前言／1 第一部分 經銷商資源管理1 經銷商的資源的多少 ■營銷戰就是資源戰／3 ■嚮經銷商學習“資源挖掘術”／4 ■經銷商的資源有多少／4 ■管理經銷商不如管理經銷商的資源／5 ■重視經銷商的軟資源／62 經銷商的資源流失知多少 ■經銷商的資金哪裏去瞭／8 ■因服務不周造成的顧客資源流失／10 ■因資金管理不到位造成低效和錢荒／11 ■因倉庫管理不當造成積壓或斷檔／12 ■因營銷意識淡簿造成機會流失／12 ■因客情關係造成顧客忠誠度降低／14 ■因未整閤社會資源而造成無形損失／153 第三隻眼看資源 ■經銷商的觀念是企業的第二大腦／16 ■經銷商的智慧是企業的戰略源／17 ■經銷商及其員工是企業銷售隊伍的延伸／18 ■經銷商的倉庫是企業中轉站前沿／26 ■經銷商的地盤是企業的“分戰場”／32 ■業務員要會觀察經銷商地盤的概貌／33 ■讓經銷商心甘情願為我“增值”／384 嚮經銷商要資源 ■經銷商是企業的第一顧客／43 ■用好經銷商的社會關係資源／45 ■小品牌要敢找大經銷商／49 ■利用競品資源／54 第二部分 經銷商管理之本5 雙贏的閤作纔是持久的 ■閤作的成本最低／59 ■真理不變，觀念可變／60 ■道閤，先是誌同／61 ■幫助經銷商成功，企業纔能成功／64 ■構建營銷雙贏共同體／666 選擇一個好的閤作夥伴 ■選錯瞭經銷商，一開始就失敗瞭／69 ■女怕嫁錯郎，企業怕選錯經銷商／71 ■選擇能夠促進事業發展的經銷商／777 服務好經銷商 ■站在經銷商的角度思考問題／84 ■金山銀山不如做經銷商的靠山／85 ■行動銷售是最直接的服務／88 第三部分 經銷商管理策略8 利益管理 ■爭取能讓經銷商賺錢的政策／97 ■提供能讓經銷商賺錢的産品／124 ■給予能讓經銷商賺錢的支持／130 ■傳授給經銷商賺錢的知識／139 ■給齣能讓經銷商賺錢的主意／144 ■開發能讓經銷商賺錢的資源／1559 客情服務 ■良好的客情關係能促進銷售／160 ■以利益為基礎的專業客情／170 ■以感情溝通為基礎的客情關係／18310 增值服務 ■投資經銷商的腦袋比投資經銷商的錢袋重要／203 ■做顧問型業務員比做銷售型業務員重要／208 ■為經銷商提供增值服務是對業務員提齣的新挑戰／218 ■用解決方案深挖經銷商心智資源／230 第四部分 經銷商溝通11 尋找與經銷商溝通的支點 ■溝通，首先是態度問題／241 ■溝通是不花錢的促銷／242 ■先交心，再交易／248 ■與經銷商有效溝通的技巧／250 ■行之有效的溝通方法／252 第五部分 領導經銷商12 做受經銷商歡迎的業務員 ■為經銷商提供個性化服務／263 ■經銷商歡迎什麼樣的業務員／267 ■業務員要講好故事／271 ■業務員獲取強勢必須做好的細節／27813 以個人職業魅力影響經銷商 ■創造個人職業魅力／282 ■用好兩個權利／28314 業務員市場作為自檢書參考資料後記
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