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出版者:Highbridge Audio

作者:Neil Rackham

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2000-6-30

价格:USD 24.95

装帧:Audio CD

isbn号码:9781565114203

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好的，以下是一份关于另一本虚构图书的详细简介，该书并非《Spin Selling》，内容侧重于复杂商业谈判和人际影响力的深度剖析与实战策略： --- 《共振点：驾驭复杂商业谈判中的隐性驱动力与影响力构建》 作者：亚历山大·科尔文 导言：超越交易的博弈艺术 在当今高度互联、信息爆炸的商业环境中，谈判不再仅仅是价格和条款的拉锯战。真正的价值创造和长期合作关系，根植于对人性深层需求的洞察，以及在复杂多变的情境中构建“共振点”的能力。《共振点：驾驭复杂商业谈判中的隐性驱动力与影响力构建》 是一部深入探讨高级谈判策略的里程碑式著作。它摒弃了传统谈判技巧手册中过于机械化的步骤流程，转而聚焦于如何识别、解读和影响决策者心智中的非理性因素、文化背景以及组织政治结构。 本书的创作灵感来源于作者亚历山大·科尔文——一位在跨国并购、高风险合同签订以及地缘政治商业对话中拥有超过三十年实战经验的顶级顾问——的亲身经历。他观察到，最成功的交易往往不是由最强硬的一方促成，而是由最能理解和适应“情境力学”的一方所掌握。 第一部分：情境力学——理解谈判的底层架构 本书的第一部分致力于解构现代商业谈判的复杂“情境力学”。我们不再将谈判视为一个孤立的对话，而是将其视为一个受多重力量驱动的系统。 第一章：隐形权力地图的绘制 成功的谈判者首先需要绘制出组织内部的“隐形权力地图”。这远超出了组织架构图。本章深入探讨了非正式权力（如信息控制权、声望、历史贡献）如何影响正式决策。它提供了一套实用的框架，用于识别关键的利益攸关者、潜在的阻碍者以及幕后的决策推手。我们分析了“沉默的否决权”——那些看似中立的观察者，如何在不发一言的情况下左右谈判走向的机制。 第二章：文化粘合剂与摩擦系数 在全球化背景下，文化差异不再是简单的礼仪问题，而是深刻影响信任建立和信息透明度的“粘合剂”或“摩擦系数”。本书详细剖析了高语境文化与低语境文化在合同解读、时间观念和冲突处理上的本质差异。提供了一套“文化敏感度校准工具”，帮助读者在不同文化背景下快速调整沟通频率和策略焦点，避免因文化误读而导致谈判破裂。 第三章：认知偏见与决策陷阱 人类大脑在压力下倾向于依赖启发式判断，这导致了系统性的认知偏见。本章是本书的亮点之一，它系统性地梳理了在谈判中常见的七大认知陷阱——包括锚定效应的滥用、损失厌恶导致的过度保守、以及确认偏误对信息收集的扭曲。作者不仅教你如何识别对方的偏见，更重要的是，如何策略性地利用这些偏见来引导对方走向对自己有利的结论，同时保护己方不受其负面影响。 第二部分：构建共振点——影响力的深层技术 如果说第一部分是“诊断”，那么第二部分就是“处方”。它专注于如何从根本上改变对话的质量，从而构建起双方都愿意合作的“共振点”。 第四章：叙事重塑：从立场到需求的转换 传统的谈判聚焦于“立场”（Want），而《共振点》强调对“深层需求”（Need）的挖掘与重塑。本章引入了“叙事重塑模型”，指导谈判者如何通过精心构建的、具有情感共鸣的故事线，将僵硬的立场转化为双方都能认同的未来愿景。我们探讨了如何将枯燥的商业条款转化为关于“安全感”、“增长潜力”或“行业领导力”的宏大叙事，从而激活对方的内在驱动力。 第五章：框架的博弈：定义胜利的规则 在谈判开始之前，谁定义了“成功”的框架，谁就掌握了主动权。本章深入讲解了框架选择的技术：是选择“零和博弈”的分配框架，还是选择“共同创造价值”的整合框架？作者提出了“双重框架锚定法”，即同时在对话中植入两个相互依存的框架，让对方的选择空间被限制在“你提供的两个框架之中”，而非“接受或拒绝你的提议”。 第六章：情感基础设施的搭建：信任的慢变量 信任不是一次性事件，而是需要持续维护的“情感基础设施”。本书强调了“一致性”在构建长期信任中的核心作用。这包括言语、非语言信号以及历史行为记录之间的高度一致性。本章提供了一套“承诺兑现追踪系统”，教导谈判者如何系统地展示其可靠性，尤其是在合作初期，通过一系列小而可控的兑现来指数级地积累信誉资本，从而为后续的重大让步铺平道路。 第三部分：高压场景下的韧性与适应 商业谈判往往充满突变和意外。本书的最后一部分聚焦于如何在压力之下保持战略清晰度，并利用突发事件来增强自身地位。 第七章：应对僵局的“侧向移动”策略 当谈判陷入僵局时，许多人会选择升级对抗，但这是最危险的做法。《共振点》倡导“侧向移动”——即暂时搁置最具争议的问题，转而去解决一个对双方都有明确、即时收益的次要问题。这种策略的目的是重建积极的合作势头，并利用解决次要问题的积极情绪来软化主要矛盾的立场。我们分析了如何识别一个“适合侧向移动”的次要议题，以及如何优雅地返回核心冲突。 第八章：信息不对称下的“反向查证” 在信息高度不对称的环境中，如何既不显得过于多疑，又能有效核实对方的关键信息？本书介绍了一种高阶技巧——“反向查证”。这并非直接质疑，而是通过提出与其信息源相矛盾的、但逻辑上合理的假设情景，诱使对方主动披露或修正其关键数据点。这要求谈判者具备极高的临场反应速度和对逻辑推理链的熟练掌握。 第九章：后谈判时代：从共振到共生 真正的成功不在于合同签订的那一刻，而在于履行协议的过程中。本书最后强调，顶级谈判的终局是建立一种“共生关系”，即双方的成功深度绑定。本章提供了将谈判中的共同愿景转化为可衡量的、有时间限制的联合行动计划（JAP）的方法论，确保双方都能持续地投入资源，维持合作的“共振频率”。 结语：超越技巧，回归人性 《共振点》 不是一本告诉你“该说什么”的书，而是一本教你“该如何思考”的指南。它要求读者放下对即时胜利的执念，转而投资于对复杂人际动态的深度理解。通过驾驭隐性的驱动力，构建稳固的影响力基础，任何商业参与者都能将原本充满对抗的谈判，转化为一场富有建设性、能够实现持久价值共赢的博弈。阅读本书，你将学会如何不再只是“完成交易”，而是真正地“塑造未来”。 ---

