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出版者:中信出版社

作者:Kenneth W.Edwards

出品人:

页数:195

译者:王成

出版时间:2003-5-1

价格:16.00元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787800737015

丛书系列:

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铸就辉煌：现代商业谈判的艺术与实践 一部深入洞察全球商业格局，剖析顶尖谈判策略的权威指南。 第一部分：宏观视野下的谈判本质 本书并非停留在基础的说服技巧层面，而是将读者置于一个广阔的、动态的全球商业环境中，探讨现代谈判的深层逻辑与哲学基础。 第一章：复杂性时代的博弈论与战略思维 本章将谈判视为一种多维度的复杂系统工程。我们不再将谈判视为简单的零和博弈，而是深入探讨基于合作共赢的“增值谈判”（Value Creation Negotiation）。内容涵盖： 非线性决策模型： 分析在信息不对称和时间压力下，决策者如何偏离理性模型，以及如何利用这些认知偏差进行策略布局。我们将引入行为经济学的最新研究成果，解读“损失厌恶”和“锚定效应”在商业谈判中的实际应用。 动态能力理论在谈判中的应用： 探讨企业如何构建快速感知、快速响应市场变化的能力，并将这种能力转化为谈判中的“先发优势”和“转换成本”壁垒。 跨文化冲突与融合策略： 聚焦于“高语境”与“低语境”文化体系下的沟通差异。案例分析将涵盖中东的长期关系建立、德国的严谨流程导向，以及美国硅谷的快速迭代文化，指导读者如何在不同文化背景下搭建信任桥梁。 第二章：权力、合法性与话语权的重构 商业谈判的本质是权力的分配与重构。本章深入剖析权力来源，并指导读者如何从看似劣势的地位中提取杠杆。 BATNA (最佳替代方案) 的动态构建与展示： 传统的BATNA分析往往是静态的。本章强调“负向BATNA”（潜在损失）和“组合式BATNA”的构建。我们将详细解析如何通过前期的市场渗透、技术储备和联盟构建，使自身的替代方案在谈判桌上具有毁灭性的威慑力。 合法性框架的塑造： 探讨如何利用国际标准、行业规范、法律先例乃至社会舆论，为己方的诉求构建不可撼动的“合法性外衣”。这包括对行业监管趋势的精准预测和引用。 信息不对称的杠杆化： 如何有效管理“已知信息”与“隐藏信息”，并通过结构化的提问、战略性的信息泄露（Controlled Leakage）来主导议程设置。 第二部分：实战中的精细化操作与心理学 本部分将理论转化为可执行的工具包，聚焦于谈判过程中的每一个关键环节，从准备到收官。 第三章：准备阶段：蓝图绘制与情景模拟 成功的谈判有80%取决于准备工作。本章提供了一套“深度准备矩阵”。 利益地图绘制（Interest Mapping）： 区分“立场”（Position）与“深层利益”（Underlying Needs）。内容包括对对手组织结构、决策链条、关键利益相关者（Stakeholders）的动机分析，以及对这些利益点之间的潜在冲突与互补性的详细梳理。 多重情景推演（Scenario Planning）： 不仅模拟己方胜利和失败的情景，更要模拟“僵局如何打破”、“对手提出不可接受的条件时如何反应”等边缘情景。重点介绍“压力测试”方法，确保团队在极端情况下仍能保持一致性。 议程控制与时间管理： 如何通过控制会议的结构、议题顺序和时间分配，引导对手进入有利于己方的节奏。这包括对“锚点设置”（Anchoring）时机的精准把握。 第四章：沟通的艺术：非语言信号与叙事建构 谈判桌上的语言远不止文字本身。本章侧重于高阶沟通技巧。 微表情与肢体语言的解读（Micro-expressions and Body Language）： 基于Paul Ekman的最新研究，系统分析谈判中常见的“防御信号”、“妥协意愿”和“隐藏的确定性”。重点讲解如何通过镜面效应（Mirroring）建立快速亲和力，以及如何应对对手的“攻击性肢体语言”。 叙事的力量（The Power of Narrative）： 优秀的谈判者是出色的故事讲述者。本章指导如何构建一个能够触动对手情感、并使其认同己方愿景的“商业故事”。案例分析将涵盖如何将冰冷的数据转化为关乎未来发展的愿景蓝图。 沉默的策略性运用： 探讨如何有效利用停顿、空白和沉默来施加压力、获取信息或迫使对手做出让步，避免陷入“填补空白”的陷阱。 第三部分：危机应对与复杂交易结构 现代商业谈判充满了变数和结构性难题。本部分专注于解决高风险、高回报的复杂交易。 第五章：僵局的瓦解与第三方介入 当谈判陷入僵局时，传统的让步策略往往无效。 打破僵局的“侧翼攻击”策略： 介绍如何暂时搁置核心分歧，转向次要但有价值的领域，通过在边缘问题上达成小协议来重建积极势头，为核心问题的回归创造心理基础。 调解人与仲裁机制的策略性选择： 评估引入第三方调解（Mediation）或仲裁（Arbitration）的时机和人选选择。分析如何选择一位能被双方接受，但其谈判风格倾向于己方的“偏向型中立者”。 “最后通牒”的心理学极限： 深入分析“最后通牒”的风险与回报，以及如何设置一个看似不可退让，实则留有“回旋余地”的报价结构。 第六章：长期关系维护与知识产权的谈判 在技术驱动和知识经济时代，谈判的重点已从一次性交易转向长期价值共创。 合作协议中的“退出条款”设计： 如何在初期就预见未来可能的分歧，并通过设计清晰的“死锁条款”（Deadlock Provisions）、股权回购机制和知识产权共享协议，确保关系在压力下仍能平稳过渡。 柔性合同的构建： 探讨“适应性合同”（Adaptive Contracts）的概念，即合同条款应能根据未来市场环境的变化（如监管变化、技术颠覆）进行预设的自动调整，避免了频繁的再谈判。 声誉资本的投资与维护： 论述在每一次谈判中，信誉（Reputation）都是最宝贵的资产。如何平衡短期利益最大化与长期信誉维护之间的张力，是高层管理者必须面对的终极难题。 结语：从交易执行者到战略架构师 本书旨在将读者从单纯的交易执行者，提升为能够设计、构建和主导复杂商业生态系统的战略架构师。真正的成功，在于构建一个对手愿意遵守、且能持续为双方创造价值的全新规则体系。 --- 读者对象： 跨国企业高管、并购与投资银行家、高级法务顾问、首席采购官（CPO）、以及所有寻求在高度竞争环境中建立并维护战略优势的商业领袖。

