具体描述
本书重点介绍顶新国际集团十多年来赖以成功的制胜法宝——通路精耕。通路精耕是对通路客户(终端客户、批发客户、经销商)的过程管理，是一套非常科学有效的销售渠道操作系统。通路精耕通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。本书对日常的通路操作与管理提供系统的指导，并引用大量实际操作的案例以帮助读者理解与运用。
作者简介
周俊，男，资深职业经理人，从事市场行销工作12年。曾在几家国际大型快速消费品企业就职，历任销售主管、市场部推广主管、市场部经理、渠道经理、销售部培训经理、销售总监等职，对销售与市场一线操作具有非常丰富的经验，为市场营销实战型专业人士。
陈小龙，男，现任广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网全国培训中心总监。先后服务于海天味业（全球最大调味品厂商）、比利时Artal食品（欧州最大的食品跨国集团之一）&美国Smithfield（全球最大猪肉制品加工商）、新加坡福达（中国）投资有限公司（东南亚著名风险投资公司）等公司历任省级主管、区域经理、销售经理，区域总经理（Regional Manager），全国销售总监， 为多家国内国际知名品牌产品在中国的发展作出了卓有成效的贡献。同时是《销售与市场》《中国经营报》《商界》、中国营销传播网EMKT等主流财经媒体的特约撰稿人，并开辟专家专栏。他的专著《业务人员（主管）100问》一书即将由《销售与市场》杂志社出版。《经销商的转型之路》被雀巢太太乐等公司收录为内部培训教材。此外还担任《新食品》、《糖烟酒周刊》《第一财经日报》《品牌世界》《财富时报》《营销学苑》《成功营销》《当代经理人》《中国食品报》《中国信息报》《新京报》《中国商业评论》等多家财经媒体的撰稿人。
目录信息
1.1 何谓通路
1.1.1 通路的定义
1.1.2 影响通路设计的因素
1.1.3 通路的作用
1.2 通路如何划分
1.2.1 建立通路的重要性
1.2.2 通路类型及特点
1.3 通路精耕概述
1.3.1 通路精耕的定义
1.3.2 通路精耕的背景与目的
1.3.3 通路精耕的内容
1.3.4 通路精耕发展的几个阶段
1.3.5 结语
第2章 城市分级与区域划分
2.1 城市分级
2.1.1 城市分级的目的
2.1.2 城市分级的依据
2.1.3 城市分级方法
2.2 区域划分
2.2.1 城区与外埠片区的界定
2.2.2 城市区域构成
2.2.3 城郊的界定
2.2.4 城市区域细分
2.2.5 区域划分的方法
第3章 通路普查
3.1 通路普查准备
3.1.1 普查方案拟订
3.1.2 人员召集与培训
3.1.3 商圈划分
3.2 通路普查的步骤与流程
3.2.1 确定通路普查区域
3.2.2 确定普查的通路客户
3.2.3 通路盘点时间规划
3.2.4 通路盘点人员分工及工作职责
3.2.5 普查流程及具体工作
3.2.6 通路普查办法
3.2.7 复盘确认
3.3 普查质量控制
3.4 通路普查资料汇整与精耕客户确认
3.4.1 通路盘点组内研讨会
3.4.2 通路盘点所内审查会
3.4.3 路线规划与CRC建立
3.5 外埠片区通路普查作业办法
第4章 通路布建
4.1 城市的构成与划分
4.1.1 城市的构成模型
4.1.2 区域划分
4.1.3 区域经营重要度顺序
4.2 城市通路经营模式
4.2.1 城区通路经营模式
4.2.2 城郊通路经营模式
4.3 外埠区域通路经营模式
……
第5章 路线规划与人员组织布建
第6章 CRC建立
第7章 终端客户管理
第8章 批发客户管理
第9章 经销商开发与管理
第10章 营业所管理
· · · · · · (收起)
读后感
各位读者： 大家好！作为本书的作者之一，出于对读者负责的态度，现在来就大家关心的一些问题来回复大家。以下是关于本书问题的集合，这里先做一个目录。 该书在出版的过程之中，也存有一些误差，这里会根据页码一一给大家指出来。大家如果有任何疑问，也可以在这里回复，我...
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评分有一些朋友询问在哪儿能买到该书，通常大家在亚马逊、当当网上都能买得到。 由于这两个书店有时可能会卖断货，大家可以采用以下办法： 1、亚马逊、当当网上输入“通路精耕”找到该书，并点击“缺货登记”，过段时间他们有书的时候，会通知到你。 2、“孔夫子旧书网”、QQ...
