清晰度的改善。 风险转移的价值锚定： 讨论如何将你的服务与客户可能面临的潜在损失（如合规风险、人才流失风险）挂钩，从而使你的收费成为一种对冲成本，而非单纯的支出。 第三部分：沟通与影响力的高级策略 即便拥有最好的产品和最清晰的结构，如果沟通失焦，一切努力也将付诸东流。本部分关注如何在关键时刻，以最有效的方式传递你的专业权威性。 第五章：在不确定性中建立权威 当客户对未来感到迷茫时，他们寻求的是确定性。你的角色不是消除不确定性（这是不可能的），而是提供处理不确定性的最佳框架和路径。 “锚定效应”的伦理应用： 学习如何在对话初期，通过引入一个经过深思熟虑的、具有前瞻性的行业趋势或观点，来确立你的行业领先地位。 悖论的驾驭： 探讨如何优雅地呈现复杂的、看似矛盾的观点，并将其转化为客户决策的动力。 第六章：高风险提案的心理战术 在涉及巨额投资或重大组织变革的提案中，决策往往基于情感和政治考量，而非纯粹的逻辑。 利益相关者的地图绘制： 识别并针对组织内部不同角色的“隐形KPIs”（Hidden KPIs），设计多层次的价值论述，以迎合不同决策者群体的动机。 拒绝的艺术与复盘： 许多无形销售的失败并非源于价值不足，而是时机不对或沟通不畅。本书提供了一套系统化的“拒绝分析模型”，帮助专业人士从失败中提取可操作的见解，而不是简单地归咎于市场或客户。 结语：持续演进的实践者 《无形之道的精进》旨在将读者从一个被动的服务提供者，转变为一个主动的价值架构师。它强调，真正的精进不是掌握一套固定的技巧，而是一种对自我认知、对客户世界及其痛点的持续、深刻的投入。只有不断地反思、实验和适应，才能在这片不断演变的无形资产领域中，持续保持领先地位。 本书适合所有渴望从“被动接受询价”到“主动塑造市场需求”的专业人士。它提供的不是即时见效的“秘方”，而是一套经久耐用的、关于如何思考、如何连接、以及如何构建可持续信任的底层逻辑。

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