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这本书的封面设计就让我眼前一亮，一种非常简洁但充满力量的视觉冲击感。翻开第一页，并没有那种枯燥乏味的理论堆砌，而是以一种非常吸引人的方式展开，仿佛作者正坐在我对面，用一种轻松但又不失专业的语气，和我分享他多年来的销售经验。它不像市面上很多销售书籍那样，上来就告诉你“你必须这样做”，而是通过一系列生动的故事和案例，引导你思考，让你自己去发现问题所在，去理解为什么某些销售方法行之有效，而另一些则不然。我尤其喜欢它在探讨“倾听”这个概念时所花的笔墨，它并没有仅仅停留在字面意思，而是深入剖析了倾听的艺术，包括如何通过观察、提问以及对客户语言之外的解读，真正理解客户的需求和顾虑。这种层层递进的解读方式，让我感觉自己不仅仅是在阅读一本书，更像是在参加一场精心设计的培训课程，每一步都充满了启发和收获。这本书的语言风格也十分流畅，它避免了那些晦涩难懂的专业术语，用一种大众都能理解的语言，将复杂的销售技巧娓娓道来。我时常在阅读过程中，不自觉地将书中的理念代入到自己的实际工作中，脑海中闪现出过往的销售场景，并试图用书中的方法去重新审视和分析，这让我受益匪浅。它不仅仅是关于销售的技巧，更重要的是它传递了一种全新的销售哲学，一种以客户为中心，以解决客户问题为导向的销售理念。

