成功素养篇 发现你的销售力量第一章 修炼自己 ——建立良好的销售心态 要有一颗永不倦怠的心 要有恒心，不轻言放弃 摆正心态，销售并不是乞求 最阻碍成功销售的四种心态 学会自律，不偷懒 推销时要谦虚 推销员态度要友善 每天都自信满满 做销售一定不要急于求成、第二章 全副武装 ——树立完美的自我形象 注重自己的仪表 穿衣打扮的技巧 不同级别推销员的穿着要领 男女推销员的着装法则 西装穿着有讲究 着装要讲究配色与款式 让自己的形象充满活力 展现你的专业形象 让眼神为你说话 销售员一定要懂握手礼节 练就内在的精神气质第三章 战胜拒绝 ——被拒绝是销售的开始 在客户面前毫不气馁 要勇敢，不怕被拒绝 正视失败与拒绝 客户为什么拒绝我 要有被拒绝的心理准备 破解被拒绝心理第四章 进身之阶 ——成功从销售自己做起 推销自己原则 不断学习超越自己 成交始于了解自己的销售模式 设定自己的销售目标 精通自己所销售的产品 要养成良好的销售习惯 要学会合理利用时间 每天坚持写日记 拥有优秀销售员那样的品行 先做信誉，后卖产品第五章 乐在销售 ——销售路上的精神武器 要乐观不要倾向消极 将热情融人销售当中 永远保持自信的心态 没有不可能，一切皆有可能 爱将使你成为伟大的推销员 劳逸结合，会休息才能做得好 学会排解销售中的压力 心理战术篇 销售就是一场心理博弈战第六章 破解客户的心理密码 ——钓鱼要像鱼一样思考 掌握顾客的消费心理 读懂不同顾客的性格特征 读懂上门顾客的心理 读懂不同年龄段顾客的消费心理 为客户着想，双赢法则 从顾客喜好出发 赢得顾客的心就能赚大钱第七章 满足客户的心理需求 ——触动客户的购买神经 激发客户的购买欲望 抓住客户有意购买的时机 刺激客户购买的7个心理战术 满足顾客需求的19个要点 引起客户的注意和兴趣 引导客户的兴趣向购买欲望转化第八章 封杀客户的心理抗拒 ——卸下客户的心理防御 不给顾客说“不”的机会 自如应对客户的推脱借口 有效控制局面的策略 应对客户拒绝的11种办法 应付客户说“不”的技巧第九章 洞察客户的心理变化 ——读懂客户的肢体语言 察言观色，读懂客户的内心世界 读懂客户表示怀疑的肢体语言 读懂客户表示不满、反感的肢体语言 读懂客户表示积极态度的肢体语言 读懂客户表示考虑的肢体语言 读懂客户表示冷漠的肢体语言 细致观察把握客户的肢体语言第十章 俘获客户的心理博弈 ——让客户接受你的产品 攻心为上，俘获客户 成交以后尽量避免客户反悔 欲擒故纵，抓住客户的心 以静制动，任何时候都要掌握主动 以退为进，绕个弯也许效果更好 产品示范要给客户留下深刻印象 帮助客户得出正确的结论 介绍产品时要突出卖点第十一章 打开客户心门的钥匙 ——出奇制胜的心理定律 250定律 哈默定律 1％定律 金斧头定律 梅菲定律 墨菲定律 帕金森定律 麦吉尔定理 客户关系篇 不断挖掘客户这座金矿第十二章 客户开发 ——迈出销售第一步 大胆地与陌生人说话 客户的筛选与资源的叠加积累 准客户会出现的地方 如何锁定自己的目标客户 寻找潜在客户的主要方法 寻找自己的引路人 通过“转介绍”开拓潜在客户 寻找客户时不要忘记朋友 寻访新客源并不断地建立客源 采用合理的方法进行陌生推销 如何在展览会上抓住客户 在联谊会中结识更多准客户 与客户联谊时常采用的方法 开发经销商的八大招法第十三章 掌控客户 ——弄清客户的底牌 知己知彼，百战不殆 轻松教你客户管理 做好客户管理 建立客户档案，更多地了解客户 委婉试探客户购买意图第十四章 跟进客户 ——抓住客户不放松 灵活应对不同类型客户 尽最大努力获取客户信任 双赢互利不要漠视客户利益 客户的时间一定要更加珍惜 迁就客户达成销售第十五章 催收回款 ——实现真正的销售 精明收款10大技巧 催收货款的口才基础 把握催收货款的制胜因素 机智应对欠款人的借口 口才话术篇 运用语言艺术“声”入人心第十六章 巧设开场 ——三言两语锁定乾坤 好的开场白是成功的一半 创造性的开场白 巧妙设计开场白 让自己成为宣传大使 用开场白吸引客户的注意力第十七章 善于提问 ——巧妙设疑问出端倪 巧妙询问 一定要想好再提问 询问的辅助语言 锤炼向客户提问的技巧 五种常见的提问方法第十八章 谈话技巧 ——积极沟通有效说服 引导对方说“是” 把握沟通的五大语言技巧 神奇的沟通用词转换法 语言、语调同步技巧 努力促进沟通的互动 交谈中应避免的弊病 顺着顾客的思路进行说服第十九章 学会倾听 ——默默不语听出真意 沟通中要耐心倾听 倾听也是一门艺术 良好的倾听有助于推销成功 掌握娴熟的倾听技能 倾听的原则与技巧 积极地倾听 听力障碍及应对措施 善于倾听客户的抱怨 发挥倾听的价值第二十章 适度赞美 ——良言一句锦上添花 赞美要有分寸 嘴甜能吃热豆腐 从赞美客户的宠物人手 赞“美”，让女人自愿掏腰包 赞美要有的放矢 赞美要出于真诚 赞美并不等于拍马屁第二十一章 接打电话 ——妙言巧语一线万金 向陌生人打电话前的心理准备 拨动电话号码，你准备好了吗 电话约见客户的常识 电话营销及全程策划 怎样用电话推介产品 电话营销的策略 电话销售巧妙处理异议 避免电话推销中可能出现的错误 让客户记住你的声音 找对决策人 缩短谈话时间，次数才是关键 销售技巧篇 产品销售的决胜利器第二十二章 着眼细节 ——细微之处见真功 不要弄错了购买决策者 巧送礼品加深情谊 站在客户立场上看问题 适度冷淡更有利于成交 诚信与销售同样重要 察言观色判断客户购买能力第二十三章 步步为营 ——稳扎稳打促成交 准确捕捉客户购买信号 主动地请求客户购买 把握时机从说服转向成交 不要被客户的拒绝借口打败 不断加强客户的购买决心 谨慎完成收尾阶段工作 别忘记做一点附加销售第二十四章 赢在人脉 ——人脉通则钱脉通 人脉是赚钱的基础 与客户交朋友 多对顾客朋友做感情投资 从竞争对手那儿抢客户 与客户保持适度的距离 成为客户最信赖的朋友第二十五章 售后服务 ——客户满意是真谛 客户更看重售后服务 售后跟进服务的注意事项 客户投诉的原因大盘点 处理顾客投诉的技巧 在售后中客户关注的问题 为客户提供满意的服务
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