具体描述
《一本书学会做电话销售》总结了众多优秀电话销售人员的工作方法与经验，对电话销售人员在工作中最有可能遇到的各种销售问题进行了系统的梳理。书中内容涵盖了电话销售工作的方方面面，包括行业认知、个人修炼、前期准备、客户心理分析、开场白技巧、第一次电话拜访的注意事项、产品推介技巧、促成交易技巧、异议处理技巧、客户跟进技巧、电接听技巧、谈判技巧等。作者巧妙地将电话销售理论、技巧与案例融为一体，力图让电话销售人员通过阅读《一本书学会做电话销售》，即可掌握客户心理，获得客户的认同，并最终实现销售业绩的提升。
《一本书学会做电话销售》适合从事电话销售工作的人员阅读使用，尤其适合作为电话销售新人的入门培训用书。
一本书让你学会打销售电话
“我一拿起电话就紧张，心跳加快，口不择言。”
“我的电话总是难以突破秘书那一关。”
“我的话还没有说完，客户就不耐烦地将电话挂断。”
“与客户谈得很好，不知为何客户就是不愿意签单。”
“客户本已答应签单，但不知为何他的主意又改变了。”
为什么在打销售电话时会遇到这么多棘手问题？许多刚刚走上电话销售岗位的人，都会有这样的压力与困惑。
其实答案很简单，就是缺少实践经验，没有在实操方面经过相应的训练。
《一本书学会做电话销售》摒弃了脱离实战操作的理论讲解，通过丰富的实操案例与分析，对电话销售人员在工作中最有可能使用到的各种销售技能进行了系统的梳理，内容涵盖电话销售工作的方方面面，包括行业认知、个人修炼、前期准备、客户心理分析、开场白技巧，第一次电话拜访注意事项、产品推介技巧、促成交易技巧、异议处理技巧、客户跟进技巧、电话接听技巧、谈判技巧等。
作者巧妙地将电话销售的理论、技巧与案例融为一体，力图让电话销售人员通过阅读《一本书学会做电话销售》，掌握电话销售工作的必备技能。
这本书致力于帮助读者掌握电话销售的基本知识和实用技巧，通过系统性的学习，用户能够逐步提升自己的沟通能力和谈判技巧。其内容涵盖了从准备市场和客户需求到有效对话策略的全面指导，每一章都针对不同层次的听众设计，兼顾初学者与经验丰富的销售人员。书中详细介绍了如何分析目标客户的兴趣点、情绪变化以及潜在购买动机，使读者能够在面对不同场景时灵活应对。通过科学的方法论和丰富的案例分析，用户不仅能理解理论，还能将其应用到实际销售流程中。 书目内容强调了建立信任与合作关系的重要性，提供了一系列实用策略帮助读者在谈话中保持自信、减少压力，并有效处理常见问题和反复提问。这部分章节特别关注如何通过积极倾听与情感共鸣来拉近与客户之间的距离，从而提升销售成效。此外，书中还详细讲解了电话后续跟进的重要性，为读者提供了具体操作步骤和注意事项，以确保客户满意度并促进转化率。 在实操指导方面，书籍不仅注重理论知识的传递，还强调通过模拟练习与反馈不断优化自己的表现。每个章节都有配套的案例分析，让读者能够观察成功人士在真实场景下的操作方式，从而更好地理解和应用这些策略。在书中，作者还特别关注了如何处理不同类型客户的需求与情绪，提供针对性的解决方案，使每位读者都能找到适合自己的方法。 书籍中的内容设计得十分注重逻辑性和可操作性，采用清晰明了的语言和实用的语法结构，使复杂的销售技巧更容易理解与掌握。通过详细的说明与丰富的实例，读者能够系统地提升自己的电话沟通能力，不仅在理论上有所收获，更能在实际操作中立于不败之地。书中的每一页都旨在为读者提供一个全面而实用的资源，让他们在面对复杂市场环境时，始终保持专业与自信。 总体而言，这本书不仅为电话销售入门的人提供了坚实的基础，更对已经有一定经验但希望进一步提升技能的读者是一个理想的参考。每一章都以实际案例为依据，使学习过程更具动感和针对性，真正实现知识转化与能力提升。书籍的设计理念是通过细致入微、实用有效的内容，帮助用户在日复一日的工作中不断进步，成为一个具备卓越沟通能力的销售人才。