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这本书带给我的不仅仅是销售技巧的提升，更多的是一种思维方式的转变。在阅读之前，我一直认为销售就是一个不断推销产品、说服客户的过程。但《Spin Selling》让我意识到，真正的销售应该是建立在对客户深刻理解的基础之上。作者提出的SPIN提问模型，就像一把钥匙，打开了理解客户内心世界的门。我特别欣赏书中所强调的“需求识别”阶段，它不仅仅是简单地询问客户是否有需求，而是通过一系列问题，挖掘出客户潜在的、甚至是他们自己都没有意识到的需求。例如，在分析“隐含问题”时，书中举例说明了如何通过询问客户当前遇到的困难或痛点，来引发他们对问题的重视。这种方式比直接推销产品更加有效，因为它让客户自己产生了一种紧迫感和对解决方案的渴望。而且，这本书的写作风格非常接地气，它并没有用很多晦涩的理论术语，而是用生动的故事和案例来阐述观点，让人读起来毫不费力。我经常会在工作之余，反复回味书中的某些段落，并尝试将这些技巧应用到实际的销售沟通中。令我惊喜的是，这些方法真的非常有效，它不仅帮助我更顺利地达成交易，更重要的是，它让我与客户之间的关系变得更加融洽和信任。这本书改变了我对销售的看法，让我觉得销售也可以是一门艺术，一门关于理解和连接的艺术。

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我必须说，《Spin Selling》这本书的内容让我感到耳目一新，它彻底颠覆了我过往对销售的认知。我以往总是觉得，销售就是不停地展示产品的功能，强调它的优势，然后试图说服客户购买。但是，这本书却向我展示了一种更加聪明、更加人性化的销售方式——提问式销售。作者提出的SPIN模型，就像一套完整的销售流程导航，从了解客户的“情境”，到挖掘他们的“痛点”，再到放大“蕴含问题”，最后引出“收益问题”，每一步都设计得非常精巧，而且环环相扣。我尤其喜欢书中关于如何巧妙提问的讲解，它不仅仅是教你问什么问题，更重要的是教你为什么问，以及如何通过提问来引导客户的思维。书中的大量真实案例，让这些抽象的理论变得生动具体，我能够清晰地看到SPIN模型是如何在实际销售中发挥作用，并且取得成功。读完这本书，我感觉自己像是获得了一份秘密武器，我对销售的理解提升到了一个新的高度。它不仅教会了我销售技巧，更重要的是，它让我明白，销售的本质是帮助客户解决问题，建立信任，而提问是实现这一目标最有效的工具。

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我必须承认，在拿起这本书之前，我对销售这个词本身并没有太多的好感，总觉得它带有一种强行推销的意味。然而，《Spin Selling》彻底颠覆了我对销售的认知。它并没有教你如何“逼迫”客户购买，而是巧妙地引导你成为一位真正能为客户提供价值的顾问。作者在书中花费了大量的篇幅来阐述“提问”的重要性，并且细致地解析了不同类型问题的目的和效果。我尤其对那些“隐含问题”和“收益问题”的构建方式印象深刻。它不是简单地问“你需要什么”，而是通过一系列精心设计的问题，让客户自己意识到问题的存在，并渴望找到解决方案。这种循序渐进、由浅入深的提问策略，让我觉得销售过程不再是单方面的说服，而更像是一场共同的探索之旅。书中的案例分析也极具说服力，作者通过真实世界的销售场景，展示了如何运用Spin Selling的技巧，成功化解客户的疑虑，建立信任，并最终达成交易。我记得有一个案例，讲述了如何通过提问，让一位原本犹豫不决的客户，自己找到了购买的理由。读到那里，我真是恍然大悟，原来销售可以如此巧妙，如此人性化。这本书不仅仅是销售人员的必读，我认为任何需要与人沟通、需要影响他人的人，都能从中获得深刻的启示。它教会你如何更有效地沟通，如何更深入地理解他人，这对于提升个人和职业生涯都有着不可估量的价值。