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与市面上那些充斥着“成功人士语录”和“励志鸡汤”的读物截然不同，这本书的基调是批判性的、甚至是带着一丝清醒的悲观色彩。它并没有一味地宣扬“努力就能成功”，反而深刻剖析了“无效努力的陷阱”以及“职业倦怠的内在成因”。作者非常坦诚地揭示了，在高度压力和高回报并存的行业中，如何保持心理健康和职业的可持续性。他花了大量篇幅来讨论“边界感”的建立，如何在全身心投入工作的同时，不让个人生活被过度侵蚀。这种对“人”本身的关注，而非仅仅是“销售机器”的培养，令我倍感亲切。书中特别提到了“复盘”的重要性，但这种复盘不是简单的对业绩的总结，而是对决策过程和情绪波动的深层解剖。它提供了一套严谨的自省框架，帮助从业者定期“清理内存”，避免将过去的失败经验固化为未来的行为模式。这种冷静、自省的叙事风格，让这本书读起来更有分量，它不是在催促你跑得更快，而是在确保你不会在半途因筋疲力尽而停下脚步。

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这本书的语言风格有一种老派的严谨和学者的风范，它似乎更偏向于探讨底层逻辑和不变的商业规律，而不是追逐最新的营销热点。我特别留意了它对“信任资本的积累与管理”这一概念的阐述。作者没有使用时下流行的“人设”、“IP”等词汇，而是回归到商业活动的本源：可靠性与信誉。他通过历史案例和经济学原理，论证了在长期交易中，一个销售人员或一家公司所累积的“信任储备”如何能抵御短期市场波动带来的冲击。例如，在解释“溢价能力”的来源时，作者将其归因于客户对你“不会在关键时刻掉链子”的确定性预期，而非产品本身的独一无二。这种将抽象的道德品质转化为可量化的商业资产的分析方法，极具启发性。读完之后，我感到自己对这个行业有了更深层次的敬畏感，它不再仅仅是一个关于“说服”的行业，而是一个关于“承诺”与“兑现”的长期游戏。这本书更像是一本能让你静下心来，思考自己在这条“成功之路”上，究竟想建造什么样的基石的哲学导读。

