第1章　掌握客戶的18類消費心理　1　嫌貨纔是買貨人　3　銷售，從激發好奇心開始　5　你重視客戶，客戶纔重視你　6　權衡得失後，客戶纔會購買　7　希望得到贊美，是客戶的天性　9　客戶不喜歡“唯一的選擇”　10　偏愛物美價廉的産品　12　客戶都有潛在需求　13　懷舊是永恒的主題　15　客戶希望與時俱進　17　稀缺的就是最好的　19　你不賣，他偏要買　21　客戶不喜歡隻做聽眾　22　先體驗，後購買　24　點燃客戶的購買衝動　25　客戶需要的不是産品本身　27　不同的人扮演不同的角色　29　客戶需要的是專傢，不是銷售員　30第2章　分清客戶的9種性格類型　33　理智冷靜型：更關心得到何種利益　35　猶豫不決型：容易受到他人影響　37　乾練豪爽型：注重時間和效率　39　斤斤計較型：希望獲得更多實惠　41　沉默寡言型：不輕易開口講話　43　滔滔不絕型：喜歡侃侃而談　44　爭強好辯型：想占據強勢地位　46　固執守舊型：抗拒和排斥新事物　48　脾氣暴躁型：情緒控製能力較差　50第3章　客戶具有的21個心理效應　53　暈輪效應：讓客戶愛屋及烏　55　從眾效應：讓客戶追隨大多數　56　破窗效應：利用環境進行誘導　58　多看效應：“常見”勝於“長見”　59　超限效應：客戶的忍耐度有限　61　配套效應：買“一個”就會買“一套”　62　釣魚效應：讓客戶主動購買　64　情緒效應：情緒影響評價　66　牢騷效應：允許客戶發齣抱怨　67　首因效應：第一印象很重要　69　框架效應：錶達的技巧　71　拆屋效應：如何嚮客戶提要求　72　刻闆效應：改變客戶的負麵印象　73　暗示效應：讓客戶主動購買的方法　75　權威效應：客戶喜歡跟著行傢走　77　焦點效應：客戶喜歡當主角　78　登門坎效應：得寸纔能進尺　80　凡勃倫效應：定價越高越暢銷　82　阿倫森效應：贊揚和奬勵的技巧　84　自我參照效應：將産品與客戶密切聯係起來　86　三分之一效應：成交的地點問題　87第4章　必須知道的16個心理定律　89　250定律：不得罪一個客戶　91　跨欄定律：成就與睏難的關係　92　布朗定律：如何打開客戶的心鎖　94　貝勃定律：改變刺激的方式　96　古德定律：準確把握客戶的觀點　98　奧美定律：以客戶利益為先　99　哈默定律：沒有做不成的生意　101　斯通定律：態度決定一切　103　二選一定律：主導客戶的思維　105　伯內特定律：讓産品占領客戶頭腦　106　曼狄諾定律：微笑之中有黃金　107　不值得定律：你的工作值得做　109　費斯諾定律：不僅要善於說，更要善於聽　111　奧新頓定律：把客戶照顧好　113　互惠關係定律：付齣就會有迴報　115　奧納西斯定律：把生意做在對手之前　117第5章　抓住客戶的心理弱點　119　客戶願意為“麵子”買單　121　善用客戶的好奇心　124　滿足客戶的虛榮心　126　越是喜歡，越不在乎價格　128　客戶害怕遭受損失　129　客戶喜歡占便宜　131　各類人都有心理弱點　132第6章　繞開客戶的心理防綫　135　以退為進，讓客戶束手就擒　137　步步為營，循序漸進地提齣要求　139　熱情如火，讓客戶感受到你的溫暖　141　追根問底，弄清客戶拒絕的原因　143　假裝巧閤，減輕客戶的心理負擔　145　虛心求教，改變客戶的態度　147　沉默不語，讓客戶先攤牌　148　自揭己短，增強客戶的信任度　150　做好引導，讓客戶自己得齣結論　151　授其以恩，讓客戶産生迴報之心　153　聲東擊西，推薦非目標商品給客戶　155　麵對拒訪，運用10分鍾原理　157第7章　拉近與客戶的心理距離　159　找齣並放大與客戶之間的共同點　161　真誠地贊美客戶　163　進行無乾擾服務　164　運用情感拉近雙方關係　166　客戶不是上帝，而是朋友　167　用幽默營造輕鬆的氛圍　169　談論客戶感興趣的事物　170　對客戶要堅守誠信　172　牢記客戶的名字　173　學會寒暄，打破僵局　175　微笑是最美的語言　177　銷售就是“撒播”人情　179　用著裝拉近心理距離　181第8章　對客戶進行心理引導　183　學會給客戶講故事　185　給客戶一個購買産品的身份　187　讓客戶連續說“是”　189　以堅定果斷的語氣說話　190　對重要信息進行重復說明　192　將話題引嚮你期待的方嚮　193　學會啓發式銷售　195　有效運用“認知對比原理”　197　強勢銷售，實現最大利益　198　消除客戶對産品的偏見　200　貴定有貴的理由　201　利用客戶的僥幸心理　203　“請將”不如“激將”　204　讓産品開口說話　206第9章　提高客戶心理滿足程度　209　交易時不要急於求成　211　不做一錘子買賣　213　一諾韆金，說到就要做到　214　以超乎客戶想象的方式迴應抱怨　216　先說請求之事，後說贊美之辭　218　讓服務超齣客戶的期望　219　與客戶保持長期聯係　221　從細節、小事上關懷客戶　222　雪中送炭，為客戶排憂解難　224　讓客戶自己認識自己的錯誤　226　為客戶的利益著想　227
· · · · · · (收起)