评分☆☆☆☆☆

我对于《Spin Selling》这本书最深刻的印象，在于它所倡导的“提问式销售”的理念，这是一种完全不同于我以往接触到的销售模式。以往很多销售书籍都强调“如何说”，而这本书却将重点放在了“如何问”。作者深入浅出地剖析了四个关键的提问类型：情境问题、痛点问题、蕴含问题和收益问题。他不仅仅是列出了这些问题，更重要的是解释了每种问题背后的逻辑和目的，以及它们如何层层递进，引导客户自己发现问题并思考解决方案。我特别喜欢书中所举的那些实际销售案例，它们生动地展示了SPIN模型在不同行业和场景下的应用。读到那些成功化解客户疑虑，甚至将看似不可能的交易变成现实的例子时，我感到非常振奋。这本书让我意识到，销售不是一场数字的游戏，而是一场关于理解、沟通和建立信任的过程。它教我如何成为一个优秀的倾听者，如何通过提问来引导客户思考，从而帮助他们做出最符合自身利益的决策。这不仅仅是技巧上的提升，更重要的是它赋予了我一种更具同理心和专业性的销售态度。读完这本书，我感觉自己对销售的理解进入了一个全新的维度，不再是简单的推销，而是成为客户值得信赖的合作伙伴。

评分☆☆☆☆☆

这本书在我看来，是一部将销售艺术与心理学巧妙结合的杰作。它不仅仅是一本销售技巧的书籍，更像是一本关于如何深入理解人性和沟通的指南。作者以非常巧妙的方式，将SPIN提问模型融入到整个销售过程的每一个环节，并且用大量的真实案例来佐证其有效性。我印象最深刻的是书中关于“蕴含问题”的论述，它教你如何通过提问，让客户自己意识到当前状况的不足之处，并开始思考改变的必要性。这种方法比直接指出客户的缺点要温和得多，也更容易被客户接受。而且，这本书的语言风格非常流畅自然，没有那种生硬的学术理论，而是像朋友聊天一样，娓娓道来。我时常在阅读过程中，会不自觉地将书中的观点代入到自己的工作和生活中，并尝试去实践。令我惊喜的是，这些看似简单的提问，竟然能产生如此巨大的效果。它不仅帮助我提升了销售业绩，更重要的是，它让我与客户之间的关系变得更加牢固和信任。这本书让我明白了，真正的销售高手，并不是那些口若悬河、能言善辩的人，而是那些能够通过提问，引导客户找到自己内心深处需求的人。它是一本值得反复阅读和实践的书籍。

评分☆☆☆☆☆

《Spin Selling》这本书的价值，远不止于它所教授的销售技巧本身，更在于它提供了一种全新的、以客户为中心的销售思维模式。在阅读这本书之前，我一直认为销售就是不断地向客户推销自己的产品，试图让他们相信这是最好的选择。然而，这本书让我明白，成功的销售并非如此，而是要成为客户的“问题解决者”。作者提出的SPIN提问模型，是一个非常系统且有效的工具，它能够帮助销售人员一步步地挖掘客户的真实需求，并提供相应的解决方案。我尤其对书中所提到的“收益问题”的构建方法印象深刻，它能够帮助客户清晰地认识到，采用我们的产品或服务将为他们带来的具体好处，从而增强购买意愿。这本书的写作风格也非常吸引人，作者用大量生动的案例，将抽象的销售理论具象化，让人读起来既有启发性，又不乏趣味性。我经常在阅读过程中，会联想到自己过去的销售经历，并从中找到可以改进的地方。这本书不仅提升了我的销售技巧，更重要的是，它让我对销售这个职业有了更深的理解和热爱。它让我相信，只要掌握了正确的方法，并且真心为客户着想，销售可以是一件非常愉快且有意义的事情。