作者简介
目录信息
第一章 电话销售：一线万金的职业
电话销售的定义、优势与职能
电话销售的主要目标与次要目标
电话销售的特性与类型
第二章 个人修炼：练好内功，方能“打”赢天下
声音修炼：让你的声音更有魅力
礼仪修炼：不可不知的电话礼仪
心态修炼：时刻保持良好的心态
心理修炼：想做好电话销售就必须克服恐惧心理
第三章 前期准备：充分的准备是成功的一半
客户资料整理：挑出最有可能购买产品的客户，一开始就找对人
物品准备：把所有的物品都准备好
知识准备：了解所售产品的相关知识
销售计划：为成功销售制订可行计划
第四章 心理分析：不懂客户心理就做不好电话销售
需求了解：不了解客户需求就做不好电话销售
心理分析：抓住不同客户的心理特征
敏感问题：巧妙解决敏感问题的心理暗示技巧
激发共鸣：用共鸣拉近与客户之间的距离
认同客户：用认同赢得信任
第五章 首次电访：良好的开端是成功的一半
开场白：给客户以良好的第一印象
自报家门：巧妙地让客户知道你是谁
尊重对方：答问得体，把话说到客户的心坎上
障碍突破：巧妙突破前台和秘书关
通话时间：根据实际情况合理确定通话时间
首次电访：赢得下次拜访的机会更重要
日期确定：挂电话前别忘了确定拜访的具体日期
结束通话：一定要在对方放下听筒后再挂断电话
第六章 产品推介：了解客户需求，有针对性地推介产品
兴趣激发：激发客户对产品的兴趣
竞争对手：肯定竞争对手的优点
推介方法：巧用数字介绍产品
推介技巧：有效激发客户的好奇心
高价推荐：让客户觉得物有所值
第七章 促成交易：成交才是硬道理
正确认知：促成交易是电话销售工作的目的
常见错误：成交环节中最易犯的错误
购买信号：及时抓住客户发出的成交信号
促成技巧：电话销售人员必知的九种有效促成方法
第八章 异议处理：有异议才有成交
异议认知：客户异议的含义与类型
异议来由：发现问题的关键所在
处理原则：处理客户异议应遵循的原则
处理步骤：处理客户异议的三个步骤
处理技巧：处理客户异议的九大技巧
投诉处理：避免争执，耐心对待脾气不好的投诉客户
第九章 客户跟进：建立稳定而忠诚的客户群
跟进原因：维护与客户的关系
跟进方法：制订客户跟进计划
具体跟进：对不同的客户采用不同的跟进策略
跟进技巧：电话销售人员必知的七种客户跟进技巧
第十章 接听技巧：认真接听每一个来电
电话接听：来电更能为你带来业绩
接听流程：有条不紊，循序渐进
回答统一：回答客户要统一口径
电话转接：转接电话前，务必问清对方的联系方式
来电应对：五种来电形式及应对策略
第十一章 谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户
自我型客户：及时迎合，满足对方的自尊需求
犹豫型客户：营造紧迫氛围
豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势
专家型客户：适时奉承，耐心做个好听众
不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满
啰嗦型客户：控制谈话时间，适时结束通话
果断型客户：循循善诱，让对方变被动为主动
左脑型客户：肯定对方，赢得好感
右脑型客户：趁热打铁，不给对方一点拖延的机会
全脑型客户：谨慎应对，设法让客户自己说服自己
第十二章 沟通技巧：交易达成的关键
赞美技巧：适当赞美是电话销售的润滑剂
提问技巧：你的提问能力与你的销售能力成正比
倾听技巧：会说不如会听
话题技巧：要想让客户对产品感兴趣，就要让他对你的话题感兴趣
附录 电话销售技能测试
附录一 电话销售提问技能测试题
附录二 电话销售倾听技能测试题
附录三 电话销售语言表达技能测试题