评分各位读者： 大家好！作为本书的作者之一，出于对读者负责的态度，现在来就大家关心的一些问题来回复大家。以下是关于本书问题的集合，这里先做一个目录。 该书在出版的过程之中，也存有一些误差，这里会根据页码一一给大家指出来。大家如果有任何疑问，也可以在这里回复，我...
评分书中的确有好几张模糊的图片（其实是照片），这个不能怪出版社，原因见下面。 问题： 可能存在不清楚的地方 P187、P189、P190、P191、P198——全部为产品陈列照片 原因： 1、由于照片是彩色的，色调也比较多，印成黑白的时候，就显得模糊了。 2、由于照片比较大，放在w...
用户评价
这本书给我最大的触动，在于它将“通路”的概念进行了一个非常深入的“解构”和“重塑”。过去，我可能更多地将“通路”理解为是产品销售的物理链条，而这本书则让我意识到，“通路”远不止于此。它更像是一个企业与外部世界连接的“神经网络”，涵盖了信息流、资金流、服务流以及客户关系的方方面面。作者在书中详细阐述了“通路渗透力”和“通路效率”这两个关键指标，并用大量生动的案例来论证如何通过“精耕细作”来提升它们。我特别喜欢他对于“通路节点”的分析。他认为，每一个通路中的关键节点，无论是供应商、分销商还是服务网点，都可能成为企业价值创造的突破口。因此，对这些节点进行深入的理解和优化，是实现“精耕”的核心。书中关于“通路生态系统”的构建，也给了我极大的启发。作者强调了建立长期、稳定的伙伴关系，以及如何通过利益共享和风险共担来实现共赢。这让我意识到，在现代商业环境中，单打独斗的时代已经过去，取而代之的是一种更加开放和协作的模式。这本书的内容，不仅有理论的深度，更有实践的指导意义，让我对如何提升企业的“通路竞争力”有了更清晰的认识。
评分“通路精耕”这本书，在我看来，是一本真正能引发读者深入思考的佳作。它并没有提供那些“放之四海而皆准”的简单答案，而是引导读者去探索企业在特定环境下，如何构建和优化属于自己的“通路”。作者在书中对“通路”的定义非常广泛，不仅仅是简单的产品分销，而是将信息流、资金流、服务流以及客户关系都纳入其中，形成一个完整的价值传递系统。我印象非常深刻的是，他对“通路模糊化”的探讨。他认为，随着科技的发展和商业模式的创新，传统的通路界限正在变得越来越模糊，企业需要具备跨界整合的能力。书中关于“通路数字化”的论述也给了我很多启发，如何利用大数据、人工智能等技术来提升通路的可视性、预测性和智能化水平。我特别欣赏作者在分析“通路协同”时所展现出的那种宏观视角。他认为，一个高效的通路，是所有参与者共同协作、信息共享的结果，而不是某一个环节的单方面努力。这让我意识到，要实现“精耕”，就必须打破部门之间的壁垒，建立跨部门的协作机制。这本书的内容，让我对“通路”这个概念有了全新的认识，并开始思考如何在自己的工作中，将这些理念付诸实践。
评分当我拿到“通路精耕”这本书时，我的第一反应是它可能是一本关于销售渠道管理的工具书。然而，翻开之后，我发现它触及的深度和广度远超我的预期。作者在书中将“通路”定义为一个企业的“生命线”，并将“精耕”视为企业保持竞争力的关键。他并没有停留在理论层面，而是通过大量的案例分析，详细阐述了如何从战略、组织、流程、技术等多个维度去实现“通路精耕”。我特别喜欢他对“通路洞察力”的强调，他认为，企业需要通过深入的市场研究和客户分析，去理解通路的真实需求和潜在机会。书中关于“通路创新”的部分也让我眼前一亮，作者鼓励企业勇于尝试新的通路模式和商业合作，以适应快速变化的市场环境。我印象特别深刻的是，他对“通路治理”的探讨。他认为，一个健康的通路，需要有效的规则和管理机制来保障，以避免潜在的风险和冲突。这本书的内容，让我对“通路”的理解从单纯的“销售环节”上升到了“企业生态系统”的构建，并引发了我对如何提升自身企业“通路能力”的深入思考。