评分☆☆☆☆☆

这本书所传达的销售理念，对我来说简直是一场“及时雨”。在阅读之前，我总是觉得自己在销售过程中，似乎总是找不到突破口，难以真正打动客户。而《Spin Selling》则像为我指明了一条清晰的道路。作者提出的SPIN提问模型，提供了一个系统性的框架，让我能够更有条理地与客户进行沟通。我特别被书中关于“情境问题”的讲解所吸引，它教会我如何先了解客户的当前状况，避免一开始就触及敏感话题，从而建立初步的信任。接着，作者又详细阐述了如何通过“痛点问题”来揭示客户可能遇到的困难，以及如何利用“蕴含问题”让客户自己意识到问题的潜在影响。最终，通过“收益问题”将解决方案的价值呈现出来。书中大量的真实销售案例，让我能够更直观地理解这些理论是如何在实践中运用的，并且效果斐然。我经常在工作之余，会反复回味书中的章节，并尝试将这些提问技巧应用到实际的销售对话中。令我惊喜的是，这些方法真的非常有效，它不仅帮助我更顺利地与客户建立联系，也让我能够更精准地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。这本书不仅仅提升了我的销售技能，更重要的是，它改变了我对销售的认知，让我觉得销售可以是一门充满智慧和艺术的学问。

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在我阅读《Spin Selling》之前，我对销售这个词的理解仅限于“推销”和“成交”。但这本书的出现，彻底改变了我的看法。它让我认识到，销售并非是单向的强行推销，而是一个双向沟通、共同解决问题的过程。作者通过SPIN提问模型，为销售人员提供了一种全新的思路。他强调，要理解客户的需求，首先要了解他们的“情境”，然后挖掘出他们可能存在的“痛点”。更重要的是，要通过“蕴含问题”来引导客户自己意识到问题的严重性，并最终通过“收益问题”让客户看到解决方案的价值。书中的案例分析非常具有说服力，它们展示了如何将这些提问技巧灵活地运用到不同的销售场景中，并且取得了显著的成效。我特别欣赏书中关于“倾听”的论述，它不仅仅是听客户说话，更是通过提问来引导客户更深入地表达自己的想法和需求。这本书给我最大的感受是，它不仅仅是一本销售技巧的书，更是一本关于沟通和理解的书。它让我明白，一个成功的销售人员，不仅仅是产品的专家，更是客户的知心朋友和值得信赖的顾问。

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这本书给我的最大启发，在于它彻底改变了我对于“说服”的认知。我一直以为，销售就是把自己的产品优点说得天花乱坠，让客户觉得非买不可。但《Spin Selling》却告诉我，真正的销售高手，是通过提问来引导客户自我说服。作者提出的SPIN提问模型，将销售过程分解为四个循序渐进的阶段，每个阶段都有其特定的提问目的和技巧。我尤其对情境问题和痛点问题的区分运用印象深刻，它教会我如何先了解客户的现状，再发掘他们可能遇到的问题。然后，通过蕴含问题和收益问题，让客户自己意识到问题的严重性和解决方案的价值。书中的案例分析也非常精彩，它详细展示了如何将这些理论模型应用到实际的销售场景中，并且取得了令人瞩目的成果。读完这本书，我感觉自己就像打开了一扇新世界的大门，我开始意识到，原来销售可以如此巧妙、如此人性化。它不仅仅是关于技巧，更是一种关于理解、沟通和建立信任的哲学。这本书让我重拾了对销售的热情，也让我对自己的职业能力有了更强的信心。它是一本真正能够改变你销售方式的书。

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经过500强公司系统销售技巧培训，但感觉这本书更有实践意义。

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Ken推荐的，虽然是一本老书，但是对于我这个门外汉来说，还是觉得非常的好，努力学习

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挺有道理，须拿来多多实践。作者是个学术控

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经过500强公司系统销售技巧培训，但感觉这本书更有实践意义。

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挺有道理，须拿来多多实践。作者是个学术控