附录四 电话销售赞美技能测试题
附录五 电话销售综合沟通技能测试题
· · · · · · (收起)
电话销售的定义、优势与职能
电话销售的主要目标与次要目标
电话销售的特性与类型
第二章 个人修炼：练好内功，方能“打”赢天下
声音修炼：让你的声音更有魅力
礼仪修炼：不可不知的电话礼仪
心态修炼：时刻保持良好的心态
心理修炼：想做好电话销售就必须克服恐惧心理
第三章 前期准备：充分的准备是成功的一半
客户资料整理：挑出最有可能购买产品的客户，一开始就找对人
物品准备：把所有的物品都准备好
知识准备：了解所售产品的相关知识
销售计划：为成功销售制订可行计划
第四章 心理分析：不懂客户心理就做不好电话销售
需求了解：不了解客户需求就做不好电话销售
心理分析：抓住不同客户的心理特征
敏感问题：巧妙解决敏感问题的心理暗示技巧
激发共鸣：用共鸣拉近与客户之间的距离
认同客户：用认同赢得信任
第五章 首次电访：良好的开端是成功的一半
开场白：给客户以良好的第一印象
自报家门：巧妙地让客户知道你是谁
尊重对方：答问得体，把话说到客户的心坎上
障碍突破：巧妙突破前台和秘书关
通话时间：根据实际情况合理确定通话时间
首次电访：赢得下次拜访的机会更重要
日期确定：挂电话前别忘了确定拜访的具体日期
结束通话：一定要在对方放下听筒后再挂断电话
第六章 产品推介：了解客户需求，有针对性地推介产品
兴趣激发：激发客户对产品的兴趣
竞争对手：肯定竞争对手的优点
推介方法：巧用数字介绍产品
推介技巧：有效激发客户的好奇心
高价推荐：让客户觉得物有所值
第七章 促成交易：成交才是硬道理
正确认知：促成交易是电话销售工作的目的
常见错误：成交环节中最易犯的错误
购买信号：及时抓住客户发出的成交信号
促成技巧：电话销售人员必知的九种有效促成方法
第八章 异议处理：有异议才有成交
异议认知：客户异议的含义与类型
异议来由：发现问题的关键所在
处理原则：处理客户异议应遵循的原则
处理步骤：处理客户异议的三个步骤
处理技巧：处理客户异议的九大技巧
投诉处理：避免争执，耐心对待脾气不好的投诉客户
第九章 客户跟进：建立稳定而忠诚的客户群
跟进原因：维护与客户的关系
跟进方法：制订客户跟进计划
具体跟进：对不同的客户采用不同的跟进策略
跟进技巧：电话销售人员必知的七种客户跟进技巧
第十章 接听技巧：认真接听每一个来电
电话接听：来电更能为你带来业绩
接听流程：有条不紊，循序渐进
回答统一：回答客户要统一口径
电话转接：转接电话前，务必问清对方的联系方式
来电应对：五种来电形式及应对策略
第十一章 谈判技巧：对症下药，有效应对各种类型的客户
自我型客户：及时迎合，满足对方的自尊需求
犹豫型客户：营造紧迫氛围
豁达型客户：尊重对方看法，强调产品优势
专家型客户：适时奉承，耐心做个好听众
不满型客户：忍受牢骚，化解对方的不满
啰嗦型客户：控制谈话时间，适时结束通话
果断型客户：循循善诱，让对方变被动为主动
左脑型客户：肯定对方，赢得好感
右脑型客户：趁热打铁，不给对方一点拖延的机会
全脑型客户：谨慎应对，设法让客户自己说服自己
第十二章 沟通技巧：交易达成的关键
赞美技巧：适当赞美是电话销售的润滑剂
提问技巧：你的提问能力与你的销售能力成正比
倾听技巧：会说不如会听
话题技巧：要想让客户对产品感兴趣，就要让他对你的话题感兴趣
附录 电话销售技能测试
附录一 电话销售提问技能测试题
附录二 电话销售倾听技能测试题
附录三 电话销售语言表达技能测试题
附录四 电话销售赞美技能测试题
附录五 电话销售综合沟通技能测试题
· · · · · · (收起)
读后感
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