顾问式经销商管理

顾问式经销商管理 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

出版者:中国经济
作者:张洪吉//王荣耀//田怡
出品人:
页数:300
译者:
出版时间:2010-5
价格:36.80元
装帧:
isbn号码:9787501799244
丛书系列:
图书标签:
  • 营销
  • 经济
  • 经销商管理
  • 顾问式销售
  • 渠道管理
  • 销售策略
  • 业务增长
  • 管理学
  • 营销
  • 商业模式
  • 客户关系
  • 绩效管理
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具体描述

《顾问式经销商管理》内容简介:企业管理作为一种经济活动现象,也始终围绕着两个核心假设:一是永续生存;二是快速成长。长期以来,学者们孜孜以求、管理者们披荆斩棘,试图解开南此而衍生出的众多管理命题。然而,对于国人来说,永续生存,多局限于情结,而缺少更深入的、更细致的理性思考;快速成长,也是习惯性地、更多地局限于规模性的扩张,而缺少系统性思考。这也就导致了在改革开放近30年的时间里,在竞争领域,在全球市场上,能与跨国公司同台竞技的企业总是凤毛麟角。

企业作为一种社会组织,首先是人的集合。它以构建商业社会架构、商业社会伦理而存在,为人自身的发展提供了平台;同时,因与所处的社会良性互动而生存、成长、发展和延续。在此过程中,衍生出种种关于人自身、员工、团队和组织的难题。尤其是,管理者们以确定的资源投入,以自己的企业家精神、创业精神面对高度不确定的市场环境,在解决这些商业问题的过程中,在风险伴随的历程中,推动企业和人类社会的发展。反观国内,众多领导者缺少企业家精神、经理人缺少所必备的品质和素养的现象比比皆是,直接导致企业家个人的发展历程,或壮怀激烈,或黯然神伤,或丰功伟绩,或昙花一现,如此等等。这恰是研究者关注的内容。

作者简介

王荣耀,销售与市场杂志社培训总监,高级研究员。主编中国第一本专门研究经销商的著作《中国经销商》,本书被娃哈哈、香港加加等多家企业用作经销商培训教材;主编《终端营销实战手册》,获得全国畅销书奖,主编《私营公司销售管理与控制精要》,连续多次再版;主编《变革时代的企业经营与管理》,被国家数字图书馆收录;在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》、《世界经理人文摘》等杂志上发表了300多篇销售与管理方面的文章。曾为国内近千家企业进行销售与管理培训。

田怡,河北经贸大学工商管理学院副教授,市场营销教研室副主任。长期从事市场营销专业的教学和科研工作。近年来在河北省内外专业杂志《商业时代》、《销售与市场》、《企业活力》、《价值工程》发表论文十余篇,参与出版了多部营销专业方面的教材与著作,并参与了河北省内多家企业的营销咨询与培训活动。

张洪吉,河北经贸大学工商管理学院教授,管理学博士,市场营销专业硕士研究生导师,美国俄克拉荷马大学MBA,中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、 《顾客价值研究》等著作多部,被国家数字图书馆收录。主持国家自然科学基金项目、国家教育部软科学、河北省哲学社会科学、河北省科技厅课题多项。在《管理世界》、《中国软科学》、《企业管理》、《财贸经济》、《科技进步与对策》、《价值工程》、《销售与市场》、《中国科技论坛》等刊物发表学术论文百余篇。中央电视台经济半小时节目《跨世纪的转变》撰稿人。历任多家公司的营销总监、培训总监;曾为强生(中国)公司、太太口服液、惠中集团、生泰尔集团等多家企业提供营销培训服务。

目录信息

前言/1 第一部分 经销商资源管理1 经销商的资源的多少 ■营销战就是资源战/3 ■向经销商学习“资源挖掘术”/4 ■经销商的资源有多少/4 ■管理经销商不如管理经销商的资源/5 ■重视经销商的软资源/62 经销商的资源流失知多少 ■经销商的资金哪里去了/8 ■因服务不周造成的顾客资源流失/10 ■因资金管理不到位造成低效和钱荒/11 ■因仓库管理不当造成积压或断档/12 ■因营销意识淡簿造成机会流失/12 ■因客情关系造成顾客忠诚度降低/14 ■因未整合社会资源而造成无形损失/153 第三只眼看资源 ■经销商的观念是企业的第二大脑/16 ■经销商的智慧是企业的战略源/17 ■经销商及其员工是企业销售队伍的延伸/18 ■经销商的仓库是企业中转站前沿/26 ■经销商的地盘是企业的“分战场”/32 ■业务员要会观察经销商地盘的概貌/33 ■让经销商心甘情愿为我“增值”/384 向经销商要资源 ■经销商是企业的第一顾客/43 ■用好经销商的社会关系资源/45 ■小品牌要敢找大经销商/49 ■利用竞品资源/54 第二部分 经销商管理之本5 双赢的合作才是持久的 ■合作的成本最低/59 ■真理不变,观念可变/60 ■道合,先是志同/61 ■帮助经销商成功,企业才能成功/64 ■构建营销双赢共同体/666 选择一个好的合作伙伴 ■选错了经销商,一开始就失败了/69 ■女怕嫁错郎,企业怕选错经销商/71 ■选择能够促进事业发展的经销商/777 服务好经销商 ■站在经销商的角度思考问题/84 ■金山银山不如做经销商的靠山/85 ■行动销售是最直接的服务/88 第三部分 经销商管理策略8 利益管理 ■争取能让经销商赚钱的政策/97 ■提供能让经销商赚钱的产品/124 ■给予能让经销商赚钱的支持/130 ■传授给经销商赚钱的知识/139 ■给出能让经销商赚钱的主意/144 ■开发能让经销商赚钱的资源/1559 客情服务 ■良好的客情关系能促进销售/160 ■以利益为基础的专业客情/170 ■以感情沟通为基础的客情关系/18310 增值服务 ■投资经销商的脑袋比投资经销商的钱袋重要/203 ■做顾问型业务员比做销售型业务员重要/208 ■为经销商提供增值服务是对业务员提出的新挑战/218 ■用解决方案深挖经销商心智资源/230 第四部分 经销商沟通11 寻找与经销商沟通的支点 ■沟通,首先是态度问题/241 ■沟通是不花钱的促销/242 ■先交心,再交易/248 ■与经销商有效沟通的技巧/250 ■行之有效的沟通方法/252 第五部分 领导经销商12 做受经销商欢迎的业务员 ■为经销商提供个性化服务/263 ■经销商欢迎什么样的业务员/267 ■业务员要讲好故事/271 ■业务员获取强势必须做好的细节/27813 以个人职业魅力影响经销商 ■创造个人职业魅力/282 ■用好两个权利/28314 业务员市场作为自检书参考资料后记
· · · · · · (收起)

读后感

评分

很好啊 ,经销商管理,是一门学问,建议有一定业务经验后可以看看,对自身提升很有帮助。很好啊 ,经销商管理,是一门学问,建议有一定业务经验后可以看看,对自身提升很有帮助。很好啊 ,经销商管理,是一门学问,建议有一定业务经验后可以看看,对自身提升很有帮助。

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用户评价

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内容比较多,都是各方面的观点和错误的例子。但是“顾问式”这样的名字似乎不是很名副其实。

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新失于怕,老失于懒。利用自身现有,整合市场资源,创造新的资源。产品结构,客户类型,利润,费用,现金周转。

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