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快速浏览了一遍，站在客户的角度看基于互联网的营销，讲了B2B采购周期的五大阶段，从细节讲述如何赢得客户的信任，比如体验营销以及对销售流程的管理，里面提到的员工不高兴=客户不高兴说法很认同，销售人员就是公司的一张活名片，客户体验需要从自身做起，互联网时代都在做社交的文章，就看谁能做得更体贴深入人心了，在互联网下噱头太容易被识破了。本书适合从销售往营销上面转型的公司阅读。

这是一本很贴近时代的书，值得看，很多内容新颖。随着互联网的发展，客户的采购思维在发生变化，客户见销售之前，会在互联网上把销售和所代表公司的历史扒得干干净净，采购决策已经前置了，这对于销售工作带来一系列挑战，需要销售人员去迎头改变，主动适应互联网的冲击带来的变化，通过网络和社交媒体，建立初步的信任。

本书解决两个问题：如何做好大客户销售？如何做B2B的销售？ 当下竞争趋激烈，一个企业的核心竞争力已经由产业蓝海之争上升为综合营销体验之争。让客户在购买产品的过程中获得良好的采购体验，是赢得大客户的关键。

本书解决两个问题：如何做好大客户销售？如何做B2B的销售？ 当下竞争趋激烈，一个企业的核心竞争力已经由产业蓝海之争上升为综合营销体验之争。让客户在购买产品的过程中获得良好的采购体验，是赢得大客户的关键。

2016.11.21读过，觉得对自己很有帮助，后面工作中应该也能从中借鉴不少思路。要整理读书笔记。

@拆书帮 赵周 【拆书片段】 R 原文片段：《互联网时代的大客户销售》p.172 供应商应该设法确定该产品的垂直细分市场及负责产品采购决策的成员职位。在确定了垂直市场和职位名称后，我们建议在进一步设计一个有针对性的对话列表（Targeted Conversation List, TCL），下面中...

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