评分我一直以来都对企业如何建立和维护其核心竞争力非常感兴趣，而“通路精耕”这本书，恰恰从一个非常独特的角度切入了这个宏大的主题。它所探讨的“通路”，在我看来，远不止于物理上的分销网络，更是一种企业与市场、与客户、与社会进行深度互动的系统性工程。作者在书中并没有采取那种枯燥的理论陈述方式，而是大量运用了生动形象的比喻和细致入微的案例分析，使得那些原本可能晦涩难懂的商业逻辑变得跃然纸上。我尤其喜欢他对“通路渗透力”和“通路韧性”的论述。前者指的是企业能够触达并影响目标市场的深度和广度，后者则关乎通路在面对外部冲击时能够保持稳定并迅速恢复的能力。这两点，在我看来，是衡量一个企业健康度和抗风险能力的重要指标。书中关于如何通过精细化运营来提升通路效率的章节，也给了我很多实际操作的灵感。作者详细阐述了从需求预测、库存管理、物流配送到客户服务等一系列环节中，如何通过技术赋能和流程优化来降低成本、提升响应速度。我注意到，他反复强调“数据驱动”在通路精耕中的重要性，以及如何通过收集和分析市场数据来指导决策，这与我近年来的工作经验不谋而合。这本书的价值在于，它不仅仅提供了一种“做什么”的思路，更重要的是，它揭示了“怎么做”的精髓，以及在执行过程中需要注意的关键细节。
评分我一直认为，一个企业能够将产品或服务有效地传递给目标客户，并在这个过程中实现价值的最大化，是其核心竞争力的重要体现。“通路精耕”这本书，正是从这个角度出发，为我打开了一个全新的视野。它不仅仅是对传统营销和分销理论的简单重复，而是对“通路”这个概念进行了更为深刻和全面的解读。作者在书中将“通路”定义为一个动态的、相互关联的系统，在这个系统中，信息、资源和价值的流动是关键。他强调了“通路协同”的重要性，认为只有打通各个环节的壁垒，实现信息共享和资源整合，才能最大程度地提升整体效率。我非常喜欢作者对“通路健康度”的描述，他用一系列具体的指标来衡量一个通路的运营状况，并详细阐述了如何通过优化流程、引入技术和建立有效的激励机制来提升这种健康度。书中关于“通路韧性”的讨论也让我受益匪浅。在当前瞬息万变的商业环境中，一个能够快速适应市场变化、抵御风险的通路，是企业生存和发展的重要保障。这本书的内容，让我对“通路”的理解从“如何卖出去”升级到了“如何构建一个持续创造价值的系统”。
评分这本书的标题“通路精耕”让我最初的联想是关于销售渠道的深度拓展和优化，但实际翻开之后，我发现它触及的领域远比我预想的要宽广得多。它并非简单地罗列市场营销的策略或者销售技巧，而是以一种更为宏观且深入的视角，去审视一个组织如何在复杂多变的商业环境中，构建并巩固其赖以生存和发展的“通路”。我特别欣赏作者在开篇部分就构建了一个清晰的理论框架，将“通路”定义为企业与外部世界连接的枢纽，不仅仅是产品或服务的流转路径，更是信息、价值和资源的交互网络。他用大量的案例来佐证，从传统的制造业到新兴的互联网科技企业，无不说明了建立强大而灵活的通路对于企业长期竞争力的决定性意义。阅读过程中，我不断地对照自己所在行业以及一些知名企业的实践，发现书中提出的许多观点都极具启发性。例如，关于“通路生态圈”的构建，作者强调了伙伴关系的深度培养和共赢机制的建立，这让我意识到，过去的“单打独斗”或者仅仅是简单的供需关系，已经远远不能满足现代商业的需求。企业需要的是一个能够持续协同、共同成长的生态系统，在这个系统中，每一个参与者都能找到自己的价值所在，并为整个网络的繁荣贡献力量。书中对通路风险的识别与管理也让我受益匪浅，作者并没有回避通路中可能存在的各种挑战，而是系统地分析了信息不对称、利益冲突、市场变化等潜在风险，并提出了相应的应对策略。这对于任何一个希望建立稳健业务模式的企业来说，都是不可或缺的知识。
评分“通路精耕”这本书，给我最深刻的感受是，它提供了一种系统性的思考框架，来理解和优化企业与外部世界的连接方式。作者在书中并没有局限于传统的销售渠道管理，而是将“通路”的概念进行了极大的拓展，包含了信息流、资金流、服务流以及客户关系等多个层面。他反复强调，“精耕”并非简单地追求销售额的增长，而是要建立一个可持续、高效、有韧性的价值传递系统。我非常欣赏作者在书中对“通路效率”的剖析。他详细阐述了如何通过优化流程、技术赋能和数据分析来降低通路中的损耗，提升整体的运作效率。同时，他对“通路适应性”的论述也让我印象深刻。在当今快速变化的市场环境中，一个能够灵活适应外部环境变化、并快速找到新的增长机会的通路，是企业生存的关键。书中关于“通路伙伴关系”的构建，也给了我很多启发。作者鼓励企业与产业链上下游的伙伴建立更加紧密的合作关系，通过资源共享和优势互补来实现共赢。这本书的内容，让我对“通路”有了更深刻的认识，并引发了我对如何在该领域进行更深入的“精耕”的思考。