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这本厚重的书摆在我的案头，光是书名就带着一股扑面而来的、那种带着硝烟味的行业气息。“成功之路”这四个字，总是让人既憧憬又带着一丝审慎的怀疑。我翻开扉页，首先映入眼帘的是一连串对宏观经济形势的分析，从利率变动到土地政策的微调，作者似乎想给读者打下一剂强心针——这个行业从来都不是温室里的花朵，它深深地嵌入在经济的肌理之中。书中对市场周期的描摹极其精妙，它没有简单地将市场划分为“好”与“坏”，而是深入探讨了不同阶段下，销售策略应当如何进行“相位偏移”。例如，在买方市场中，如何将重点从“强调稀缺性”转向“深度挖掘客户的潜在需求和痛点”，这部分内容极为扎实，充满了实战经验的沉淀。作者引用了多个案例，虽然没有直接点出具体项目名称，但那种对客户心理的洞察，比如“如何应对‘再等等看’的观望情绪”，描绘得淋漓尽致。我特别欣赏作者对于“时间管理与精力分配”的论述，在快节奏的销售领域，如何保持持续的高效输出，而不是陷入无效的勤奋陷阱，这本书提供了一套近乎可操作的系统框架，让人感觉这不只是一本“讲故事”的书，更像是一本“操作手册”。

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这本书的装帧虽然朴实，但其内容的广度却超出了我的预期。我原本以为它会聚焦于传统的客户接待和合同签订流程，但没想到，它对“跨界合作与生态构建”的探讨达到了一个相当高的水准。作者强调，在如今的房地产市场，单纯依靠项目本身的优势已不足以形成壁垒，真正的护城河在于构建一个“以客户为中心的服务生态圈”。这里面涉及到的内容非常新颖，包括如何与金融机构、家装设计公司、乃至社区服务平台进行深度资源整合，形成一种“一站式解决方案”的供给能力。书中详细阐述了这种生态系统带来的协同效应，比如通过合作方获取的精准客户画像，如何反哺到前期的产品定位中去，形成一个良性循环。这种系统性的思维，让我看到了这个行业超越“卖房子”这一单一动作的未来形态。读完这部分，我开始反思我们团队过去过于孤立的获客模式，意识到在信息高度透明化的时代，闭门造车注定会被淘汰。作者的远见卓识，让这本书的价值远远超出了工具书的范畴，更像是一份面向未来十年的行业战略规划。

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初读此书时，我正处于职业生涯的一个瓶颈期，感觉自己所有的销售技巧都像是生锈的工具，拿出来用总觉得力不从心。这本书给我的第一个强烈感受是：它彻底颠覆了我对“谈判”的刻板印象。传统观念里，谈判就是你来我往的博弈，是唇枪舌战的战场。但作者笔下的谈判艺术，更像是一种“共识构建”的过程。他花了相当大的篇幅去解析“倾听的层次”，区分了“听到声音”、“理解信息”和“捕捉情绪”这三者之间的巨大鸿沟。我印象深刻的是关于“异议处理”的一章节，作者没有提供一成不变的标准回复，而是构建了一个基于“客户价值观排序”的分析模型。比如，如果客户最看重的是“安全感”，那么处理价格异议时，就不能只谈折扣，而要转化为对“未来资产保值能力”的强调。这种将心理学深度融入日常销售场景的做法，令我茅塞顿开。这本书的文字风格是沉稳而有力的，没有华丽的辞藻堆砌，每一个段落都像是在为你拆解一个复杂的机械结构，条理清晰，逻辑严密，让人忍不住想立即拿起电话，用新的视角去实践那些被重新定义的技巧。

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