评分在阅读“通路精耕”之前，我对于“通路”的理解可能还停留在比较表层的阶段，更多地关注于产品如何从生产端到达消费者手中。然而，这本书彻底颠覆了我之前的认知。它将“通路”的概念提升到了一个战略性的高度，不仅仅是企业运营的一个环节，而是企业生存和发展的命脉。作者在书中反复强调“通路思维”，我认为这是这本书最核心的价值之一。所谓“通路思维”，就是将企业视为一个由相互关联的通路组成的有机体，任何一个环节的优化都可能对整体产生深远的影响。他通过对不同行业成功和失败案例的对比分析，生动地展示了拥有强大通路能力的企业是如何在激烈的市场竞争中脱颖而出的。我印象特别深刻的是，书中关于“通路协同”的部分。作者认为，传统的“零和博弈”式的通路关系已经过时，取而代之的是一种更加注重合作与共赢的伙伴关系。他深入剖析了如何构建一个能够促进信息共享、资源整合、风险共担的通路生态系统，以及如何通过激励机制和利益分配来确保各方参与者的积极性。这让我意识到，要想在今天的商业环境中取得成功，就必须学会与产业链上下游的伙伴建立更加紧密的联系，共同创造价值。这本书不仅提供了理论框架，更重要的是，它提供了一套可操作的指南，帮助企业去理解和实践通路精耕的理念。
评分“通路精耕”这本书，在我看来，是一本真正意义上的“实战宝典”。它并非那种只停留在概念层面、让人听起来很美妙但实际操作起来无从下手的理论书籍。作者通过大量详实的案例，将“通路精耕”这个听起来略显学术的词汇，演绎得生动而具体。我尤其欣赏他在分析企业通路问题时所展现出的那种解剖式的思维。他不会仅仅停留在问题的表面，而是层层深入，去挖掘导致通路效率低下、成本居高不下的根源。比如，在论述“信息流”的优化时，他详细分析了企业在市场信息收集、处理和反馈过程中可能存在的瓶颈，并提出了利用数字化技术和智能化工具来解决这些问题的方法。这对我启发很大，因为在实际工作中，我常常会遇到市场信息滞后或不准确的问题，直接影响了决策的质量。这本书不仅仅是关于销售渠道的管理，它更深入地探讨了如何通过优化整个价值链条中的“连接点”，来提升企业的整体竞争力。作者在书中提出的“通路弹性”概念，让我对如何在多变的外部环境中保持业务的持续发展有了更深刻的理解。他认为，一个具有韧性的通路，能够快速适应市场变化，并从中找到新的增长机会。这对于我们这些身处快速变化的市场中的人来说，简直是“及时雨”。
评分这本书的标题“通路精耕”确实吸引了我，因为它暗示了一种深入、细致的耕耘方式，而不是粗浅的覆盖。在我阅读的过程中，我发现这本书的内容远远超出了我对“通路”的狭隘理解。它所探讨的“通路”，不再仅仅是物理上的分销网络，而是包含了信息流、资金流、服务流以及客户关系等更广泛的维度。作者在书中反复强调“通路即是企业生命线”的观点，并用大量来自不同行业的鲜活案例来佐证这一论点。我印象非常深刻的是，他对“通路渗透率”和“通路健康度”的分析。前者指的是企业能够有效地触达目标市场的程度，而后者则关乎通路内部的顺畅度和协同性。他详细阐述了如何通过精细化的运营管理来提升这两个关键指标，包括对每一个通路环节的细致梳理和优化。我特别欣赏作者在分析“通路节点”时的深度。他认为，每一个通路节点都可能成为企业价值创造的关键点，也可能成为效率损失的根源。因此，对这些节点进行深入的分析和改进，是实现“精耕”的关键。书中关于如何建立长效的通路激励机制，以及如何通过技术赋能来提升通路效率的内容，都给我留下了深刻的印象，并引发了我对自身工作实践的深入反思。
评分好~理解到位就好~
评分努力理解中
评分台企果然有很多日系痕迹。
评分终于读完了.因为是实际操作性很强的书,对于我这种非这一行的比较难读下去.不过总体上了解了很多东西
评分台企果然有很多日系痕迹。
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